Depuis quelques jours, une statistique fait trembler le monde de la vente. Vous l’avez vu passer ?
Si vous n’avez pas lu le dernier rapport publié par Salesforce, voici un rapide (et terrifiant) teasing : 87 % des commerciaux s'attendent à ne pas atteindre leur quota en 2023.
C’est une statistique énorme, et, avouons-le, frustrante.
Pourquoi ?
Eh bien, premièrement, parce que manquer ses objectifs n'est agréable pour personne.
Deuxièmement, parce que des commissions maigres ne font jamais plaisir non plus.
On vous a donc dressé une liste non exhaustive des problèmes auxquels les commerciaux sont confrontés et les raisons pour lesquelles ils n’atteindraient pas leurs objectifs. Mais SURTOUT, comment les surmonter.
Prêt à faire exploser les compteurs de Q4 ? C’est parti. 🚀
1. Une formation centrée sur le produit
L'une des erreurs les plus courantes est de se concentrer uniquement sur le produit lors de l'onboarding des nouvelles recrues et durant la formation en continue.
Encore aujourd’hui, beaucoup trop de deals passent sous le nez des commerciaux car ceux-ci ont une approche produit plutôt qu’une approche centrée client.
Il est évident que nous devons apprendre les processus de l'entreprise, tels que le processus de vente, la manière de soumettre des devis et tout le reste.
#Vendez les bénéfices de vos prospects
Pour réussir, il est essentiel d'en savoir plus sur vos clients, leurs problèmes, leurs défis. L'objectif est de devenir un véritable partenaire de confiance pour eux.
L’idée ici est d'élaborer des messages qui font écho auprès de nos clients potentiels. Surtout, ne pas être centré sur vous-mêmes, sur votre produit, sur votre entreprise et sur votre service.
Assurez-vous que vous parlez leur langage, en comprenant les mesures et les KPIS qui comptent réellement pour eux. Cernez l'impact commercial des problèmes ou des défis que vous abordez.
Bref, on ne pitche pas un produit car on se fiche du moyen. On pitche le résultat.
L'important c’est le bénéfice à la fin pour que les prospects distinguent dès les premières secondes la valeur de ce que vous vendez.
Résultat : moins de refus, un taux de réponse plus élevé, plus de clients closés !
2. Un manque de coaching
Toujours, selon le Salesforce State of Sales Report 2023, seuls 26 % des sales en B2B bénéficient d'un coaching régulier, c'est-à-dire d'un coaching individuel au moins une fois par semaine.
Et parmi ces 26 %, on retrouve principalement les meilleurs performers.
Coïncidence? Non, le travail paie, tout simplement.
Ainsi, un onboarding solide et des process/outils de sales enablement sont nécessaires mais insuffisants.
#Des coachings plus réguliers et personnalisés
En parallèle, il est important de perpétuer ce travail de renforcement régulier pour aider vos commerciaux à atteindre leurs objectifs.
Considérez vos commerciaux comme des sportifs qui accomplissent des performances quotidiennes (quotas) et qui ont pour objectif de les exploser.
Ils doivent s'entraîner. Et ça passe par des coachings réguliers. En l'occurrence, des coachings par équipe et en one-to-one. Si vous voulez en savoir plus, on vous laisse consulter cet article, et utiliser le template pour un one-to-one réussi. Immanquable.
3. Une répartition du temps mal gérée
Les sales ne passeraient que 28% de leur temps à vendre : ils prospectent, organisent des réunions avec les clients, préparent des propositions, etc.
72 % de leur temps de travail est en fait consacré à d'autres activités : la mise à jour du CRM, les formations internes, les réunions de prévision…
Alors comment peuvent-ils atteindre leurs objectifs dans ces conditions ?
#Adopter un système de gestion du temps 80/20 pour établir des priorités.
La solution : c’est à Pareto qu’on la doit.
La loi de Pareto stipule que 80 % de vos résultats proviennent de 20 % de vos activités.
Comment peuvent-ils appliquer cette loi dans leur vie quotidienne ?
⏱️ Inventaire du temps
Pendant une semaine entière, ils prennent note de la manière dont ils utilisent leur temps.
Ils peuvent utiliser un chronomètre, remplir une feuille de calcul, classer les activités par catégories.
L'objectif est de créer une transparence et une prise de conscience quant à la gestion de son temps.
Spoiler alert : la prise de note sera la star de cet inventaire.
On le sait, c’est l'un des défis les plus importants auxquels les responsables commerciaux sont confrontés : guider les équipes pour qu'elles soient en mesure de prendre des notes le plus efficacement possible lors des meetings et ainsi simplifier le processus d'enregistrement des informations dans le CRM.
C’est notamment pour faire face à ce défi que l'on a développé l’extension de Modjo, l’équivalent d’une prise de note mais en cent fois mieux car elle fait gagner du temps à vos équipes et leur permet de consacrer plus de temps à ce qui compte vraiment : vos clients. Un véritable assistant personnel pour chaque membre de votre équipe. Si vous voulez en savoir plus c’est juste ici.
✂️ Séparation des activités
Ils décident quelles activités ont un impact direct sur les revenus et lesquelles n'en ont pas.
Créer un tableau à deux colonnes : activités génératrices de revenus et activités non génératrices de revenus.
📆 Blocage du temps
Il est maintenant temps de planifier la semaine suivante.
Réserver suffisamment de temps aux activités rémunératrices.
Il est recommandé de viser 50 % (~20 heures) par semaine, ou plus s’ils le peuvent.
🎨 Code couleur
L’idée est d'utiliser différentes couleurs pour marquer les activités génératrices de revenus et celles qui ne le sont pas dans leur emploi du temps.
Cela leur permettra d'avoir une meilleure vision de la répartition de leur temps et de budgétiser efficacement.
Enfin, gardez à l'esprit que la gestion du temps est un processus constant. Il y aura toujours des éléments perturbateurs qui chercheront à capter leur attention. Cependant, en suivant cette approche basée sur la loi de Pareto, vous pouvez les aider à maximiser leur efficacité et orienter leur temps vers les activités qui ont le plus grand impact sur les résultats.
4. Pas de réponse à leurs cold-call
Les temps sont durs. C’est difficile de booker des meetings, difficile d’avoir des réponses.
Il se peut que leur pipeline de prospects soit bien maigre, tout comme les commissions qui en découlent.
Cette situation peut engendrer un sentiment de désespoir, poussant les sales à s'accrocher tant bien que mal à certaines affaires en cours. Malheureusement, cette attitude désespérée se ressent chez les prospects, ce qui peut compromettre leurs chances de réussite.
Alors comment ne pas se retrouver face au mur ? (ou seul sur la balançoire comme Pablo)
#La constance (pas notre Account Executive… quoique…)
La solution à ce défi réside dans la mise en place d'un solide système de prospection.
On vous laisse entre les mains de notre Account Executive Full Cycle, Constance, le temps d’une minute. Experte en prospection, elle vous offre ses précieux conseils sur notre page LinkedIn chaque semaine. N’hésitez pas à vous abonner !
L'année 2023 voit également l'émergence d'outils technologiques tels que le chat GPT et d'autres solutions d'intelligence artificielle. Profitez de ces technologies pour améliorer votre efficacité dans la prospection.
5. Noyé sous les objections
“Je ne suis pas la bonne personne à qui s’adresser.”
“Nous n’avons pas le budget, rappelez dans 6 mois.”
“Envoyez-moi un mail.”
Il s'agit d'objections très courantes que nous avons tous déjà entendu de la part de nos prospects, que ce soit au téléphone ou par mails. Face à ce genre de réponse, la nature humaine a souvent tendance à simplement se stopper, pour éviter le conflit.
Cependant, dans le domaine de la vente, il est essentiel de surmonter cette tendance naturelle et de convertir les objections en opportunités, n'est-ce pas ?
#Transformez les objections en opportunités.
Il faut voir la conversation avec le prospect comme un oignon.
Oui oui, un oignon que nous pèlerions.
Le prospect émet une objection. Voyons plutôt comment répondre à ça.
“Pas de soucis si vous n’êtes pas intéressé, pouvez-vous m’aider à comprendre ? Est-ce parce que vous avez déjà un prestataire en place ou parce que vous n'êtes pas la personne la mieux placée pour en parler ?”
Voici ce que je fais ici : je prends cette objection, je fais deux suppositions et je donne au prospect le choix de me dire ce qu'il en est.
Dans le cas où le prospect répond “nous avons déjà un fournisseur”, l’idée est de savoir s’il est satisfait à 100% et de faire émerger les potentiels inconvénients de la solution en place.
“Ça marche très bien, nous sommes très contents car…, cependant il arrive que…”.
Ainsi, vous épluchez de plus en plus l'oignon. Couche par couche. Question par question.
À un moment donné, on trouve les petites imperfections. On trouve ces pains qui peuvent révéler des problèmes plus importants.
C'est ainsi qu'à partir d'une objection, et non d'un intérêt, on passe à un mode de découverte.
6. Une difficulté à créer l'urgence pour que les prospects prennent des décisions
Il s'agit là d'un point important, typiquement lors de la phase de découverte, lorsque l’on peut avoir du mal à accéder au décideur, le prospect commence à faire un rejet après la démo.
Les cycles de vente peuvent être très longs. Certains clients potentiels disent même qu'ils ne prendront pas de décision cette année.
“Nous avons d'autres projets qui sont prioritaires”.
Tous ces éléments indiquent que le prospect perçoit le commercial et son produit comme un atout plutôt qu'une nécessité.
Il y a donc une chance, bien sûr, que l'on puisse réessayer dans six mois, mais nous n'avons pas autant de temps, n'est-ce pas ?
Nous avons des quotas à remplir.
#Focus sur le coût de l'inaction.
En d’autres termes, quantifier l'écart entre l'état actuel du prospect et son état futur.
L’idée est de faire un état des lieux :
- statu quo : pains, challenges, problèmes techniques, perte de temps, mauvaise données…
- état futur : solutions techniques, process plus fluide, automatisation, productivité, qualité…
Et si on le fait correctement, on peut mettre un chiffre sur cet écart. Écart qui est en fait le coût d'une action, le coût d'opportunité du prospect qui ne prend pas de décision sur le problème qui a été établi.
L’objectif est de montrer au client combien cela lui coûte chaque semaine, chaque mois, chaque année, parce qu'il ne prend pas de décision.
Et en période de récession, c'est le seul moyen de conclure des deals.
Il ne s'agira ni de vos prix, ni de vos remises.
C'est le moteur, le coût d'une action et c'est aussi la seule façon de faire signer des deals par le CFO.
7. Valeur non identifiée
Les prospects ne voient pas la valeur du produit/service.
Ils comparent des pommes avec des pommes et choisissent la moins chère, vous voyez ?
Le problème est énorme, car il s'agit d'une course au rabais.
Vous êtes simplement en concurrence sur la base du prix et vous êtes perçu comme une marchandise par vos clients potentiels.
#Vendre la valeur.
Les sales doivent donc démontrer la valeur technique du produit au moyen d'une démo. Le seul moyen de se distinguer de la concurrence.
Présenter un business case solide, un ROI pour obtenir l'accord du directeur financier.
Et le “main character” dans tout ça, c'est le commercial. Et surtout son sens des affaires. Sa capacité à comprendre les challenges des prospects, à proposer des solutions sur-mesure, et construire une vision d'un meilleur avenir pour eux.
Ici, ce n’est pas votre solution qu’ils achètent. Mais votre commercial.
Il est temps de mettre en pratique ces conseils pour une fin d'année couronnée de succès. 🚀
