10 erreurs à ne pas commettre par les directeurs commerciaux par Hande Cilingir, CEO d’Insider

Pour la 1ère année, Modjo a participé à l'événement SaaStr, à Barcelone.

Beaucoup de conférences ont retenu notre attention, notamment la brillante intervention d’Arsenio Otero, COO de Celonis, sur les 5 conseils pour scaler mondialement un business; celle de Pieterjan Bouten, Co-fondateur de Showpad sur ses conseils à la manière de “Le bon, la brute et truand”, ou encore le sondage de fin par Jason Lemkin sur les 20 façons de surperformer en 2022.

Celle que nous avons choisi de vous partager en avant-première, avant la disponibilité des replays est celle de Hande Cilingir, CEO d’Insider, qui nous partage 10 erreurs à ne pas commettre par les heads of sales/ CEO qui montent et scale leur équipe commerciale.

10 Erreurs à éviter lorsque vous montez votre équipe commerciale

Erreur #1 : Ne pas admettre une erreur.

Les mauvaises décisions arrivent à tous, le fait de pouvoir les corriger rapidement est critique, surtout lorsque les ressources sont rares et que les erreurs peuvent avoir de lourdes répercussions.

Erreur #2 : Recruter dans l’urgence.

‍En effet, il vaut mieux recruter bien, que vite ! Un onboarding est un investissement de 4 à 6 mois, qu’il faut pouvoir assumer. Mieux vaut être sûr des personnes que l'on fait entrer dans son process de formation. Moins de collaborateurs meilleurs seront toujours moins demandeurs d’effort managérial.

Erreur #3 : Recruter des commerciaux peu compétitifs.

Le monde SaaS est très compétitif, et les produits ne sont pas parfaits, il faut donc que les commerciaux de l’équipe soient d’autant plus engagés dans le fait de gagner des deals.

Erreur #4 : Ne pas former ou former peu.

Tous les commerciaux n’ont pas la chance d’apprendre des meilleurs. C’est pourquoi, dès que l’équipe devient conséquente (au-dessus de 10 personnes), la formalisation des processus, formation et outil doit être géré par une personne dédiée, afin de pouvoir scaler la performance de l’équipe - et Modjo peut vous accompagner pour cela !

Erreur #5 : Croire que les commerciaux sont des super-héros.

Une équipe commerciale performante est une équipe focalisée sur la vente. Une équipe est distraite par les présentations à construire, les structurations des deals, les processus de contrats sont une équipe qui passe moins de temps avec ses prospects et ses clients. Le soutien Marketing, Sales Ops, Deal desk permet aux commerciaux de rester focalisée sur leurs deals, et donc d'être efficaces.

Erreur #6 : Ne pas contrôler son pipeline.

Chaque commercial doit être capable de prédire son revenu hebdomadaire, deal par deal, a tous les stages du pipeline. Ce contrôle est celui qui permet de maîtriser au maximum son risque et de construire des plans de contingence pour assurer les objectifs de revenus.

Erreur #7: Manquer de focus sur l’expansion des revenus.

Vendre à un nouveau client est plus couteux que vendre à un client existant. Les questions à adresser rapidement : "Qui doit prendre en charge l’expansion du business?". Les équipes commerciales, ou customer success? La réponse est différente en fonction du produit et de l’organisation de chacun, de la durée des cycles de vente et du type d’upsell (mêmes prescripteurs internes ou non). L'important, c'est que cette tâche soit clairement assignée.

Erreur #8: Prêter peu d’attention au packaging du produit (pitch, demo).

Savoir se focaliser sur la manière dont ses produits se vendent est une mine d’informations sur les interêts clients, ainsi que sur les forces et faiblesses de sa solution. Comprendre la démo ou le script qui marchent donne une indication sur les développements produits a suivre, ainsi que les différenciations recherchées sur le marché.

Erreur #9: Ne pas vouloir faire de POC.

Le POC est une marque de confiance et un pied dans la porte chez le client. Payant et limité dans le temps, il met en confiance vos prospects et permet une entrée plus agile dans le compte.

Erreur #10: Proposer un pricing inadéquate à une croissance organique.

Un pricing par exemple par utilisateur par mois, avec le moins d'engagement possible, permet un win-win et une confiance accrue avec les clients.
De précieux conseils de la part de Hande Cilingir, qui, on l'espère sauront vous aider dans votre business ;)

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Le mot de la fin de Hinde :

"Les commerciaux savent tous vendre et faire tout oublier, donc choisissez-les bien."