52% des accidents de voiture ont lieu sur un chemin que le conducteur emprunte au moins une fois par semaine.
Quand on y pense, c’est logique.
Lorsqu’on a pris mille fois la même route, on a tendance à se sentir en sécurité.
Notre attention se relâche. Et c’est l’accident.
C’est la même chose pour nous, les commerciaux. En moins grave, évidemment.
À force d'enchaîner les rendez-vous, appels ou visios conférences et d’empiler les signatures de nouveaux clients, on a une forte tendance à se reposer sur nos lauriers.
On ne cherche plus à s’améliorer. On arrête de s’entraîner. On stagne, on peut même régresser.
Nos techniques pour changer d’état d’esprit et sortir de l’ornière.
Se préparer pour mieux anticiper
“Avant de devenir joueur je me suis préparé, avant de devenir entraîneur je me suis préparé à nouveau".
Zinedine Zidane
À croire que la recette magique du succès serait de... se préparer.
La performance d’un athlète dépend de sa préparation. C’est la même chose pour un commercial.
Sur vos derniers rendez-vous, combien sont ceux où vous avez pris le temps de vous préparer ne serait-ce que 10 minutes ?
Pour comprendre ce qui sépare les top performers du reste des commerciaux, on a analysé pas moins de 23 000 rendez-vous de vente pour identifier leurs caractéristiques communes.
Nos conclusions ?
Les tops performers utilisent un processus clair, organisé et répétable.
L’enchaînement est logique, ce qui leur permet d’aborder en moyenne 14 thèmes de conversation comparé à 11 pour des performers moyens.
En plus d’aborder moins de thèmes de conversations, les performers moyens changent de sujet de manière hasardeuse et non structurée.
Les top performers, eux, changent de sujet de manière logique tout en parvenant à évoquer plus de thèmes!
Les chiffres ne mentent pas. En moyenne, les top performers changent de sujet 15,6 % moins de fois que le reste des commerciaux.
Lorsque vous attaquez votre rendez-vous de vente avec une stratégie claire, qui a déjà fait ses preuves, vous décuplez vos chances de réussite.
Soigner son entrée en scène
“Mettez-vous dans vos meilleures dispositions”
Aimé Jacquet
Vous n’aurez jamais une seconde chance de faire une bonne première impression.
Voici ce qu’on observe chez les top performers:
1/ Très à l’aise.
Devenez un expert du “small talk”. La vente c’est une science et un art. C’est à ce moment que ceux qui maîtrisent “l’art de mettre les gens à l'aise” marquent beaucoup de points.
Nos conseils pour tous ceux qui n’ont pas ce talent et qui ont du mal à lancer des sujets de conversation “small talk” :
“Je me suis rendu compte en préparant notre rendez-vous que vous aviez travaillé chez Microsoft. Ça devait être super fort comme expérience, non ? “
“En préparant notre rendez-vous, je me suis rendu compte que nous connaissions tous les deux Jacques Cousteau. Vous l’avez rencontré par quel biais ?“
Vous l’avez remarqué.
Même le "small talk" demande de la préparation. Contrairement à ce qu’on pourrait penser, ce n’est pas du “bagou” ou encore "il est capable de vendre du chauffage aux Touaregs" !
2/ Coupez court au small talk et proposez un agenda clair.
Les rendez-vous de vente les plus efficaces sont ceux qui suivent une structure claire. Annoncer à votre prospect l'agenda du rendez-vous et proposez-lui d’ajouter des éléments ou de le modifier.
Prouvez à votre prospect à quel point vous vous êtes préparé avant d’arriver au rendez-vous. Montrez-lui que vous êtes quelqu’un de précis.
Plus vous êtes précis, plus vous projetez une image de professionnel. Plus vous êtes professionnel, plus on vous fait confiance. Plus on vous fait confiance, plus vous pouvez convaincre.
Et pour vendre, convaincre est essentiel.
3/ Annoncez la couleur : Go / No Go
Ça demande du courage. Le courage d'affronter la vérité en face.
Le performer moyen à la sensation de se tirer une balle dans le pied.
Le top performer en profite pour monter en autorité et gagner la confiance du prospect.
Concrètement, ça ressemble à ça :
“L’objectif de notre rendez-vous est simplement de déterminer si oui ou non, il y a un intérêt de votre côté.”
“Si c’est le cas, alors, on pourra fixer à la fin de ce rendez-vous une prochaine étape. Si ce n’est pas le cas, aucun problème, on s'arrêtera là en bons amis”.
Vous n’imaginez pas le temps qu’on perd à faire du suivi ou du “follow up” sur des opportunités où vos interlocuteurs ne sont pas intéressés et qu’ils n’osent tout simplement pas vous le dire.
Ça décale le rendez-vous... Ça annule en dernière minute... Personne ne répond à vos emails. Bref.
Poussez vos prospects à oser vous dire qu’ils ne sont pas intéressés.
Passez un peu plus de temps à écouter qu’à parler, mais pas trop.
Cela vous permet de mieux écouter et surtout de comprendre votre prospect pour mieux coller à ses attentes.
Vous êtes déjà au courant, mais lorsque vous parlez : vous n’écoutez pas, vous ne laissez pas votre prospect s’exprimer et notamment, à partir d'un moment, plus personne ne vous écoute.
Phase de présentation
Les rendez-vous de vente les plus réussis sont aussi les plus longs.
Réussir à capter l’attention de votre prospect puis à la garder est donc vital.
Faites court. Si vous faites une démonstration de votre produit ou de votre service, concentrez-vous uniquement sur celles qui pourront lui apporter le plus de valeur.
1/ Lors des rendez-vous de démonstration “demo”, les monologues des top performers ne dépassent jamais les 76 secondes.
Ça laisse le temps à votre prospect de vous poser des questions, de soulever ses objections et de vous donner son avis.
2/ Les tops performers ne partagent leur écran pas plus de 25% du temps.
Ne gardez pas le meilleur pour la fin. Abattez d’entrée de jeu votre meilleure carte.
Montrez en premier à votre prospect la fonctionnalité la plus pertinente pour lui et ne vous éternisez pas.
3/ Maîtriser le timing pour l’annonce du prix.
Donnez-vous le temps d’aborder le sujet du pricing.
Il est impératif de ne pas annoncer le prix de votre produit ou de votre service en toute fin de rendez-vous.
Le prix fait toujours réfléchir, sauf cas rares où votre prospect est convaincu de la valeur de ce que vous lui proposez.
Laissez à votre prospect le temps de digérer l’information et de vous poser quelques questions ou même de vous dire que c’est cher.
4/ Gérer les objections
Les meilleurs commerciaux les adorent.
C’est un bon signe.
Votre prospect est intéressé par votre produit, mais il a encore quelques réserves.
Prenez toujours votre temps et réfléchissez avant de répondre. En moyenne, les top performers prennent cinq fois plus longtemps que le reste des commerciaux, soit 1,6 seconde en moyenne avant de réagir.
Ne répondez jamais à une objection dans la précipitation. Votre réponse risquerait d’être à côté de la plaque et vous incarnez très vite le rôle du "Yes man".
Après une objection, les monologues des top performers durent en moyenne 8 secondes contre 20 pour le reste.
C’est en partie parce qu’ils ont pris le temps de réfléchir à leur réponse. Ils peuvent aller à l’essentiel.
50% des tops performers répondent à des objections en posant des questions. C’est 30% pour les commerciaux moyens.
"Le prix est trop élevé ?" En reformulant l’objection, vous montrez que vous écoutez votre prospect.
Cela montre également que vous souhaitez lui donner la meilleure réponse possible.
En plus, vous obtenez des informations supplémentaires pour mieux répondre. Pour vendre, il faut bien répondre aux objections.
Rappelez-vous : lorsque les top performeurs traitent une objection, ils…
- Prennent le temps de la réflexion (1,6 seconde).
- Répondent aux objections en allant à l’essentiel (8 secondes de monologue).
- Posent des questions additionnelles 50% du temps.
Next steps
Passez du temps à évoquer les prochaines étapes. Les tops perfomers y consacrent au moins 8% du temps de leurs rendez-vous de vente.
Le reste des commerciaux expédie cette dernière partie dans la précipitation.
Alors qu’elle permet pourtant de vérifier que votre prospect veut faire avancer le projet conjointement avec vous et qu’il est bien intéressé.
Les top performers veulent un rétro planning des prochaines étapes clair :
Quand ? Le plus court possible.
Qui ? Peut-on ajouter d’autres décisionnaires ? ou d’autres champions ?
Quoi ? Quel sera l’objectif de ce prochain rendez-vous ?
Profitez-en pour identifier tous les signaux faibles “Qu’est ce qui ferait qu’on ne travaille pas ensemble ?"
Que ce soit un appel de prospection ou un rendez-vous de vente. Chaque interaction avec un prospect devrait être suivie par une prochaine étape.
Sinon c'est que vous êtes en train de vous trouver une excuse !
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