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“Pour être transparent nous avons aussi un rendez-vous avec votre concurrent.”
Celle-ci, elle fait mal.
Jusque-là tout se passait bien. Vous aviez la voie libre et vous étiez confiant : “Ça va signer”
Voilà que maintenant, il va falloir élever le niveau de jeu et battre votre concurrent.
Si vous travaillez sur un marché compétitif et qu'il vous arrive régulièrement d’être dans ce genre de situation, lisez cet article jusqu’au bout.
Ça va vous faire - beaucoup - de bien.
La plupart des commerciaux ont peur de la concurrence et ça peut se comprendre.
On s’imagine un tas de choses.
Que nos concurrents vont faire une offre extrêmement agressive. Qu’ils vont proposer une longue période d’essai gratuite.
Ou pire encore : qu’ils disent "gentiment" du mal sur notre produit et que notre prospect prenne sa décision sans nous en parler.
“Désolé nous avons vraiment aimé votre solution mais nous avons décidé de nous engager avec votre concurrent”.
Pour nous aider à mieux gérer une vente où l’on fait face à nos concurrents, on a analysé près de 12’000 opportunités.
12’000 opportunités où le sujet “concurrence” est détecté.
Les résultats sont stupéfiants.
Si on mentionne le nom de votre concurrent au début de votre cycle de vente : Bonne nouvelle
“Pour être très honnête, nous recherchons une solution comme la vôtre et nous voyons également vos concurrents xx”
Même si le niveau de jeu va augmenter, pas de panique. Le fait que votre prospect mentionne le nom d’un de vos concurrents n’est pas forcément néfaste.
Très précisément, tout dépend du moment où votre prospect mentionne le nom de votre concurrent dans votre cycle de vente.
Lorsque le nom d’un de vos concurrents est mentionné au début de votre cycle de vente (prospection, découverte ou première démonstration), vous augmentez vos chances de conclure votre vente.
En comparant une opportunité où le nom de votre concurrent n’est pas mentionné contre une où il est mentionné : vous avez 48,95% de chances de plus de transformer votre opportunité.
On enfonce une porte ouverte :
Lorsqu’un concurrent est mentionné en début de cycle de vente, c'est signe que l’approche de votre prospect est sérieuse.
Il a identifié son besoin de s'équiper d’un outil ou de souscrire à un service comme le vôtre et il est en train de benchmarker plusieurs solutions.
En revanche :
Plus le nom de votre concurrent est mentionné tard dans votre cycle de vente, plus vos chances de conclure s'amenuisent.
Jusqu’à rejoindre le même niveau de probabilité qu’une opportunité où le nom de votre concurrent n’est pas mentionné.
Quand le nom de votre concurrent est mentionné à la fin du cycle de vente : Mauvaise nouvelle
“Nous avons vu la solution de votre concurrent et j’ai l’impression qu’ils sont plus spécialisés sur notre besoin que vous.”
Là ça va être dur.
Bien souvent, vous pouvez avoir un produit identique à celui de votre concurrent mais votre prospect peut percevoir des différences.
L’une des raisons majeure pour lesquelles ça arrive c’est que votre concurrent a présenté son produit après le vôtre.
“Be the last to speak” - Nelson Mandela
En ayant eu plusieurs conversations avec votre prospect, vous l’avez aidé à voir plus clair dans son besoin.
Au fur et à mesure de vos échanges, il devient de plus en plus expert de son problème et de comment y répondre.
En arrivant en 2ème, votre concurrent a donc face à lui un prospect encore plus préparé.
Et un prospect bien préparé, c’est une phase de découverte encore plus précise et une démonstration plus facile.
Arrangez-vous pour présenter votre produit en dernier.
Demandez simplement :
“Quand est-ce que vous voyez nos confrères xx ?”
Gagner un deal face à la concurrence
Pour mettre toutes les chances de votre côté, évitez de vous faire prendre par surprise.
Maîtrisez parfaitement le produit de vos concurrents et appuyez sur vos différences.
Vous devez savoir expliquer pourquoi vos concurrents ont certaines fonctionnalités que vous n’avez pas.
Soyez honnête et évitez-les :
“Je vous rassure, nous sortons cette fonctionnalité dans 2 mois...”
En faisant ça vous prouvez à votre prospect que votre concurrent à de l’avance sur vous et que vous êtes à la traîne. Et enfin, vous risquez en plus de perdre la confiance de votre prospect.
N’ayez pas peur :
“Non, nous n’avons pas cette fonctionnalité et c’est d’ailleurs un choix réfléchi de notre part …”
Vendez un Statu Quo : Expliquez, sans nommer votre concurrent, pourquoi résoudre le problème à sa manière n’est pas une solution viable.
Expliquez en quoi votre solution est innovante et en quoi vos fonctionnalités vont résoudre ce Statu Quo.
Évidemment tout ce que vous dites est 100% vrai et vérifiable. Sinon oubliez.
C’est ça vendre. C’est ça convaincre.
Pour entrer plus dans le détail : voici un exemple que vous pouvez télécharger.
Les conseils des meilleurs d’entre nous
On a contacté nos meilleurs lecteurs pour qu'ils nous partagent leurs techniques quand ils font face à la concurrence :
1/ Louis Le Cour Grandmaison, commercial chez Alma
Une vente où l’on fait face à la concurrence, c’est 4 points que je me remémore en permanence :
- Ne pas porter de jugement sur ses concurrents, ils ont une solution qui a le mérite d'exister et qui doit être benchmarkée,
- Garder une position bienveillante sur le marché, cela permet de créer un climat de confiance avec son interlocuteur
- Se différencier sur les forces de votre solution : technique, positionnement, … tout en veillant à répondre aux besoins de votre prospect et à ses problématiques
Proposer des cas d’usages de création de valeur avec chiffre clés pour projeter le prospect dans l'utilisation de votre solution.
2/ Raphaël Chaussier, Account Executive chez Spendesk
Ne soyez pas paresseux.
Soyez proactifs et stratégiques.
Vous devez amener votre prospect à se rendre compte de lui-même que votre produit est le meilleur et qu’il lui correspond mieux.
Chez Spendesk, on maîtrise parfaitement notre cycle de vente, encore plus quand on fait face à la concurrence.
Dans 90% des cas, on a un concurrent en face sur nos opportunités. C'est donc vraiment stratégique pour nous.
Je conseillerai toujours d’appuyer un maximum sur les problèmes de vos prospect. En aidant nos prospects à réaliser que leurs situation est problématique on crée un sentiment d’urgence.
Une fois qu’on a conscience des problèmes de notre interlocuteur on peut expliquer comment notre produit les résout mieux que les solutions concurrentes.
3/ Céleste Gormand, Senior Inside Sales Manager chez Doctolib
En réalité, nous faisons rarement des ventes où notre prospect benchmark plusieurs solutions. Quand on fait face à notre concurrent c’est que notre prospect est déjà équipé.
Notre stratégie est assez simple : Questionner notre interlocuteur sur l’utilisation de la solution pour qu’il nous donne lui-même des arguments.
- Qu’est ce qui ne marche pas, qu’est ce qui pourrait être amélioré ?
- et quand il connaît notre solution : en quoi il pense que notre solution pourrait être meilleure ?
Une fois que nous avons identifié tout ce que notre prospect souhaiterait améliorer, on va pouvoir démontrer, avec un maximum d'exemples, en quoi notre solution est meilleure.
En règle générale, nos concurrents ont des prix extrêmement compétitifs par rapport aux nôtres ou alors des périodes d’engagement alors que nous n’en avons pas.
“Est-ce que vous avez une idée de pourquoi la solution que vous utilisez est-elle gratuite ?”
4/ Elric Legloire, Senior SDR team lead chez Chili Piper
Se focaliser sur les problèmes que votre logiciel peut résoudre et surtout ceux que les concurrents ne peuvent pas résoudre.
C’est ça qui fait la différence.
Ça vous permet de centrer la conversation sur les problèmes que votre logiciel peut résoudre et que votre concurrent ne peut pas.
C’est ce qui vous différencie de vos concurrents.
Le plus important, c’est de “vendre” les problèmes que votre produit résout, expliquer pourquoi c’est prioritaire de le résoudre.
Ce conseil marche aussi pour les cold call ou la négociation d’un contrat avec votre prospect. Avant de vendre un produit, vendez le problème qu’il résout.
Il n’y a pas de vente sans problème à résoudre. Trop de commerciaux l’oublient.
Ça permet aussi de mettre de l’intensité, de l’urgence.
5/ Dan Elkaim, Senior Account Executive chez Aircall
Dans la gestion d’un deal face à un concurrent j’ai quelques règles d’or. J’essaie de ne jamais y manquer :
Règle n°1 : ne jamais casser la solution concurrente.
C’est négatif. Ça ne sert à rien.
Mettez-vous une seconde à la place de votre prospect.
Si vous avez besoin de rabaisser vos concurrents pour vendre votre solution c’est peut-être que votre solution n’est pas la meilleure…
Répondez plutôt :
“On les connaît bien : leur produit est génial, par contre le nôtre est un peu différent. Par exemple, …”
Règle n°2 : connaître parfaitement la solution concurrente
C’est le plus important.
Concentrez-vous sur les features que vous avez et qu’ils n’ont pas.
Ça vous permet de mieux contrer ses arguments et de répondre à certaines des craintes de votre prospect sur votre produit.
Restez toujours dans une approche consultative. La question sur le concurrent arrivera inévitablement.
Vous devez être capable de montrer votre expertise et de pitcher la solution avec des éléments de langage que le prospect a déjà entendus chez le concurrent.
Le but : lui présenter le concurrent comme une alternative possible qui répond peut-être à ses besoins mais qui sont différents de ceux exprimés depuis le début du projet.
“Oui, [X] pourrait faire l’affaire, par contre si vous voulez [problème à résoudre] il vaut mieux prendre une solution plus adaptée à [use case].”
Votre solution répond mieux à ses besoins.
Conclusion
Lorsque vous êtes face à un concurrent ne paniquez pas. C’est normal et naturel.
Concentrez-vous sur vos forces, celle de votre produit, de votre entreprise et sur les faiblesses de votre concurrent.
C’est ce qui vous permettra de faire la différence avec lui.
Et quoi qu’il arrive ne dénigrez jamais votre concurrent. Même si votre prospect le choisit c’est qu’il a ses raisons.
Essayez de les comprendre, ça vous permettra de le battre la prochaine fois.
Bonne chance !
Un commentaire, une idée, une question ? Contactez Paul, notre CEO en envoyant un mail à : paul.berloty@modjo.ai
Best.
Table des matières
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