Et si le fait d’acheter n’était pas une décision ?
Vous avez bien lu.
Acheter n’est pas une décision.
Du moins, ce n’est pas qu’une seule décision, mais une série de décisions.
Plus que des décisions, il s’agit là de réponses à des questions que tout prospect se pose :
- “Est-ce que j’apprécie cette personne ?”
- “Est-ce que j’ai confiance dans cette personne ou dans cette entreprise ?”
- “Est-ce que son offre répond à l’un de mes besoins ?”
- “Est-ce que ses arguments s’appliquent à ma situation ?”
- “Est-ce que cela vaut le coup financièrement ?”
Pour chacune de ces questions, la réponse doit être “oui”.
Est-ce que vous seriez prêt à travailler avec quelqu’un en qui vous n’avez pas confiance ?
Non.
Comme vous, votre prospect a besoin de savoir et surtout de ressentir certaines choses avant d’acheter votre produit ou service.
Voici donc nos 5 piliers de la vente Data Driven, pour devenir un meilleur vendeur, un meilleur commercial, un meilleur Sales.
L’intuitu personæ, la confiance, le désir, l’autorité et la preuve sociale sont complémentaires et indispensables.
Mettez-en un peu de chaque dans vos ventes.
Vous verrez le résultat.
L’intuitu personæ
Le client n’achète pas seulement votre produit, il vous achète vous.
Un prospect vous apprécie ? Il cherchera des raisons d’acheter.
Ce même prospect ne vous aime pas ? Il trouvera des raisons de ne pas acheter.
"Au début ton produit n’existe pas ou alors il est très incomplet et c’est donc très dur à vendre. Ça te forcera à innover : Au lieu de vendre ton produit, vends ton projet, vends ta vision, vends ton équipe. À chacun de tes rendez-vous, ton prospect doit te demander s’il peut investir"
Steve Abou Rjeily - Co-founder Sales Doctolib
Ce conseil nous a lourdement influencés chez Modjo et il illustre parfaitement notre point.
Chaque vente est influencée par ce que pense le prospect de nous.
Au lieu de vous concentrer, seulement, à vendre votre produit ou votre service pensez à vous vendre vous-même.
Pour ceux d’entre nous qui, en lisant ces lignes, ont l’impression de ne rien apprendre et qui s’en pensent largement capable.
Un seul moyen de vérifier :
Combien de propositions d’embauche avez-vous reçues après un rendez-vous avec un prospect ?
Si vous êtes dans une jeune startup, combien de propositions d’investissements ?
“J’ai remarqué que lorsque je parlais avec des inconnus comme si nous nous connaissions depuis longtemps, ils ont tendance à faire de même.”
Claude Whitacre - One Call Closing.
Pour qu’un prospect vous trouve sympathique, l’une des astuces les plus efficaces est de créer une proximité avec votre interlocuteur en jonglant entre l’informel et le formel.
Quand c’est possible proposez le tutoiement et misez sur une présentation de vous-même personnalisé.
Vous avez évidemment pris le temps de préparer votre rendez-vous et vous n’êtes pas passé à côté des relations en commun que vous pourriez avoir avec votre interlocuteur.
Son dernier post Linkedin ou même d’autres sujets qui pourraient vous être utiles.
“Mais moi mes prospects, laisse tomber, impossible de les tutoyer ou de créer de la proximité …”
Oui, c’est probable même si statistiquement la plupart d’entre nous n’ont en fait jamais essayé...
Construire une relation sociale passe par s’intéresser à l’autre bien plus qu’à parler de soi : plus vous vous exposez, plus vous risquez de donner à votre interlocuteur des raisons de ne pas vous apprécier ou des points de désaccord.
Quelques conseils des choses à éviter :
Trop en dire sur soi, dénigrer la concurrence, critiquer un choix passé par votre interlocuteur, feindre un intérêt et couper la parole lors d’un échange sont clairement des comportements contre-productifs.
La confiance
Votre prospect n’a pas confiance en vous ou dans votre entreprise ?
Bonne chance...
Si je devais choisir lequel de ces 5 piliers est le plus important, sans aucun doute ça serait celui-ci.
Fun fact : Attention aux articles ou livres que vous lisez sur ce sujet.
Les méthodes pour créer une relation de confiance sont plus ou moins similaires en Europe (France, Allemagne, Espagne, …) mais très différentes au Royaume Unis ou aux Etats Unis.
Un bon commercial français même avec un bon niveau d’anglais ne sera pas forcément un bon commercial aux États-Unis d’Amérique de Nord et vice versa.
"Sur les marchés Anglo-Saxons, plus que sur le reste des marchés, il est primordial de "Start with the Why", vendre par la vision est un point fort culturel. La confiance doit venir de ces convictions fortes, le "Why" et la vision qu'on apporte.”
“Ce why & How peut suffire à créer une relation de confiance qui va permettre d'avancer vite et décider".
“Sur les marchés d'Europe continentale, le "Why" est aussi très important, mais la confiance passe aussi par un souci du détail plus marqué”.
“Les équipes croient que ce qu'elles voient, la confiance va passer par la réalisation de présentation plus approfondie, pédagogie plus forte, parfois même par des proof of concept"
Johan Benoualid - VP Sales Akeneo
En France ou en Europe, ne soyez pas conceptuel. Ne survendez pas votre technologie, vos prospects vous demanderont de vous démontrer techniquement tous vos arguments.
En Europe, pour gagner la confiance de votre prospect, un “non” bien placé vaut mieux qu’une série infinie de “oui”.
N’ayez pas peur de dire “non”, de répondre que vous ne savez pas, ou d’être sincère quand quelque chose n’est pas possible.
Le désir
Votre prospect doit désirer ce que vous avez à vendre.
Attention, si vous vous amusez à appliquer ce qui suit, vous risquez de passer un certain cap. Peut-être un cap de non-retour...
Comment faites-vous pour créer le désir ?
Quand je pose cette question, j’entends régulièrement la même réponse :
“Je leur montre les fonctionnalités clés”
“Je leur parle de tous les avantages qu’ils vont avoir en utilisant notre service”
“Je parle des clients avec qui nous travaillons”
Oui, pourquoi pas… Mais il y a mieux.
L’un des plus gros défis lorsque vous êtes commercial c’est que … vous êtes commercial.
Votre prospect a beau vous trouver très sympathique, il aura toujours du mal à vous faire confiance.
Il connaît la finalité de votre métier : Vendre.
Vous avez beau avoir le niveau oratoire de Barack Obama et être extrêmement convaincant mais ...
“Attends, c’est un commercial, il ne va pas nous dire que son produit n’est pas bien …”
Votre prospect sait qu’il y a un risque que vous exagériez pour faire votre vente.
La seule personne présente lors du rendez-vous en qui le prospect à une confiance aveugle c’est lui-même.
Quand votre prospect dit quelque chose, c’est vrai. Quand c’est vous qui le dites, il y a un doute.
Pour créer le désir, les meilleurs d’entre nous utilisent une technique avide de bon sens.
Commercial : “qu’est-ce qui vous plaît dans notre offre ?”
Si vous êtes dans des ventes plus difficiles comme des ventes Outbound, en plus d’avoir mon respect je vous conseille d’aborder la question légèrement différemment afin de vous éviter le classique :
“Écoutez, c’est vous qui êtes venus vers nous pour nous présenter votre produit, on ne connaît pas votre produit …”
Faites plutôt :
“je sais que vous ne connaissez quasiment rien dans ce que nous faisons mais afin de vous faire gagner du temps et pour éviter que je ne m’embarque dans un long monologue, est ce que vous avez une idée de ce qui vous plaît dans notre produit ?”
Punchline.
Dans les 2 cas, laissez votre prospect répondre à cette question et alimentez son long monologue par des questions pertinentes.
“Euh ce qui me plait dans votre produit c’est que ça peut me faire gagner du temps ...”
“Ah oui d’accord et pourquoi vous pensez que ça peut vous faire gagner du temps ?”
“Et bien pour cette raison et cette raison ?”
“Ok très clair et donc vous pensez que notre produit pourrait vous aider ?”
“Oui mais bon, je n’en sais pas plus ...”
Imaginez à quel point il va être difficile pour ce même prospect de finir le rendez-vous en disant : “je ne pense pas que votre produit va me faire gagner du temps”.
Gentiment votre prospect va s’occuper de faire la vente lui-même.
Demandez à votre prospect comment il compte utiliser votre produit ou service, ce qu’il apprécie le plus, pourquoi il pourrait en avoir besoin… sans jamais l’interrompre, laissez-le se projeter.
L'autorité
Être sympa et rassurant, c’est bien, mais ça ne suffit pas pour vendre à tous les coups.
Pour convaincre, la confiance, l’envie ou l’intuitu personae ne valent pas grand-chose sans autorité sur votre marché.
L’humain obéit naturellement à l’autorité au sens large.
Si vous, votre équipe ou votre entreprise êtes perçus comme un expert dans votre domaine, que vos paroles, vos actions et votre image dénotent que vous êtes important, alors vous êtes devenu une "autorité".
Publier du contenu de qualité, participer à des webinars, être actif sur LinkedIn ou encore, communiquer sur les récompenses que vous avez gagnées sont des méthodes pour démontrer votre autorité.
Peu d’entre nous sont extrêmement à l’aise avec le fait de se mettre en avant et de vanter nos mérites.
Les meilleurs d’entre nous sont subtils dans cet exercice.
Ils imposent leur “autorité” en début de rendez-vous lorsqu’ils se présentent.
Ils ont travaillé leurs présentations maintes et maintes fois.
Commercial moyen :
Prospect : “Comment allez-vous ?”
Commercial : “Bien”
Commercial entraîné :
Prospect : “Comment allez-vous ?”
Commercial : “Écoutez, tout va pour le mieux, je viens de raccrocher avec (nom client reconnu) qui me disait à quel point ils sont extrêmement satisfaits de notre outil. C’est tellement satisfaisant...”
La preuve sociale
Nous vous le disions juste au-dessus : si tout le monde achète vos produits ou services (ou que c’est l’impression que vous donnez), vos prospects seront plus enclins à devenir clients également.
Attention, c’est l’instant “réflexion sociétale” : que voulons-nous ?
- Ce que tout le monde veut et qui est populaire
- Ce qu’on ne peut pas avoir ou que l’on pense inaccessible
Pour nous intégrer, nous imitons nos groupes sociaux.
Si tous vos amis ont un iPhone, vous en avez probablement un aussi.
Vous devez également montrer que vous êtes comme votre prospect, que vous avez des points communs et que vous faites partie d’une même communauté. Que vos clients actuels sont comme lui et comme vous.
Si vous voulez mesurer la pertinence de ce pilier et que vous êtes sur un Quarter historique en termes de performance : tentez de dire à votre prospect qu’il sera le tout premier de sa catégorie à utiliser votre produit, vous verrez à quel point cet argument aura le don de ne pas le rassurer.
Peu d’entre nous oseront … et on les comprend.
Mentionner des clients peut jouer en votre faveur, surtout en le faisant correctement.
Méthode classique :
“Nous travaillons déjà avec Décathlon et Auchan.”
Méthode plus aboutie :
“Je comprends assez bien votre problématique, elle est en fait assez semblable avec celle qu’avait notre client Décathlon avant que nous travaillions avec eux. Voilà ce qui se passait pour eux… et voici comment nous avons réussi à résoudre ce problème ensemble.”
Exploitez au maximum la preuve sociale pour convaincre, rassurer et inciter à l’action. Utilisez-la subtilement.
Les meilleurs d'entre nous l’utilisent près de 3x plus que la moyenne des commerciaux.
Faites comme eux, jonchez vos discours de ventes avec les noms de vos clients qui ont eux des résultats incroyables en utilisant votre solution.
Conclusion
Quel que soit votre niveau, vous pouvez vous améliorer sur ces 5 piliers.
Revoyez vos 10 dernières ventes qui n’ont pas abouti et posez-vous la question : ”lequel de ces 5 piliers de la vente a manqué ?”
Transposez ce que vous venez d’apprendre à votre produit ou au service que vous vendez.
Entraînez-vous.
On ne vous a toujours pas convaincu que l'entraînement fait la différence ?
Je suis disponible pour en discuter.
Bonne chance 💪
Paul
💌 Pas encore abonné à la newsletter ? Cliquez ICI pour recevoir les prochains articles en exclusivité votre boîte mail.
