Je suis team lead de l’équipe commerciale chez Qonto. Je suis arrivé en tant que première commerciale en 2018 et maintenant on est 10 sales dans l’équipe dont 6 en France et 4 sur l’Italie, l’Espagne et l’Allemagne.
Aujourd’hui, notre acquisition est principalement basée sur l’inbound chez Qonto mais on est en train de monter une équipe outbound avec l’arrivée d’une personne qui va créer un poste de SDR pour développer ce segment.
La mission de l’équipe commerciale, c’est de prendre en main les leads qui sont adressés par le marketing, de mener des démos et évidemment convertir les prospects en clients.
Les commerciaux chez Qonto gèrent tout le cycle de vente. Ils reçoivent chacun 20 leads par jour et l’objectif va être de qualifier les leads et de les convertir le plus rapidement possible. Notre cycle de vente est assez court notamment car notre outil est assez simple et rapide à mettre en place.
Le gros défi, c’est de prioriser les leads que l’on va recevoir et déterminer ceux qui ont le plus d’intérêt pour le produit. Le challenge que l’on se lance au quotidien, c’est d’essayer de les convertir dans la journée avec un cycle de vente le plus court possible en travaillant sur les scripts de vente et les nexts steps si besoin.
Aujourd’hui, on n’a pas de ciblage particulier notamment en termes de secteur d’activité. L’équipe commerciale s’occupe essentiellement d’entreprise de plus de 5 personnes. Nos clients ont entre 5 et 200 collaborateurs. Et les leads sont filtrés en amont pour que les commerciaux ne reçoivent que des leads qualifiés.
La réflexion vient de notre plan d’action 2021. Un des objectifs de l’année consiste à former en continu l’équipe commerciale. Mais pour accompagner les équipes et proposer un coaching pertinent, il faut passer énormément de temps à réécouter les appels des commerciaux notamment en télétravail.
C’est lorsque je me suis attaquée à ce challenge que je me suis rendu compte que j’allais passer énormément de temps à faire de la réécoute d’appels. Je savais que c’était super important de réécouter les appels de mon équipe pour améliorer le coaching et la performance. Sauf qu’Aircall ne propose pas de véritable interface pour réécouter les appels et je n’avais pas le temps de mobiliser 2h dans ma journée pour creuser dans Salesforce ou Aircall afin de trouver les différents appels intéressants à écouter. Je ne savais pas vraiment où chercher.
Et c'est en cherchant une solution à ce problème, que j’ai entendu parler de Modjo. Pour le coup, on a été conquis tout de suite. C’est d’ailleurs pour cela que l’on a décidé de lancer un test dès le mois de mars sur l’équipe France.
D’un point de vue personnel, je me suis programmée 3 créneaux d’une heure par semaine pour faire une session de réécoute. Lors de chaque session, je me concentre sur une problématique que je souhaite travailler. Je vais, par exemple, aller regarder les appels qui n’ont pas abouti afin de comprendre pourquoi et donner des axes d’améliorations aux équipes sur ces sujets.
Lors de ces sessions, je vais en profiter pour taguer les sales (c’est le même principe lorsque vous mentionnez des personnes sur une publication linkedIn) et commenter les appels pour apporter un coaching au cas par cas. Je vais également ajouter les appels ou extraits intéressants à la bibliothèque pour que chacun puisse les réécouter au besoin.
Du point de vue de l'équipe, on a un atelier programmé toutes les semaines avec l’intégralité de l’équipe. Cet atelier dure en moyenne une heure. On va réécouter entre 10 et 15 extraits d’appels sur différents sujets.
À l’occasion de cet atelier, on prépare un support qui reprend les meilleurs appels de la semaine, on discute notamment de ceux qui n’ont pas abouti et pourquoi, on peut également aborder une fonctionnalité en particulier afin d’apporter des éléments pour mieux la pitcher.
Le but c’est vraiment que toute l’équipe puisse prendre la parole et puisse donner son avis. On note ensuite les apprentissages et on se fixe des axes d’améliorations à mettre en place pour la semaine suivante.
On a gagné énormément de temps ! Avant, lorsque je voulais réécouter un appel, j’en sélectionnais un au hasard, sans avoir la certitude que j’allais trouver une information intéressante. Typiquement, je demandais à l’équipe de m’envoyer le log les calls qu’ils avaient particulièrement réussis ou non. Le problème, c’est que cela demandait à tout le monde d’être super proactif car en cas d’oubli, l’appel terminait perdu dans le CRM.
Avec Modjo, je pense que j’ai multiplié par deux le nombre d’appels réécoutés en gardant les mêmes nombres d’heures dédiés à cela. Je suis beaucoup plus efficace !
"C'est certain que toute l’équipe a gagné en efficacité."
En plus, Modjo est configuré spécialement pour Qonto. L’outil va mettre en lumière les sujets spécifiques que les commerciaux peuvent aborder avec les prospects. Cette personnalisation nous permet de gagner en pertinence lorsque l’on recherche un sujet spécifique ou un mot-clef.
Je pense que ça nous a vraiment aidés à améliorer nos tips de closing. L’objectif dès le début c’était de dupliquer les pratiques des meilleurs commerciaux. Ma mission, c’était d’essayer de comprendre comment ils arrivaient à signer plus de contrats que les autres.
Grâce à Modjo, j’ai pu me rendre compte que le meilleur commercial avait une technique et un script de vente particulier qui lui permettait de convertir beaucoup plus de prospects que les autres. On a pu dupliquer ses méthodes à l’ensemble de l’équipe.
"Depuis que l’on utilise Modjo, on arrive à beaucoup mieux convertir nos leads. On a notamment augmenté de + 20% notre conversion sur l’offre la plus complète."
On a également énormément progressé sur les réponses que l’on peut apporter aux objections grâce à la bibliothèque que l’on a créée sur Modjo. Cette fonctionnalité nous permet de référencer les meilleurs extraits et scripts de vente afin de les retrouver très rapidement et les partager aux nouveaux de l’équipe.
J’aurais du mal à repasser sur la version “old school”. Je n’imagine pas du tout travailler sans Modjo et je pense que c’est pareil pour l’équipe.
Franchement, l'onboarding de l’outil était très efficace. Paul nous a super bien expliqué le produit pour que l’on puisse le prendre en main très rapidement.
Vous nous avez donné plein de conseils de coaching et d’analyse pour que l’on puisse vraiment tirer le maximum de valeur à l’outil.
Je te donne un exemple :
Au début, pour analyser les meilleures pratiques, je ne filtrais pas forcément les appels par rapport aux noms des offres que nous proposons chez Qonto.
En discutant avec Paul, il m’a conseillé de filtrer sur le nom des offres que l'on propose. J’ai très vite observée que le Top performer n'utilisait jamais le nom des abonnements lors de ses échanges avec les prospects. Il se positionne en tant qu'expert en mettant en valeur les fonctionnalités plutôt que le prix. C'est grâce à ce conseil et cette analyse qu'on a pu améliorer notre taux de closing de + 20%.
C’est un premier bilan qui est super positif ! Et j’ai hâte de voir l’impact qu’il va avoir sur les mois à venir notamment sur l’onboarding des nouveaux commerciaux de l’équipe.
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