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7 clefs pour réussir à créer l’effet waouh en démo

Paul Berloty
October 15, 2021
améliorer ses démos de vente effet waouh

L'effet “waouh” lors d’une démo. 


Ce moment où le temps s’arrête. Vous sentez que les choses vont enfin s’accélérer et que votre cycle de vente touche bientôt à sa fin.


Grâce à votre démo, votre prospect est convaincu de la valeur de votre produit ou service.


À force de pratiquer, faire une démo peut sembler simple et intuitif mais attention. 


Même avec de l’expérience commerciale et une bonne connaissance de votre produit, réussir à faire une démo persuasive est un exercice très difficile.

Le temps, c'est de l'argent. L'attention de votre prospect n'est pas illimitée.

Si vous faites une démo non ciblée, c’est une perte de temps pour toutes les parties. Cela ne convainc pas le prospect de travailler avec vous. 

C’est pour ça qu’on a analysé plus de 40’000 démos de manière anonyme afin de comprendre les caractéristiques communes des démos qui réussissent. Certains résultats sont contre-intuitifs.

Commencez votre démo par la fin


Dans la vie, on dit souvent qu’il faut garder le meilleur pour la fin.


Instinctivement, les commerciaux s’imaginent qu’il faut commencer par créer de l’anticipation, comme avant le bouquet final d’un feu d’artifice.  


En démo, c’est l’inverse qu’il faut faire.


Sinon, vous perdez votre prospect et son attention.


En amont de la démo, vous avez fait un super appel de découverte, vous savez quelles fonctionnalités correspondent le mieux à son cas d’usage.  


Par exemple pour un logiciel : au lieu de démarrer par les fonctionnalités, commencez par les résultats que vos clients ont en utilisant votre logiciel et poursuivez en présentant la ou les 2 fonctionnalités clés. 


Lors d’une démo, on commence toujours par le résultat. On enchaîne avec les meilleures fonctionnalités.

Donnez un avant-goût à votre prospect.


Un jour Chalom Malka (Head of Sales d’Aircall) m’a dit d’un ton bienveillant (mais agacé) : “une bonne démo, ça ne dure pas plus de 5 minutes…”


Du coup, on a vérifié et ...


Chalom a raison.


Même si vous aimez votre produit et que vous pourriez en parler des heures ne le faîtes pas. Donnez un avant-goût à votre prospect et surtout évitez les démos trop longues. 


Vous ne devez pas donner l’impression à votre prospect qu’il a perdu son temps. 


Bouclez la démo en 10-15 minutes max.

Les commerciaux ont tendance à faire des démos trop longues, ils sont trop tentés de montrer toutes les fonctionnalités. Ils pensent mettre plus de chances de leur côté.


Lors d’une démo, si ce que vous montrez à votre prospect n’est pas parfaitement aligné avec ses besoins, vous risquez surtout de lui prouver que votre produit n’est pas fait pour lui.


Aussi, le moins vous passez de temps sur la phase de démo, le plus le prospect a du temps pour vous poser des questions.

Laissez votre prospect s’exprimer, c’est ce qui vous permettra de connaître le niveau de granularité qu’il attend de vous. 


En fonction de ses questions, vous pouvez lui donner plus ou moins de détails.


Ne diluez pas votre message et tenez-vous en aux fonctionnalités les plus importantes.


Concentrez votre démo sur les défis du prospect. 


La plupart des commerciaux passent trop de temps à vendre tous les avantages de leur solution.


Ils ne prennent pas le temps de parler des problèmes de leurs prospects.


Si vous faites prendre conscience à votre prospect que sa situation n’est plus tenable il sera d’autant plus proche d’acheter votre solution.


Cette phrase de Larry Ellison le CEO & Fondateur d’Oracle a littéralement révolutionné ma manière de vendre.


“De manière générale, les prospects ont tendance à déployer plus d’énergie pour éviter des pertes que pour obtenir des avantages.”


Soyez clair sur les dangers que pose le statu quo pour votre prospect. Insistez sur le fait qu’il n’est pas soutenable sur le long terme. 


Par exemple :


“Aujourd’hui vous me dites que vos meilleurs commerciaux se distinguent par leur façon de gérer les objections les plus récurrentes mais ils ne les partagent pas en interne”.


“Pour remédier à ça, vous avez mis en place il y a quelque temps une documentation pour partager leurs meilleures pratiques”


“Quel est le risque de continuer à travailler de cette façon ? ”


“Est-ce que vous pensez qu’il faudrait remédier à cette situation ? ”.



Gardez le contrôle de la conversation

Gardez le contrôle afin d’aborder certains sujets au bon moment.

Préparez toujours vos démos à l’avance.

C’est ce qui vous permet de répondre aux questions de vos prospects, qu’importe leur complexité.

Ne vous laissez pas surprendre.

Conseil de préparation : avant chacun de vos rendez-vous de vente. Imaginez toutes les objections que votre prospect pourrait émettre.

Préparez-vous systématiquement au pire.

Pour gérer efficacement une objection, répondez par des questions.

Les meilleurs commerciaux font ça 50% du temps, les commerciaux moyens seulement 30%.


N’abordez le sujet du prix qu’une fois que vous lui aurez montré la valeur de votre produit.

Si vous laissez votre prospect vous parler de pricing trop tôt vos chances de succès s’effondrent.


Utilisez la “social proof” intelligemment.

La social proof, c’est le fait de citer le nom d’un de ses clients afin de convaincre un prospect que votre solution marche.

Tous les commerciaux le font.

Là encore, les chiffres ne mentent pas.

Les commerciaux qui utilisent ces techniques réduisent leur close-rate de 22%.


La raison est simple: si votre produit fonctionne à merveille pour des géants, pourquoi conviendrait-il à une start-up ou une PME ?

Après tout, leurs défis ne sont pas du tout les mêmes : votre prospect ne se reconnaîtra pas dans les marques.

Il peut penser que votre produit n’est pas fait pour lui.

Plutôt que de parler de vos clients les plus célèbres choisissez plutôt des entreprises qui ressemblent à votre prospect (même industrie, même nombre d’employés, produits similaires, même taille, même âge, …).

Le mieux c’est de choisir des entreprises qui ont résolu les mêmes problèmes auxquels votre prospect fait face grâce à votre solution.

Pour lui, c’est beaucoup plus parlant qu’une grande entreprise qui ne lui ressemble pas.

En démo, ne parlez pas de ROI, essayez plutôt de ... 


Utiliser le langage ROI peut être tout aussi dommageable pour votre deal que d’utiliser la social proof.


Le prospect va challenger vos chiffres.

Créez plutôt deux images de son business: l’une de la situation actuelle et une autre après la mise en place de votre solution.

Comme ça, vous vous blindez. 

Parlez-lui des résultats de vos clients. Concentrez-vous sur le problème de votre client et comment votre solution l’a résolu.

Le reste suivra.


Évoquez les prochaines étapes au début et à la fin du call.


Pour accélérer votre cycle de vente, passez 50% de plus de temps à évoquer les prochaines étapes au début et à la fin de vos appels.


La meilleure manière de le faire, c’est d’annoncer la couleur dès le début :

“D’ici la fin de cet appel, j’aimerais que tu me dises si ce que je te montre c’est pertinent, et tu souhaites qu’on aille plus loin, ou tu n’es pas intéressé et on évite de perdre notre temps.”

Ça a l’avantage d’être clair et de poser les bases.


Conclusion


La démo, c’est le moment clef à ne pas rater pour transformer un prospect intéressé en client comblé.

Si vous ne faites pas attention, vous pouvez tout faire capoter. Plus la conversation est longue, plus vous perdez votre interlocuteur.

L’attention de votre prospect décroît au fur et à mesure de la conversation. Faîtes courts. Allez droit au but :

Si vous ne deviez retenir qu’une chose :

Soyez court et percutant. Laissez votre prospect vous poser ses questions.


Un commentaire, une idée, une question ? Contactez Paul, notre CEO en envoyant un mail à : paul.berloty@modjo.ai

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