12 contreparties ? C'est fort ça

Objection Prix : Convaincre ce client qui vous trouve "trop cher"

"On aimerait bosser avec vous, mais vraiment, vous êtes trop cher ..."

Classique. L’objection est universelle : “Trop cher”

Là, vous avez deux possibilités :

  1. Camper sur vos positions 😤
  2. Trouver un terrain d’entente 🤔

Pendant que les débutants énumèrent mécaniquement les bénéfices, les meilleurs acceptent de baisser leur prix ... tout en repartant gagnant !

Dans cet article, découvrez 12 moyens de tourner à votre avantage l'objection "Trop cher".

Introduction

Si vous deviez retenir une seule règle en négociation :

"Quand je donne d’un côté, je dois recevoir l’autre."

Ne cédez jamais rien sans contrepartie !

Pour comprendre le fonctionnement d'une négociation, vous devez au préalable saisir le concept qui sous-tend le commerce depuis la nuit des temps :

L’asymétrie de valeur.

Def : “La valeur que je perçois dans un produit n’est pas égale à la valeur que perçoit mon interlocuteur dans ce même produit.”

=> Certaines choses ne coûtent presque rien à mon client, mais ont beaucoup de valeur pour moi. C'est savoir identifier cette intersection qui fera de vous un négociateur hors pair.

Pourquoi les gens négocient ?

Souvent, la racine de l’objection “trop cher" n’est pas celle que vous imaginez.

Voici les différents spécimens que vous pouvez rencontrer :

1. Celui qui négocie “par principe”

Vous savez, ce client avec un énorme budget qui vient négocier le moindre centime ! En fait, cette personne a simplement placé son égo sur le curseur : “je suis un bon négociateur”. 

La solution ? Faites-le mijoter un peu, avant de lui lâcher : 

“Bon, tu as gagné ! Je t'offre une réduction de 0,2 %, et en contrepartie on signe vendredi.”

2. Celui qui négocie pour montrer à ses supérieurs qu’il sait négocier

C’est le cousin de celui qui négocie par principe, sauf que son ego se situe dans le regard de ses supérieurs. Pareil, donnez-lui un biscuit, mais gardez des cartouches en réserve. Plus sournois, il peut procéder ainsi jusqu’à 3 ou 4 fois. Ne dévoilez pas toutes vos cartes dès le 1er tour.

3. Celui qui n’a vraiment pas le choix

En général, ce sont les dirigeants ou les responsables. Ceux qui rament tous les jours pour faire rentrer les sous, et qui ne compte pas jeter le moindre centime par la fenêtre.

Votre avantage : le droit français est relativement flexible; il est possible d’inscrire beaucoup de choses dans un contrat de vente. Votre prospect souhaite payer moins cher ? Pas de soucis. J’ouvre mon baluchon, et voici ce que je peux vous proposer en contrepartie :

  1. Un témoignage client
  2. Un retour sur expérience détaillé
  3. Une signature imminente
  4. Un engagement rallongé
  5. Un paiement upfront
  6. La modification d'une clause
  7. Une réduction de l'offre
  8. Une augmentation du volume
  9. L'ouverture du carnet d'adresse
  10. Un engagement pour le futur
  11. Une exclusivité
  12. De la communication

1. Témoignage client

“Oc pour une réduction de x %, et en contrepartie on veut un retour vidéo du directeur sur l'impact de notre solution d’ici 1 mois.”

Trop souvent sous-estimé : le témoignage client. Demandez un format vidéo, que vous traduirez en texte, avec l’impact chiffré de votre solution.

Vous bénéficierez ainsi d’une preuve sociale solide, impactante, et réutilisable à l’infini :

  • ... à incorporer dans vos séquences mails pour vos démarchages.
  • ... utilisable en négociation, pour justifier votre valeur ou un cas d’usage.
  • ... partageable sur votre réseau et votre site web.
  • ... à envoyer entre votre prospection et un 1er rdv, pour mettre de l'intensité dans vos deals.
“Avant notre rdv, je voulais vous partager le retour de Qonto, qui avait la même problématique que vous à l'époque."

Cerise sur le gâteau, ces témoignages sont de véritables passes décisives pour votre équipe marketing ! Grâce à ce témoignage, ils pourront attirer de nouveaux clients => Clients que vous signerez, et à qui vous demanderez de nouveaux témoignages => La boucle est bouclée ! 🔁

Exemple avec Qonto (725 employés - 🇫🇷)

⚖️ Il faut bien encadrer le témoignage pour ne pas créer de frictions par la suite. Prévoyez-le contractuellement en vous mettant préalablement d'accord sur son étendue, le droit d'utiliser l'image de l'entreprise, de la personne témoignant, et les modalités de partage.

2. Retour sur expérience détaillé

“Ok pour une réduction de x %, et en contrepartie on veut un retour sur expérience détaillé comprenant ...”

Plus poussé que le témoignage, le retour sur expérience entre en détail dans l’utilisation de votre solution, le tout illustré par des données chiffrées avant/après votre solution.

  1. La situation initiale : Pourquoi avez-vous pris notre solution ?
  2. Comment s’est passée la mise en place de la solution ?
  3. Quels sont les 1ers retours d’expérience ?
  4. Situation finale : Qu’est ce qui a changé aujourd’hui ?

Ce type de témoignage peut faire pencher la balance face à un décideur hésitant :

“Je comprends votre hésitation. Je vous propose de prendre 3 min pour regarder le retour sur expérience des équipes de Payfit, qui étaient dans la même situation.”

⚖️ Mettez-vous d’accord en amont sur les KPI à mesurer, le format attendu de l’étude, la taille du panel, etc - Ainsi que sur les conditions de partage.

3. Signature imminente du contrat

“Ok pour une réduction de x %, dans ce cas j’attends le contrat signé d’ici vendredi 12h.”

Un prospect sur le point de signer peut toujours vous planter. Plus votre prospect signe tôt, plus vous réduisez le risque de le voir s’envoler => “Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras”. 

4. Contrat plus long - Durée de l’engagement

“Ok pour une réduction de x %, et dans ce cas où on s’engage pour 3 ans au lieu de 1.”

La fidélité d’un client est un véritable asset. Dans le SaaS comme dans le conseil, la durée de l’engagement est la clef du business. Plus votre client s’engage longtemps, plus vous sécurisez votre périmètre.

5. Paiement upfront - Versement d’un acompte

“Ok pour une réduction de x %, à condition de recevoir 20% du montant d’ici vendredi.”

Utile si vous avez besoin de cash rapidement ou si vos partenaires ont des délais de paiement allongés.

6. Modification d'une clause

“Ok pour une réduction de x %, à condition qu'on réduise le délai de règlement."

Relisez bien vos contrats. Même s'ils sont bien ficelés, certaines clauses peuvent être modifiées en votre faveur :

=> Quelles sont les clauses qui vous gênent, et qui n’impactent pas vraiment votre client ?

⚖️ Assurez-vous de la légalité de cette démarche, et vérifiez que vous ne créez pas de déséquilibre significatif entre les droits et obligations des parties.

7. Réduction de votre offre

“Ok pour une réduction de x %, mais vous bénéficierez d’un accès limité au service clients.”

Pas fan de celle-ci, car risque d’engendrer de la frustration côté client. Ceci-dit, ça reste un levier intéressant si les efforts post-deal sont conséquents : Suivi client chronophage ? Dépannage ? Assistance ? Allégez l'équipe client qui est déjà sous l'eau ;)

=> “Qu’est ce qui nous coûte cher, et qui n’est pas valorisé par le client ?”

8. Augmentation du volume /nombre d’utilisateurs

“Ok pour une réduction de x %, et on s’engage sur 100 licences au lieu de 50.”

Offre dégressive en fonction du volume. Classique et efficace.

9. Mise en relation - Ouverture du carnet d’adresses. 

“Ok pour une réduction de x %, et vous me garantissez une introduction auprès des autres chefs de départements - de vos homologues - de vos partenaires.”

Votre interlocuteur détient forcément des relations qui peuvent vous être utiles. Veillez à ce que ces introductions soient qualitatives, et en bonne et due forme

⚖️ Il est recommandé de s'accorder sur l'objet, les modalités et la durée de la mise en relation. Une introduction par quelqu’un de compétent vous facilitera les démarches par la suite.

10. Un engagement pour le futur

“Ok pour une réduction de x %, et vous me garantissez …
… de me tenir au courant de tous vos futurs besoins.”
… que quand vos équipes augmenteront, vous les équiperez aussi avec notre solution.”

Autre manière de sécuriser son périmètre, en se projetant dans le business futur.

⚖️ Définissez clairement quel sera l'événement déclencheur de l'obligation, quelle est l'obligation, et pour combien de temps.

11. Une exclusivité

“Ok pour une réduction de x %, et vous nous garantissez l'exclusivité pour une durée de … “

Très puissant car ferme la porte à tous vos concurrents, mais donc difficile à négocier.

⚖️ Une formalisation contractuelle détaillée est essentielle.

12. De la communication

“Ok pour une réduction de x %, et dans ce cas vous : 
... nous permettez de communiquer avec votre nom sur nos réseaux. “
... communiquez à notre sujet sur vos réseaux. “

Classique, fonctionne dans les deux sens - même si l’idéal reste que vos clients parlent de vous. Au-delà d’un simple post sur les réseaux sociaux, arrangez-vous pour apparaître là où sont vos prospects, grâce à votre client !

Le principe : lorsque votre client utilise votre solution, ses partenaires doivent vous apercevoir.

Ex : Pensez à Apple qui à chaque message envoyé signait autrefois : “Envoyé depuis mon Iphone” Imaginez l’impact de cette technique sur les milliards de messages envoyés.

⚖️ Assurez-vous d’avoir le droit d'utiliser le nom de la boîte ou son logo pour communiquer.

Bonus : Tissez des liens de confiance !

OK, on n’est plus dans les années 80…  Mais inviter vos clients permet de créer des liens solides, tout en se faisant plaisir. Proposez un bon resto avec l’équipe cliente, une soirée, un événement, etc. Vous allez vous régaler, et si en plus ça vous permet de signer, banco !

Conclusion

Le nombre et la nature des leviers à votre disposition ne dépendent que de votre imagination !

  1. Témoignage client
  2. Retour sur expérience détaillé
  3. Signature imminente
  4. Durée de l'engagement
  5. Paiement upfront
  6. Modification d'une clause
  7. Réduction de l'offre
  8. Augmentation du volume
  9. Ouverture du carnet d'adresses
  10. Engagement futur
  11. Exclusivité
  12. Communication

Parmi tous ces éléments, listez ceux qui s’adaptent à votre business. Discutez-en avec vos managers pour connaître votre marge de manœuvre, et utilisez votre inventivité pour déceler les asymétries de valeur"Qu’est-ce qui ne coûte rien à mes prospects, et qui de peu me rapporter gros ?”

Certaines pépites ne demandant qu’à être ramassées … ;) 

La négociation terminée, vous vous êtes mis d'accord ?

Vous approchez du closing … 

Mais quel est le moment idéal pour conclure votre vente ???

Pour répondre à cette question, on a voulu aller plus loin. Le 5 mai 2022, 5 pointures de la vente se sont regroupées pour débattre de la meilleure manière de closer un deal.

Accédez au replay et profitez des conseils des meilleurs sales de Sellsy, Yousign, AirCall, DreamcatcherSales, et bien sûr Modjo !

Et n'oubliez pas, une bonne négociation ne termine pas avec un, mais 2 gagnants 😉

Best.

Cyprien Borios
April 20, 2022
bannière découverte modjo en video

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