Optimiser la productivité des commerciaux est une problématique qui ne date pas d’aujourd’hui, ni d’hier.
C’est de leur productivité que dépend - en partie - leur performance commerciale, et donc votre CA.
Simple comme bonjour !
Heureusement, des méthodes, techniques et outils pour booster leur productivité, ce n’est pas ce qui manque de nos jours.
Le sales enablement est l’une des (très, très nombreuses) armes à votre disposition pour décupler leur efficacité.
Quésaco ? Comment ça marche ? Pourquoi ça marche ?
Je vous explique ! Attachez vos ceintures !
Sales enablement : Définition & principes
1. Tout part d’une réponse à un besoin (comme souvent)
Vous n’avez jamais entendu parler de sales enablement ou vous avez du mal à y voir sur ce que cela englobe ?
On va faire simple. Basique.
Partons d’un postulat de base : les commerciaux qui ont accès aux ressources adéquates au moment où ils en ont besoin peuvent plus facilement faire leur job et mieux convertir leurs prospects.
Pourquoi ?
La raison est simple : ils ont toutes les clés pour répondre au mieux à leurs besoins et leur présenter les arguments les plus pertinents.
Résultats ? Une augmentation des ventes, un chiffre d’affaires qui grandit et des bénéfices qui s’envolent.
Qu’on se le dise : c’est notre objectif à tous.
Un constat est aussi à relever : les équipes dont le cœur de métier est la vente passent souvent trop de temps (la moitié de leur journée, selon une méta-études de McKinsey Strategy) sur des activités… qui n’ont rien à voir avec la vente : administratif, suivi, logiciels, etc.
Pour être honnête, d’un point de vue perso, ce n’est pas ce pour quoi j’ai signé chez Modjo.
D’ailleurs, c’est notamment pour toutes ces raisons que se développe le sales enablement.
2. La question à 1M€ : Qu’est-ce que le sales enablement ?
C’est LA démarche qui vise à “accroître la productivité des commerciaux en leur fournissant efficacement les bons contenus, les données pertinentes et la formation nécessaire.”
Rien que ça.
Selon Gartner, il s’agit « des activités, systèmes, processus et informations qui facilitent et favorisent les interactions commerciales avisées avec les clients et prospects. »
Forrester le décrit comme « un processus continu, une stratégie, qui donne aux commerciaux la capacité de mener de manière systématique des échanges de qualités avec les parties prenantes à chaque étape du cycle de résolution de la problématique client et d’optimiser le retour sur investissement du système commercial. »
Des définitions aussi complètes que complexes, pour décrire quelque chose d’assez évident et logique, si vous voulez mon avis...
De privilège de certaines grandes entreprises à prérequis pour tout business ambitieux, le sales enablement a bien évolué en à peine quelques années.
Concrètement, on parle donc :
- de méthodes
- d’outils
- de processus
- de solutions
- de technologies
…au service des commerciaux.
Tout un arsenal pour les aider à gagner en performance commerciale (en plus de la sales intelligence) !
Les voies traditionnelles du sales enablement sont :
- La production de contenus d'aide à la vente
- L'équipement matériel et logiciel des forces de vente
- L'optimisation organisationnelle
- La formation
Et c’est déjà pas mal.
Non ?
3. Des objectifs ambitieux, mais très concrets
Le but du sales enablement ?
Permettre aux sales d’engager plus facilement leurs prospects, grâce notamment à une meilleure collaboration avec l’équipe marketing, et évidemment de booster leur conversion.
3 aspirations majeures sont au centre de toute stratégie itérative de sales enablement :
- Prioriser, permettre aux commerciaux de se concentrer sur leur activité principale : la vente
- Aligner les objectifs sales et aux objectifs marketing et managériaux
- Veiller à ce que l’équipe de vente ait le nécessaire pour réussir sa mission
Une fois les bases acquises, encore faut-il bien cerner l’intérêt du sales enablement pour votre entreprise. Rassurez-vous : c’est plutôt simple compte tenu de ses avantages…
Sinon, ça ne vaudrait même pas le coup !
Les avantages de sales enablement
Si je devais résumer les 5 atouts majeurs du sale enablement :
- Accès simplifié aux données et contenus pertinents
- Gain de temps pour les commerciaux
- Augmentation de l’efficacité de chaque collaborateur
- Boost de performance des opérations commerciales
- Réduction considérable des coûts
Concrètement, c’est en grande partie parce que les commerciaux vont passer moins de temps à rechercher les ressources dont ils ont besoin.
C’est aussi un cycle d’amélioration continue : la pertinence des ressources s'accroît avec le temps grâce aux boucles de feedback et à la data qui transite entre les équipes marketing et vente.
Autre point non négligeable : l’automatisation des tâches répétitives comme la création de propositions commerciales.
N’oublions pas non plus les chiffres :
- Heinz Marketing évoque que 53 % des entreprises possédant leur propre équipe dédiée au sales enablement voient leurs chiffres de conversion augmenter considérablement
- Aberdeen affirme que les entreprises les plus au point en matière de sales enablement améliorent leurs ventes de 13,7 % par an en moyenne
Améliorer le parcours client et votre contrôle dessus passe par de nombreux leviers, mais le sales enablement en est un plutôt efficace…
(Sinon je ne vous en aurais pas parlé, vous avez pigé)
Mettre en place une méthodologie de vente standardisée et surtout optimisée permet des résultats spectaculaires grâce notamment à des itérations régulières basées sur des données éloquentes.
Comment le sales enablement optimise la productivité des commerciaux ?
Passons aux choses sérieuses : comment ça marche.
Le sales enablement est donc une stratégie qui démarre par une évaluation suivie d’actions pour optimiser les contenus et l’exploitation des données commerciales. Les outils d’aide à la vente sont essentiels pour la réussite de la démarche.
Vous avez maintenant compris le “pourquoi” et le “quoi” du sales enablement.
Il est alors temps de passer au “comment” !
1. La création de contenu orientée client
Créer du contenu de sales enablement adapté à vos buyer personas est une première étape. Voici 5 exemples de contenus populaires :
- Études de cas client-centric
- Livres blancs répondant à des problématiques bien connues des prospects
- Articles de blog à forte valeur ajoutée
(celui-là ? Je te laisse me dire par mail s’il t’a apporté de la valeur)
- Scripts de vente synthétiques à adapter à chaque échange
- La publication sur les réseaux sociaux où se trouve votre cible
Tout commence par bien connaître votre audience et comprendre ses besoins pour créer du contenu qui l’aidera réellement.
2. L’utilisation des bons outils
Ah, les outils… Comment pourrait-on les oublier ici ?
Depuis quelques années, la data et l'analyse des ventes aident les commerciaux à conclure plus de ventes, c’est un fait.
Les solutions technologiques sont une autre grande facette du sales enablement. Pour maximiser la productivité, l’efficacité et la performance de vos commerciaux, certains outils historiques sont incontournables :
- Marketing/content automation
- CRM
- BI & Sales intelligence
- Qualification de lead
- …
Mais ce n’est pas fini.
De nouveaux outils se développent autour de l'intelligence conversationnelle, pour aller encore plus loin dans le sales enablement : c’est ce qu’on essaie de faire à notre échelle avec Modjo.
L’idée, c’est de trouver les outils les plus en phase avec votre structure, votre marché, votre culture d’entreprise et vos moyens.
Ce n’est pas parce que votre concurrent utilise tel ou telle solution qu’elle est adaptée à votre situation !
3. Le sales enablement en pratique
Bon, et comment c’est géré en interne, tout ça ?
En entreprise, le sales enablement peut être l’affaire du service marketing, sales ou d’un département ou individu dédié.
Idéalement, c’est un processus en 3 étapes :
- Le marketing développe le contenu
- L’équipe ou la personne dédiée au sales enablement pilote la gestion de ce contenu, l'engagement client, l’analyse des performances et les supports de formations
- Le service commercial intègre l’ensemble dans le quotidien des commerciaux
Attention donc à ne pas confondre les rôles du sales enablement et du service commercial, dont les actions se complètent sans se chevaucher.
Le sales enablement est une démarche ô combien efficiente et importante pour améliorer vos ventes.
Dommage qu’il n’y ait pas encore de traduction française satisfaisante du terme, mais on peut parler de "support à la vente".
Si vous avez une meilleure idée… Je suis preneur !
Best.
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