HostnFly est une conciergerie Airbnb dédiée à la location courte durée. Concrètement, on offre une solution clé en main de gestion pour que nos clients puissent louer leur logement principal ou secondaire pendant leurs absences.
Aujourd’hui, on est présent un peu partout en France et en Espagne. On adresse deux marchés :
Chez HostnFly, j’occupe la fonction de Team Lead Sales. Je suis chargée du management de l’équipe commerciale. Dans l’équipe on est 6 commerciaux répartis sur les différents marchés. Chez nous les commerciaux gèrent l’ensemble du cycle de vente, de la prospection à la signature du contrat.
On doit principalement être très concentré sur le discours commercial que l’on va adopter suivant les marchés. La saisonnalité est très forte chez nous et les besoins vont être très différents suivant la période.
Pour te donner un exemple, de mai à juin et de novembre à décembre on va être très concentré sur le marché urbain pour préparer les locations d’été et les vacances d’hiver.
Le reste de l’année, on va principalement contacter les propriétaires de résidences secondaires. C’est sur ces périodes creuses que l’on a le plus de chance de convertir ce persona spécifique.
Globalement les commerciaux chez nous jonglent relativement souvent entre les différents marchés, les différents personas, et les différentes législations.
C’est donc un enjeu pour nous d’être concentré sur le discours à adopter et sur son amélioration.
In fine l’objectif principal derrière ça, c’est l’amélioration de nos performances commerciales.
On avait découvert Modjo il y a plusieurs mois déjà mais le timing n’était pas vraiment bon avec la crise du covid. Avec la reprise du business, on a pris le temps de se pencher sur ce type de solution.
Concrètement, on avait déjà des pratiques assez poussées sur le coaching commercial. On avait déjà l’habitude de réécouter nos appels, d’analyser nos interactions et de nous coacher entre commerciaux. On a également mis en place beaucoup de formations internes pour accélérer l’onboarding et la montée en compétences des équipes.
Malgré des process assez poussés, on s’est rendu compte que l’on passait énormément de temps sur la partie réécoute des appels. Aircall est un outil puissant mais il n’a pas été désigné pour répondre à ce besoin.
Du coup, les personnes qui devaient faire ce travail de coaching étaient un peu démoralisées d’avance car cela prenait beaucoup de temps et que c’était vraiment compliqué de trouver les bons appels (on passe en général 40 à 50 appels par semaine).
Modjo permet de faire ce travail de façon beaucoup plus simplement et de manière efficace. L’analyse conversationnelle permet de connaître directement les sujets abordés dans les appels grâce à une recherche par mots-clefs. C’est très puissant.
L’UX offre une utilisation de l’outil vraiment ludique. Là où avant on devait remplir un google sheet avec les logs des appels Aircall, aujourd’hui les appels sont automatiquement intégrés à Modjo.
C’est notre Youtube à nous : on peut directement mettre des commentaires dans les appels, accélérer le temps d’écoute, partager le lien en interne ou externe, etc. Ça change tout !
Je pense que ce que l’on apprécie le plus c’est de pouvoir mettre des commentaires directement dans les appels. Ça nous permet de mieux communiquer entre nous et de mettre en lumière des moments spécifiques.
L’intérêt pour nous c’est de ne pas avoir à réécouter l’intégralité d’un appel tout en donnant assez de contexte pour comprendre tout de suite de quoi on parle.
On utilise également beaucoup la bibliothèque d’appels pour l’onboarding des nouveaux ou lorsque l’on veut concentrer les meetings de formation sur des sujets spécifiques.
Une des dernières arrivées dans l’équipe commerciale a vraiment apprécié de pouvoir réécouter des appels types. Ça lui a permis de se mettre en condition rapidement pour commencer à prospecter efficacement.
Typiquement le fait de pouvoir écouter des appels de manière asynchrone ça nous a permis de gagner du temps. On a presque supprimé les sessions de shadowing et donc la perte de temps que cela pouvait engendrer.
Au niveau de la formation, Modjo a fait évoluer notre manière d’opérer.
Récemment on a mis en place un travail sur le discours lié au prix et Modjo nous a permis d’isoler des extraits d’appels sur ce sujet spécifique pour travailler plus efficacement et plus vite. Grâce à ce travail on a préparé une formation avec du contenu réel pour que chacun puisse se rendre compte des points d’améliorations à travailler.
On a vu une vraie évolution sur le discours de chaque commerciale et les objections liées au prix sont maintenant beaucoup mieux gérées par l’équipe.
Modjo permet également de pouvoir suivre la mise en place des nouvelles techniques de vente. Il y a plusieurs semaines, nous avons commencé à faire du cold calling sur le marché Leisure. Grâce à une solution d’analyse conversationnelle comme Modjo, on peut :
Franchement c’était top ! Je trouve que l’onboarding était vraiment complet et très simple. On a pu découvrir l’outil ensemble à plusieurs reprises. À chaque fois Tom nous donnait des conseils et des pratiques qu’il a pu observer dans d’autres entreprises. L’objectif étant d’utiliser au mieux Modjo et rapidement faire monter en compétences les équipes.
Il y a un super suivi. Pour tout avouer, on s’est même dit que les points étaient parfois un peu trop rapprochés.
Carrément ! C’est vraiment un outil simple d’utilisation qui va aider à accélérer et améliorer la montée en compétences des équipes et donc la performance.
C’est une petite révolution dans l’équipe sales ! C’est un outil que je recommande sans hésiter.
La plateforme dédiée à la productivité et à la performance des équipes commerciales.
