Je m'appelle Maria et je suis head of sales enablement chez 360Learning depuis 2 ans maintenant.
Ma mission consiste à réduire le temps d’onboarding et de garantir l'atteinte des quotas trimestriels en accompagnant les équipes commerciales. Je m'occupe principalement de l'onboarding, de la formation continue, et de la création du contenu interne à destination des différentes verticales de l'entreprise.
Je travaille en collaboration avec les "sales coach" de chaque équipe. Ce sont eux qui vont apporter leurs expertises aux équipes commerciales et les accompagner dans leur progression.
On a 3 bureaux dans le monde : une équipe à New York une à Londres et une à Paris. Chaque marché à son équipe commerciale constituée de BDRs, d'Account Executives et de account managers.
Dans un premier temps, Modjo a été mis en place par le coach des équipes BDR. L'application vient soutenir la croissance de l'équipe, elle permet d'améliorer l'onboarding, l'accompagnement et le coaching des équipes. Cela permettait au coach de coacher tous les BDRs de manière simple et asynchrone.
Aujourd'hui, les cas d'usages sont plus variés et l'outil a donc été mis en place pour toutes les équipes, il est devenu indispensable notamment pour faciliter la transmission d'information entre les BDR et les Account executive.
D'un point de vue personnel, j'utilise Modjo pour garder le contact avec le terrain et les problématiques réelles des commerciaux.
Concrètement, comment est ce que je fonctionne : je me fixe un objectif de nombre d'appels à réécouter par semaine et je vais aller rechercher des appels ou des visioconférences pour comprendre la manière dont les commerciaux fonctionnent et vendent 360Learning. Je vais principalement me concentrer sur les calls récents.
"L'idée c'est de pouvoir écouter tous les commerciaux de manière globale sur les différentes phases du parcours commercial : appel de qualification, de démo ou de négociation."
Pour que nous puissions tous aligner nos objectifs au sein de l'entreprise, j'ai également un point hebdomadaire organisé avec notre Head of Sales Ops pour partager les insights que l'on a pu écouter pendant la semaine.
Les coachs utilisent Modjo de manière régulière. Ils vont réécouter des appels, faire des commentaires, utiliser les appels lors de leurs sessions de coaching, et partager des calls avec d’autres commerciaux.
C'est un vrai atout car avec le télétravail, ils ne peuvent plus entendre et écouter les commerciaux dans l'open space. C'est un outil qui permet de sélectionner très facilement des passages pertinents dans les appels grâce à l'analyse de la retranscription de l'appel. Modjo vient reconnaître certains sujets et mettre en avant ces moments-là. Pour nous, c'est un gain de temps énorme car on peut s'intéresser à un sujet spécifique et faire une recherche par mots-clefs. Nous n'avons plus besoin de réécouter l'intégralité de l'appel pour avoir une idée de ce qui a été dit dedans.
Les commerciaux vont également se réécouter entre eux. Les accounts executives vont coacher les BDR régulièrement à propos du discours ou des informations pertinentes qu'ils pourraient demander à leurs prospects.
Les principaux cas d'usages que je peux voir sont :
On a complètement intégré Modjo dans la phase d'onboarding, Les nouveaux commerciaux vont beaucoup réécouter de calls à leur arrivée principalement pour comprendre comment leurs pairs parlent de 360Learning et du produit.
Pour simplifier cette phase, nous avons créé une bibliothèque sur Modjo qui répertorie les meilleurs appels pour chaque étape du cycle de vente. Ce sont les commerciaux des différentes équipes qui vont alimenter cette librairie.
Je vais également prendre le temps de les mentionner dans certains appels et de commenter directement leurs premiers rendez-vous pour qu'ils progressent plus rapidement.
L'outil nous offre la possibilité d'avoir un suivi plus personnalisé et efficace.
Je suis arrivé dans l'entreprise avant que Modjo ne soit mis en place et j'ai eu la chance de voir l'impact que l'outil a eu sur les équipes et les performances.
D'un point de vue personnel, j'ai pu observer deux impacts :
Comme beaucoup d'outils que nous utilisons, si demain nous enlevons Modjo, nous allons continuer à vendre.
Par contre, c'est évident que Modjo apporte beaucoup de valeur aux équipes. Si demain j'annonce que l'on supprime les comptes Modjo, je suis sûr d'avoir de très mauvaises réactions. Beaucoup de collaborateurs ont complètement intégré l'outil dans leur workflow. Il constitue un vrai avantage pour eux.
Pour moi, un outil d'intelligence conversationnelle à pleinement sa place dans notre boîte à outils étant donné la valeur ajoutée qu'il apporte.
"Aujourd'hui ce que j'apprécie le plus chez Modjo c'est le support et l'accompagnement."
Depuis que l'on travaille ensemble, vous êtes toujours disponible, réactif et on se sent toujours écouté. C'est très agréable de voir que nos retours sont pris en compte notamment dans le développement du produit.
La plateforme dédiée à la productivité et à la performance des équipes commerciales.
