one-to-one

Le point One-to-One, condition indispensable au succès individuel

On connait tous quelqu’un de brillant, qui a très tôt eu de grosses responsabilités. Quand vous demandez à ces personnes comment elles en sont arrivées là, elles répondent très souvent :

“Je suis tombé sur le meilleur manager qui soit !”

Oui. Le manager joue un rôle majeur dans le succès individuel des membres de son équipe.

Pourtant, manager, c’est compliqué. Surtout pour des métiers commerciaux !

On a déjà étudié le lien entre la formation continue et la motivation. Aujourd’hui, on se penche sur celui entre management direct et succès individuel.  Plus spécifiquement, l’une des composantes clefs du management direct : le point one-to-one.

Le “one-to-one” est une réunion en tête-à-tête entre un manager et chacun des membres de son équipe. Pratique extrêmement courante, le one-to-one a généralement lieu une fois par semaine, sur une durée de 30min à 1h.

Contrairement aux idées reçues, c’est souvent l’un des aspects les moins processés de l’entreprise, sur lequel chacun est relativement libre de s’organiser comme il l’entend.

Résultat : chacun fait à sa sauce, et on trouve de tout !

Si le one-to-one est devenu incontournable dans de nombreuses équipes, certains demeurent toujours sceptiques quant à sa pertinence. Alors, que manque-t-il à vos one-to-one pour être réellement efficaces ?

I. Pourquoi les one-to-one sont-ils indispensables ?

Pour commencer, il faut bien comprendre qu'accorder du temps à chacun des membres de son équipe est déterminant pour leur motivation. Ces points sont une manière de reconnaître la valeur et l’importance de votre “junior” au sein de l’entreprise. Donc OUI, ce sont des moments prioritaires, et NON ils ne doivent pas être décalés.

Aussi, le one-to-one doit pouvoir correspondre à une pause dans la frénésie productiviste de la semaine. Comme la pause lors d’une bonne randonnée, qui vous permet de vous retourner pour apprécier le chemin parcouru.

Pourtant, très souvent, les managers qui mènent ces points ont du mal à prendre du recul, et à identifier ce qui fonctionne bien ... et moins bien.

À ce propos, voici quelques retours que votre équipe n’ose parfois pas vous faire :

“Nos one-to-one ne sont pas structurés, c’est trop décousu. On part dans tous les sens.”
“Je ne les trouve pas fondamentalement utiles. Ça devient même une réelle perte de temps quand il faut préparer quelque chose.”
“C’est trop superficiel : on déroule mon pipe, il me rappelle que je dois relancer mes clients (comme si je ne le savais pas) … Je sors, et n’ai rien appris de nouveau.”
“Mon manager pense qu’il doit me donner un cours, et monopolise la parole. Je n’ai pas le temps de m’exprimer, et je repars avec mes questions.”

Or, créer et maintenir une relation solide avec ses équipes est l’une des meilleures choses qu’un manager puisse faire.

Alors, qu’est-ce qui a été oublié, et comment corriger le tir ?

II. Ce que 50% des managers oublient dans leurs one-to-one

Si je devais schématiser : "One-to-one d’un commercial = la revue du pipe."

“Tu en es où sur ce deal ?”
“Qu’est-ce qui bloque ?”
“Tu as prévu quoi pour ce prospect ?”

Du point de vue business, ça tient la route. On est là pour être efficace, et débloquer les situations, et avancer.

Mais, ce serait omettre une composante clef du management : l’empathie.

Ou la fameuse intelligence émotionnelle ⇒ "Qu’est se qui se cache derrière la façade ?"

N’oubliez pas que c’est parfois le seul moment que vous partagez tous les deux (seul à seul), donc l'unique occasion d'aborder des sujets plus “humains” - plus difficilement abordables en open-space. Alors profitez-en !

"Comment tu te sens ?"
"De quoi aimerais-tu qu'on parle ?"

L'objectif d'un one-to-one est donc double :

  • Faire le point sur la situation personnelle.
  • Faire le point sur la situation professionnelle.

C'est un moment privilégié entre vous. On est là pour débloquer les situations, co-construire une solution. Quand on sait que 80% de la vente dépend de l’état d’esprit, tous les managers ont intérêt à mettre un point d'attention sur le bien-être de leurs équipes.

III. Comment améliorer ses one-to-one

L’objectif est de concilier avancées opérationnelles, et bien-être du collaborateur. À ce titre, voici quelques notions à incorporer dans vos one-to-one :

1. Permettre de vider son sac

1ère chose à faire ! Beaucoup de juniors attendent ce moment privilégié pour avouer ce qui pèse sur leurs épaules. Comme un client qui reste focalisé sur ses doutes durant toute votre présentation, vous devez commencer par le laisser exprimer ses doutes et poser ses questions, afin qu’il puisse être attentif pour la suite. Tant que vous n’avez pas abordé le sujet qui préoccupe votre interlocuteur, il ne vous écoutera qu’à moitié. Prenez 5 min pour commencer calmement :

“Comment ça va ?
“Avant d’entrer dans le vif du sujet, y a-t-il des points que tu souhaites aborder ?”

2. Profitez-en pour complimenter

N’oubliez jamais que la reconnaissance du travail bien fait est une récompense souvent bien plus appréciée qu'un salaire. Rappelez les succès de la semaine passée !

"Au fait, sur ce coup, tu as assuré !"

D’autant plus important si vous souhaitez aborder un sujet fâcheux par la suite.

⇒ Commencez toujours par notifier les faits positifs avant le négatif.

3. Rectifications/ Axes d’amélioration

Avant de dire que quelque chose ne va pas, rappelez les faits afin de vous baser dessus.

Soyez clair sur ce que vous reprochez. Pesez vos mots. Soyez constructifs.

On s’était mis d’accord là-dessus. Pourquoi ça n’a pas été fait ?”

On se concentre sur les faits, et non pas sur le caractère de la personne. N’associez jamais une erreur à un trait de caractère personnel. Présentez plutôt les répercussions sur l’équipe et l’entreprise.

“Si tu ne fais pas ça, toutes les équipes seront impactées. Voilà ce que ça implique derrière : …”

Écoutez ses arguments, et demandez de ce que la personne souhaite faire pour corriger le tir.

“Qu’est-ce que tu comptes faire ?"
"Quelles actions as-tu prévues pour débloquer la situation ?"
"Comment faire pour éviter que ça se reproduise?”

4. Lever les obstacles

Le premier travail d’un manager n’est pas d’apporter la motivation, mais de supprimer les obstacles – Scott Adams

Vous êtes l’huile dans les rouages. Votre rôle est de faciliter au maximum le travail de vos équipes => “Qu’est-ce qui t’empêche de …” et “Comment je peux t’aider à ...?” devraient être les phrases favorites des managers !

Si un junior attend le point hebdomadaire pour régler quelque chose, c’est :

  • Soit qu’il n’a pas eu le temps de le faire ⇒ “Comment puis-je t’aider à mieux t’organiser ? ”
  • Soit qu’il a besoin d’aide ⇒ Regardez comment vous pouvez co-construire une solution ensemble.

5. S’impliquer

Ce n’est pas le fait de porter le même maillot qui fait une équipe, c’est de transpirer ensemble – Aimé Jacquet

Simple. Impliquez-vous :

  • “On se prend 30 min pour réfléchir à la manière dont on peut formuler l’offre.
  • “Lundi tu m’accompagnes sur mon appel avec ce gros client.”
  • “Envoie-moi toutes les infos que tu as, on va bosser dessus ensemble.”

L’accompagnement individuel permet de s’adapter aux besoins spécifiques de chacun. Indispensable, surtout pour les jeunes recrues !

6. Note positive pour la fin

Que ce soit pour un rdv client, une rédaction ou un one-to-one, n’oubliez jamais de soigner la conclusion !

Des next-step claires pour la suite et un petit encouragement, c'est déjà top. Montrer que vous avez confiance en cette personne ! Le soutien de son manager est une source clef de motivation ;)

Conclusion

Le manager doit créer des relations durables avec ses équipes.

“Manager seulement pour le profit revient à jouer au tennis en regardant le tableau des résultats plutôt que la balle” – Ivan Lendl

Chaque semaine, vos commerciaux reçoivent des propositions d’offres sur Linkedin. Si vous n’avez pas de relationnel avec vos équipes, elles vous quitteront à la 1ère occasion.

Profitez de vos points one-to-one pour mettre les choses à plat, complimenter, rectifier, et motiver pour la suite. Vos équipes vous en seront plus que reconnaissantes !

Pour vous aider, on a créé une trame comprenant tout ce dont vous avez besoin dans vos One-to-One, en un document unique. Disponible ci-dessous ;)

Cyprien Borios
June 1, 2022
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