Optimiser l'efficacité commerciale : nos 10 conseils

Modjo est en contact continu avec des managers d’équipe Sales, Customer Success ou Account Managers.

Nous avons profité du mois d’août pour leur poser des questions sur leurs meilleures pratiques, et voici le top 10 de ce qui fait d’eux des top managers.

On vous les livre ici :

Recruter en continu

Une partie du rôle d’un manager commercial est de se séparer des personnes à faible performance.

Entretenir un vivier perpétuel de candidats permet de minimiser l’impact des départs sur les résultats de l’équipe et de se sentir plus libre de prendre les bonnes décisions. Même plus cher, recruter les meilleurs commerciaux est aussi critique.

Une équipe de commerciaux moyens sera au mieux aussi performante que vous ; alors qu’une équipe de top gun développera des compétences au-delà de votre imagination.

Savoir vendre & Vendre

Exception chez les commerciaux, un manager doit être un bon commercial. Passer une petite partie de son temps à vendre lui permet de ne pas perdre son expertise et rester en contact direct avec sa base client.

Cette expertise est mise à profit directement à deux moments : les situations de crise client, et les opportunités mid-funnel.

Dans le premier cas, les meilleurs managers interviennent pour contrôler la situation.
Dans le deuxième cas, pour maximiser le taux de conversion des opportunités, et aider leur équipe au moment où ils peuvent encore influencer la donne.

Coacher à partir de la ré-écoute de conversation clients

Les meilleurs managers commerciaux passent plus de la moitié de leur temps à visionner les réunions client et à coacher leur équipe.

Au-delà du pitch, ils font attention aux détails de la vente ou l’après-vente : la posture du client, les mots utilisés par le collaborateur dans les visios et les e-mails, le niveau d’énergie des participants.

Sur chaque interaction revue, ils discutent avec l’intéressé de ce qui s’est bien passé ou pourrait être amélioré.

Tout moment est propice au coaching, et chaque coaching fait est un booster de confiance et de productivité pour l’équipe.

Motiver & Inspirer à la réussite

Les meilleurs managers sont aussi des leaders. La motivation des équipes passe par 3 piliers : apporter de la clarté, projeter dans une réussite commune, créer de l’énergie au quotidien.

Par ailleurs, cela peut paraître évident, mais peu de managers comprennent que chacun a des leviers de motivation différents.

Les meilleurs managers investissent du temps à comprendre chacun de leurs collaborateurs, et en fonction de leur personnalité introvertie ou extravertie, agissent sur les bons leviers (attention privée ou publique).

Suivre des métriques “leading”

C’est bien connu, la qualité d’une stratégie se voit dans son exécution.

Les meilleurs managers ne suivent que quelques métriques, des KPI (Key Performance Indicators).

Au lieu de mettre la pression sur leur KPI “lagging”, comme le revenu, les meilleurs managers se focalisent surtout à développer des comportements sains dans leurs équipes, au travers de KPI “leading” :

Nombre de rendez-vous clients par semaine.
Nombre d’heures de ré-écoute et formation.

Prévoir un pipeline exact

Les meilleurs managers atteignent leur objective, car ils savent extraire la bonne visibilité sur leurs opportunités, grâce à une hygiène rigoureuse de leur prévisionnel.

Grâce à ça, ils ont un avis critique sur le taux de conversion de leurs équipes, peuvent les soutenir à convertir plus ou plus vite, et challenger le besoin ou non de nouvelles opportunités.

Ils passent au moins une heure par semaine avec chacun de leur collaborateur, à discuter des actions de chaque opportunité critique.

Imposer un rythme de business

Les bons managers savent construire un prévisionnel précis, mais les meilleurs savent le contrôler, en influençant le rythme du business.

Une équipe commerciale performe le mieux dans un environnement cadencé par une routine hebdomadaire, tels que les business reviews du lundi matin, ou les sessions de formation du vendredi.

Les meilleurs managers utilisent les outils à leur disposition pour tracker les performances et progrès hebdomadaire, afin que les collaborateurs ne se défocalisent pas.

Équilibrer les règles et les exceptions

Les équipes commerciales ont besoin d’un cadre pour approcher, qualifier et signer avec un client.

Les meilleurs managers savent imposer des processus standards aux équipes. Ils savent particulièrement gérer les profils très compétitifs, en prenant des feedbacks réguliers et en déminant les sujets avant d’être mis au pied du mur.

Ils savent aussi que trop de règles, ou des règles trop sophistiquées défocalisent les équipes : ils se battent en interne pour garder les processus et plan de compensation simple et en nombre limité.

Collaborer avec les autres fonctions

Un manager commercial doit pouvoir passer 5% de son temps à donner et recevoir de la visibilité en interne. Il sait qu’à un moment, il aura besoin du soutien d’équipes transverses, et doit les engager dans leur réalité client aussi fréquemment que possible, afin de les activer rapidement au moment voulu.