phase d'introduction rendez-vous de vente

3 conseils pour soigner votre phase d'introduction

La première impression est souvent la bonne.

Plusieurs notions de l’article que vous allez lire sont inspirées de l’article les 5 piliers de la vente que vous avez été très nombreux à lire.


Voici 3 conseils pour soigner les premières minutes de vos rendez-vous de vente.


Malheureusement aucun ne ressemble à une baguette magique et chacun vous demandera de vous préparer en amont.


Cessons d’aborder nos rendez-vous à l’emporte-pièce, prenons le temps de nous préparer.


Quels sont les rendez-vous que vous avez aujourd’hui ?


Si vous n’arrivez pas à résumer en une phrase le résultat que vous en attendez alors vous savez que vous devez changer quelque chose.


J’ai un call de suivi avec Total aujourd’hui :


Je rencontre le Directeur IT et la Directrice Légal.


Nous sommes en fin de cycle de vente, les 2 veulent inspecter plus précisément notre outil et mesurer l’impact sur leur sécurité informatique.


Ils vont me poser telle et telle question. Je suis prêt à répondre.

3 minutes de Small Talk


Pas plus. Pas moins.


3 minutes avec le Directeur Légal de Total ça peut être long si je n’ai rien à dire.


Lui non plus d’ailleurs. À l’inverse de moi, il n’a directement rien à gagner à ce que la vente se fasse.


Ne comptez pas sur lui pour vous mettre à l’aise et détendre l’atmosphère.


Pour “ice breaker” avec n’importe qui, je vous recommande de faire un tour sur son profil Linkedin.


Je n’enfonce pas une porte ouverte. Jetez y vraiment un œil.

Que faisait-il avant de rejoindre Total ? Depuis combien de temps est-il chez Total ? Avez-vous des relations en commun ? A-t-il toujours fait le même métier ?


“L’important dans la vie, c’est que les gens t'apprécient" - Vincent Bolloré.


100% en confiance. Juste après avoir dit “Bonjour”


“En préparant notre rendez-vous, je suis tombé sur votre profil Linkedin”

“Je vois que vous avez fait quasiment toute votre carrière chez Total, c’est incroyable !”

“Vous vous souvenez de vos premiers jours ? Vous devez connaître tout le monde ?”




Il est temps de devenir un expert du “small talk”.


La vente c’est une science et un art.


C’est à ce moment que ceux qui maîtrisent “l’art de mettre les gens à l'aise” marquent beaucoup de points.


Ceux pour lesquels on dit “je ne sais pas vraiment ce qu’il fait de plus mais il a truc quoi …”

Annoncez le plan


On a bien compris la valeur du small talk. On a bien compris aussi qu'il ne fallait pas trop en abuser.


Pour éviter de perdre en crédibilité, ne traînez pas trop et enchaînez.


“Bon, pour passer aux choses sérieuses”

“Je vous remercie de vous être rendu disponibles pour cet échange”

“Je vous propose qu’on aborde ensemble 2 sujets aujourd’hui qui sont xx et yy”

Prouvez à votre prospect à quel point vous vous êtes préparé avant d’arriver au rendez-vous. Montrez-lui qu’en plus d’être très sympa vous êtes quelqu’un de rigoureux.


Plus vous êtes rigoureux, plus on vous prend pour ce que vous êtes : un professionnel.


Plus vous êtes professionnel, plus on vous fera confiance. 


Plus on vous fait confiance plus vous pouvez convaincre.


Et pour vendre, convaincre est essentiel.


De mémoire, jamais nous n'avons sorti un graphique avec une différence aussi marquée.


Si ce n’est pas suffisamment convaincant, ravi de pouvoir en parler avec vous.


L’intensité

“Enfin si on arrive à se mettre d’accord, nous pourrons aborder les prochaines étapes qui seront …”


Voilà un petit conseil maison.


Facilement applicable.


Depuis que vous avez lu cet article, vous savez l’importance d’avoir systématiquement une prochaine étape pour vos rendez-vous de vente.


Alors n’hésitez pas à en parler dès le début.


Certains nous diront :

“ah oui je le fais systématiquement”


Et pourtant …

Pour finir

Vous le savez parce qu’on le répète souvent mais peu d’entre nous sont capables d’adopter cet état d’esprit.


L’état d’esprit “apprendre” ou de “vouloir progresser”.


Nous-même, en écrivant ces lignes, savons que nous avons encore des milliers de choses à apprendre.


Il nous arrive encore de ne pas conclure toutes nos ventes.


Même Rafael Nadal ne gagne pas tous ces matchs.


Bonne chance 💪

Paul

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Paul Berloty
February 3, 2022
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