Sais-tu ce qu'est l'effet "waouh" lors d'une démo ? C'est le moment magique où le temps semble s'arrêter et que tout le monde est convaincu que votre produit ou service est incroyable.
Mais tu sais quoi ? Faire une démo persuasive, même si tu as de l'expérience et une connaissance approfondie de ton produit, n'est pas facile du tout.
Si tu ne cibles pas ta démo, tu peux perdre ton temps et celui de ton prospect.
Et ce n'est vraiment pas bon pour tes affaires !
Alors, on a analysé plus de 40 000 démos pour comprendre ce qui fait qu'une démo réussit. Et crois-moi, certains résultats sont réellement surprenants !
Si tu veux créer l'effet "waouh" lors de ta prochaine démo, tu dois absolument connaître ces résultats.
1. La "social proof" en cheval de bataille.
Utilisez intelligemment la preuve sociale en citant les noms de clients similaires à votre prospect pour convaincre de l'efficacité de votre solution.
Ne vous concentrez pas sur des clients célèbres, mais plutôt sur des entreprises semblables en termes d'industrie, de taille et de défis.
Choisissez des entreprises qui ont résolu les mêmes problèmes que votre prospect grâce à votre solution, car cela sera plus parlant pour lui que de grandes entreprises qui ne lui ressemblent pas.
Cela va générer deux réactions chez votre prospect :
- Il va être rassuré par le service que vous proposez. On a toujours peur d’être le premier.
- Il ne va surtout pas vouloir faire ce que l’on appelle “une Kodak”, ou en d’autres termes, être le gars de l’écosystème qui rate le virage de l’innovation.
N'oubliez pas que les commerciaux qui utilisent cette technique réduisent leur close-rate de 22%.
2. La fin au début et le début à la fin
Lorsque vous faites une démonstration de votre produit, il est important de montrer d'abord les résultats que votre prospect peut obtenir en l'utilisant, suivi des fonctionnalités clés qui les aideront à y parvenir.
Vous ne devez pas chercher à susciter de l'anticipation, comme si vous alliez finir par un grand final de feu d'artifice, car cela risque de distraire votre prospect. Avant la démonstration, assurez-vous de bien comprendre les besoins de votre prospect lors de l'appel de découverte, afin de pouvoir mettre en avant les fonctionnalités qui répondent le mieux à leur cas d'utilisation.
Si vous commencez par présenter les fonctionnalités sans montrer les résultats, votre prospect risque de décrocher et de perdre tout intérêt pour votre produit.
Pour une démonstration réussie, montrez les résultats avant les fonctionnalités. C'est la clé pour garder l'attention de votre prospect et conclure la vente avec succès.
3. Challenge le statu quo !
Si tu veux vraiment convaincre ton prospect d'acheter ta solution, tu dois te concentrer sur les problèmes spécifiques qu'il rencontre. Beaucoup de commerciaux passent leur temps à vanter les avantages de leur produit, sans même évoquer les défis de leurs clients. C'est une erreur !
Si tu fais prendre conscience à ton prospect que sa situation actuelle n'est plus tenable, il sera d'autant plus proche d'acheter ta solution. Comme le dit Larry Ellison, le PDG et fondateur d'Oracle : les clients sont souvent plus motivés à éviter les pertes qu'à obtenir des avantages.
Alors, pour vendre efficacement, tu dois mettre l'accent sur les risques que pose le statu quo pour ton prospect.
Par exemple, vous pourriez dire : "Si vous continuez à ne pas partager les meilleures pratiques de vos meilleurs commerciaux en interne, vous risquez de perdre de précieuses opportunités de vente. Pensez-vous qu'il est temps de remédier à cette situation en mettant en place un système de partage de connaissances plus efficace ?"
Tu peux ensuite lui demander s'il pense qu'il est temps de remédier à cette situation en mettant en place un système de partage de connaissances plus efficace. En étant clair sur les dangers de la situation actuelle, tu pourras convaincre ton prospect de la nécessité d'adopter ta solution.
4. Gardez la situation sous contrôle !
Il est important que vous gardiez le contrôle de la conversation et que vous abordiez les sujets au bon moment. Assurez-vous toujours de préparer vos démonstrations à l'avance pour pouvoir répondre à toutes les questions de vos prospects, même les plus compliquées.
Et n'oubliez pas de vous préparer aux objections que votre prospect pourrait avoir avant chaque rendez-vous de vente. Pensez au pire scénario possible pour que vous soyez prêt à tout moment.
Lorsque vous êtes confronté à une objection, la meilleure chose à faire est de poser des questions pour mieux comprendre les préoccupations de votre prospect. Les meilleurs vendeurs posent des questions 50% du temps, alors que les vendeurs moyens ne le font que 30%. Cela vous permettra de mieux gérer les objections et de répondre de manière plus efficace
Enfin, évitez de parler du prix de votre produit avant de montrer sa valeur à votre prospect. Si vous abordez le sujet du prix trop tôt, cela peut réduire vos chances de succès. Donc, concentrez-vous d'abord sur les avantages de votre produit et montrez à votre prospect pourquoi il est important et comment il peut l'aider.
5. Pas de prochaine étape, pas de vente !
Pour accélérer votre cycle de vente, je vous recommande de consacrer 50% de temps supplémentaires à discuter des prochaines étapes au début et à la fin de chaque appel.
Voici comment vous pouvez le faire de manière efficace : dès le début de l'appel, annoncez clairement vos intentions en disant "D'ici à la fin de cet appel, j'aimerais savoir si ce que je vous présente est pertinent pour vous et si vous souhaitez poursuivre, ou si vous n'êtes pas intéressé et préférez ne pas perdre de temps".
Cela permettra de poser les bases dès le départ et d'obtenir une réponse claire de votre interlocuteur.
La démo est le moment décisif pour transformer un prospect en client satisfait. Ne manquez pas cette occasion cruciale en étant trop bavard. Votre interlocuteur perdra rapidement de l'intérêt s'il doit écouter une conversation longue. Pour éviter cela, soyez concis et allez droit au but. Voici le conseil le plus important à retenir : soyez percutant et bref. Permettez à votre prospect de poser des questions pour que vous puissiez répondre de manière ciblée.
Best.
