Les meilleurs vendeurs sont ceux qui apportent de la valeur à leurs clients ! Ne cherchez pas à vendre plus, cherchez plutôt la meilleure façon d’aider vos prospects.

Votre problématique consiste à connaître et à comprendre les attentes de votre prospect. C’est d’ailleurs l’une des raisons pour laquelle il est impensable d’arriver en rendez-vous client sans connaître les usages et besoins de l’entreprise que vous démarchez. 

Dans cet article, on vous livre étape par étape les pratiques observées dans les meilleures entreprises pour réussir à transformer un rendez-vous client.

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1. Découpez votre rendez-vous client en 3 étapes : 

Stimuler l'intérêt pour votre produit ou service grâce au cold calling

Si votre méthode de prospection est basée sur l’outbound, votre première étape est un appel de cold call. Cette étape est essentielle ! C’est sans doute la plus compliquée à appréhender pourtant avec la bonne méthode, c’est la plus efficace. Cette étape ne doit jamais être une présentation de votre produit, elle est dédiée à la prise d’un rendez-vous de découverte. On vous livre nos conseils et notre méthodologie dans cet article : Cold calling : La technique de prospection phare de 2021 ?

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Mettez en place un appel de découverte en amont de votre call de démo.

C’est le rendez-vous client le plus important dans votre processus de vente. Vos appels de découverte vont définir la trajectoire de votre argumentaire et déterminer la manière dont vous mènerez la suite de votre process.

Si votre appel de découverte est bien réalisé, vous aurez développé une relation d’autorité avec votre prospect.

Chez Modjo, l’équipe commerciale organise systématiquement un appel de 15 minutes pour comprendre les besoins et les problématiques de nos prospects.

Bénéfice n° 1 :

> Cet appel va permettre d’ancrer la relation et de créer un lien avec la personne. La vente est une affaire de relations humaines et créer une relation de confiance, un intuitu personae avec votre prospect est primordial.

Faites l’effort d’écouter votre prospect, de comprendre ses besoins, de découvrir ses problématiques.

En moyenne, le « talk ratio » des utilisateurs de Modjo est de 38% lors d’un rendez-vous client catégorisé comme un « call de découverte ». Cela signifie que le commercial ne parle que 38% du temps lors de ces appels.

Bénéfice n° 2 :

> Vous allez pouvoir personnaliser la démonstration de votre solution afin de répondre aux différents usages de votre prospect. Il est utile de présenter toutes les fonctionnalités. À moins que votre solution / produit ne réponde qu’à un seul usage, il est peu probable que le prospect / l’entreprise que vous avez démarché soit sensible à toutes les fonctionnalités de votre solution.

Le meilleur moyen de réussir une démo : cibler sur les usages ! Chaque fonctionnalité que vous présentez doit répondre à une problématique.

Exemple : Lors d’une démo, lorsque l’on présente notre fonctionnalité permettant de créer une librairie des meilleures pratiques commerciales, on cible notre présentation sur la problématique de l’onboarding des nouveaux collaborateurs.

Questions sales : Est-ce que vous recrutez beaucoup en ce moment ? Quelles sont vos problématiques liées au sujet de l’onboarding ?

Réponse prospect : « J’ai une vraie problématique de formation sur les nouveaux sales qui intègrent l’équipe. J’aimerais accélérer la formation mais je ne suis pas toute la journée disponible pour les former en one to one. »

Lors de mon rendez-vous client pour présenter l’outil, je vais m’appuyer sur ce qu’il a pu me raconter en appel de découverte. Je vais, naturellement, tourner ma présentation vers les fonctionnalités qui peuvent répondre à son besoin. Cette approche nécessite de bien connaître son produit et ses différents usages.

J’ai bien conscience que certaines industries ne fonctionnent pas exactement comme cela mais globalement la structure : cold calling, découverte, démonstration, follow-up, s’applique de plus en plus dans les organisations non transactionnelles.

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Utilisez toutes les ressources disponibles pour en savoir le maximum sur votre prospect.

> Échanges de mails

> Échanges téléphoniques en amont

> Informations présentes sur son LinkedIn

Trouver / créer un lien avec la personne. Dans l’équipe, c’est assez courant de démarcher des prospects qui ont des relations communes. Jouer en team spirit à un véritable impact sur les performances globales de l’équipe.

2. Nos tips « made in Modjo » pour valider votre rendez-vous client :

Prouvez votre expertise !

"Vous êtes l’expert incontesté de votre marché"

Si votre interlocuteur a le sentiment que vous êtes bel et bien un expert dans votre domaine, il sera plus en confiance et sera plus à même de se laisser accompagner. Cela peut faire toute la différence à terme. Si vous avez bien compris ses problématiques et que vous apportez une réponse pertinente, votre prospect choisira votre entreprise pour l’accompagner.

Faites dire à votre prospect ce que vous avez envie de lui dire !

Quand vous lui présentez votre solution, sollicitez-le pour connaître son avis sur l’utilisation qu’il pourrait avoir de votre produit.

« C’est fonctionnalité, tu penses que ça peut te servir à quoi ? »

Si sa réponse répond parfaitement aux cas d'usages de la fonctionnalité, alors vous avez tout gagné ! Attention à ne pas orienter la réponse, mais à l’accompagner. Toute la difficulté de cet exercice réside dans l’accompagnement de sa réflexion.

Pourquoi adopter cette stratégie ? Si votre prospect comprend lui-même les bénéfices de votre service / produit, les objections seront d’autant plus simples à lever.

Objection : "Par contre, je trouve que l’outil est cher"
Votre réponse : « J’entends bien, cependant quand tu m’as parlé de l’utilisation que vous pourriez en avoir et de son impact sur tes performances est ce que ça vaut le coup selon toi ? »

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Soignez le suivi de votre rendez-vous client :

Votre appel est terminé, vous venez de conclure un prochain rendez-vous pour valider la vente. Attention à ne pas vous arrêter là ! Il est temps de partager un récapitulatif de votre discussion et des points qui ont été abordés.

Nos top performers prennent toujours le temps d’envoyer une note pour confirmer qu’ils ont bien compris les problématiques et les bénéfices que Modjo va apporter à leurs prospects. Cela peut également permettre de soulever quelques points de doutes persistants.

Pourquoi c’est important ?

Votre interlocuteur n’est peut-être pas le décisionnaire final. Il souhaitera sûrement en discuter avec son équipe et les différentes parties prenantes du projet.

Structurer une prise de notes lui permettra de partager plus facilement les informations. Il n’est pas forcément nécessaire de détailler complètement l’appel. Fournissez tout de même un minimum d’informations pour que votre interlocuteur ait toutes les cartes en main.

Intégrer le lien de votre appel dans votre compte rendu :

Les utilisateurs de Modjo utilisent la fonction de partage d’appels. Grâce à cette fonctionnalité de partage directement intégrée à notre outil, il suffit d’un clic pour que l’interlocuteur reçoive un lien pour se connecter à la version publique de Modjo. Il peut alors y retrouver l’intégralité de l’échange et le partager aux différentes parties prenantes. Un vrai gain de temps pour lui, un poids en plus dans la négociation pour vous.

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Utilisez la data pour améliorer et réussir vos prochains rendez-vous client.

Il existe une multitude de signaux d’achat subtils, mais indéniables qui peuvent vous aider à identifier à quel point votre prospect s’intéresse de manière proactive à votre argumentaire.

L’exemple le plus probant, c'est sa propension à poser des questions. Qu’elles portent sur la tarification, le produit, les prochaines étapes ou les résultats observés par vos clients. Toutes ces questions vous montrent qu’il envisage de poursuivre la discussion avec votre entreprise.

D’autres signaux d’intérêts incluent des mots ou phrases qui peuvent vous indiquer que votre prospect est vraiment emballé par votre produit ou service tel que : « Impressionnant », « félicitations », « c’est top », « beau travail », « c’est fou », etc.

L’inconvénient : comment capter ces signaux d’achat verbaux ? Aujourd’hui, la technologie nous permet de créer une toute nouvelle grille d’analyse via des outils comme Modjo. Notre outil vous permet, par exemple, de mesurer facilement l’efficacité de votre argumentaire de vente.

Modjo est une plateforme d’intelligence conversationnelle qui analyse les appels de vos commerciaux pour identifier les discours par lesquels ils peuvent gagner en efficacité et en pertinence lors de leurs rendez-vous clients.

Évidemment, quelle que soit la manière dont vous le faites, même si vous ne faites que suivre les données sur un doc google sheet, il est indispensable de pouvoir mesurer la pertinence de votre discours commercial pour être meilleur au prochain tour.

Nous sommes convaincus, chez Modjo, qu’une équipe de vente qui souhaitant progresser doit utiliser la donnée pour améliorer son efficacité commerciale.

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Best.