Pourquoi mettre de “l’Intensité” dans ses deals ?
Paul Berloty
3 min de lecture
Pour comprendre ce qui fait la différence dans un appel de prospection (“cold call”), on a analysé près de 16’000 appels anonymisés dans plusieurs secteurs.
On en a tiré 6 apprentissages.
Le Cold Calling serait mort. Les prospects ne répondraient plus au téléphone. Ils ne viendraient plus aux démos ou aux rendez-vous.
C’est faux.
Le cold calling, c’est dur. Les prospects préfèrent les emails. Il y a des millions d’articles d’écrits sur le sujet.
C’est faux.
La preuve, lorsqu’on utilise ces techniques on plie le game:
En laissant une porte de sortie à votre prospect, vous diminuez de 40% vos chances d’obtenir un rendez-vous.
Ne lui laissez pas le choix. Ne leur demandez jamais s’ils sont disponibles.
C’est moins courtois. C’est peut-être inconfortable. Mais cette statistique parle d’elle-même.
Sur les milliers de cold calls analysés par Modjo. Ceux qui débouchent sur un rendez-vous sont en moyenne 2x plus longs que ceux qui échouent.
Captez l’attention de votre interlocuteur, allez droit au but et vendez un rendez-vous, pas votre produit.
Attention ! Si l’appel est trop long, le taux de succès s'effondre.
N’ayez pas peur des monologues.
Si vos appels ne respectent pas plus ou moins cette structure, revoyez votre pitch. Ni trop court ni trop long, il doit viser juste.
Allez à l’essentiel. Présentez-vous "monologue #1", le résultat de votre produit et pourquoi c’est intéressant d’en parler le plus vite possible " monologue #2 " et proposez un rendez-vous "Phase de validation".
Vous avez toujours une très bonne raison d’appeler (maintenant).
Personnalisez ces raisons en fonction de votre interlocuteur. Vous connaissez leurs enjeux, leur environnement concurrentiel, leur actualité.
Je vous appelle parce que je suis d’assez près l’actualité de [nom de l'entreprise], je suis bluffé par (votre Newsletter) et je viens de tomber sur (votre profil Linkedin suite au post que vous avez commenté).
Les appels qui commencent avec une raison d’appel ont 2,3x plus de chances d’aboutir à un rendez-vous.
Le genre de conseils qui va à l’encontre de tout ce qu’on nous a toujours appris.
Les cold calls qui aboutissent à un rendez-vous sont ceux où le commercial parle 56% du temps et écoute 44% du temps.
Notre analyse montre que le mercredi et le jeudi sont les meilleurs moments pour que nos prospects répondent.
Le cold calling est une science et un art. Utilisez votre talent et ces techniques pour augmenter vos résultats.
On a analysé des milliers d’appels pour dégager les tendances communes des appels de prospection qui mènent à un rendez-vous.
Un commentaire, une idée, une question ? Contactez Paul, notre CEO en envoyant un mail à : paul.berloty@modjo.ai
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