Le cold calling, une méthode ancestrale.
Il est temps de réinventer la façon dont nous pratiquons le cold calling pour apporter plus de valeur à nos prospects.
Vous avez déjà tous reçu un appel, d’une quelconque entreprise, essayant de vous vendre un bilan énergétique alors que vous n’êtes même pas propriétaire. En général, ça se termine comme ça :
C’est un peu le même parallèle lorsque vous contactez une entreprise qui ne vous connaît pas et qui ne connaît pas votre solution.
Quand bien même vous êtes persuadés que votre produit peut lui apporter beaucoup de valeur.
En effectuant des recherches simples, vous pourriez faire coïncider les besoins du prospect avec votre approche commerciale. Je vous assure que la conversation sera plus pertinente et plus significative.
Le cold calling n’est pas mort, il évolue !
Le cold calling est un moyen d’engager un dialogue individuel avec un prospect.
👉 L’objectif, faire passer votre cible à l’étape suivante du processus d’achat.
Dans le passé, le cold calling était plutôt vu comme une méthode agressive, consistant à passer des appels intrusifs, sans qualification en amont, en espérant recevoir une réponse positive de la personne au bout du fil.
Des études actuelles montrent que 74 % des acheteurs choisiront des vendeurs qui peuvent apporter une valeur ajoutée à leur entreprise.
C’est cette recherche de valeur ajoutée qui a fait évoluer le cold calling vers un nouveau format plus vertueux. Et les entreprises qui performent aujourd’hui en cold calling ont bien compris ça !
Pourquoi le cold calling est un challenge qui nous passionne ?
De nombreuses études démontrent que le cold calling a encore bien sa place en prospection.
Selon une étude menée par l’entreprise Rain Group
70% des prospects ont accepté au moins un cold call en 2019 et 82% d’entre eux ont accepté un rendez-vous avec les commerciaux après une série de contacts initiés par un cold call.
Cependant, le cold calling ne peut être mis en place sans une approche structurée et un suivi clair de la part de l’équipe.
Bien souvent mal utilisé ou mal optimisé, il convient de réfléchir à une stratégie globale pour améliorer significativement les performances de votre approche.
Notre approche chez Modjo pour performer en cold calling.
1. Utilisez les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont des outils puissants pour gagner du temps dans votre prospection. LinkedIn est par exemple un outil incontournable à actionner lorsque vous souhaitez faire passer vos actions de cold calling au niveau supérieur.
82% des prospects pensent qu’une entreprise est plus fiable si elle est visible sur les réseaux sociaux, selon une étude de BrandFog.
En plus d’être une vitrine pour votre entreprise, LinkedIn vous permet de créer du lien avec vos futurs prospects.
Avant un cold calling, prenez le réflexe de visiter le profil de votre interlocuteur. Cette approche vous permettra de récupérer des informations importantes sur votre cible mais aussi de créer une première connexion avec lui.
2. Utilisez le cold emailing en amont
Il est bien plus aisé pour vous rebondir sur l’envoi d’un ou plusieurs mails lorsque vous contactez votre prospect. Chez Modjo, les premiers contacts sont systématiquement réalisés via un cold mailing.
Lors de votre appel, deux cas de figure peuvent se présenter.
- Votre prospect a vu votre mail et aura déjà une idée globale du produit que vous souhaitez lui présenter.
- Votre prospect n’a pas vu votre mail, vous pouvez rebondir sur cet envoi de mail et entamer la discussion. Typiquement, il arrive assez régulièrement qu’un prospect aille chercher vos mails dans ses spams. À vos brainstormings pour trouver votre script d’intro ! 🤓
3. Soignez votre approche
Lorsque nous contactons des prospects en cold calling, on attache une importance toute particulière à la façon dont on approche nos futurs clients. 😉
Il est hors de question de décrocher son téléphone (à l’ancienne) sans savoir a minima si notre outil peut répondre à une problématique rencontrée par l’entreprise ciblée.
Vous devez réfléchir en amont à la proposition de valeur que vous allez apporter à votre cible. La majorité des informations dont vous avez besoin sont sur internet. Il suffit de savoir ou chercher. Je vous assure que le travail préalable que vous allez faire ne sera pas du temps perdu.
👉 Notre méthode chez Modjo : contacter nos prospects pour obtenir du feedback.
Arrivé sur le marché il y a peu, nous avons pris le parti de contacter nos cibles pour demander du feedback et plus particulièrement sur ce que nous sommes en train de développer.
L’objectif est de montrer pourquoi l’outil est indispensable pour eux. Et s’ils veulent prendre Modjo, on aura réussi. Mais la priorité pour nous, c’est d’avoir un petit retour sur le produit. Mieux on connaît les besoins de nos prospects, meilleurs sera notre proposition de valeur à l’avenir.
4. Posez un rendez-vous dans l'agenda de votre prospect !
Le but de votre appel n’est pas de présenter toute votre solution.
L’objectif principal doit être de programmer un rendez-vous. Votre prospect n’aura sans doute pas le temps de vous écouter. Soyez force de proposition, il sera sûrement plus enclin à découvrir ce que vous souhaitez lui montrer plus tard.
J’imagine que tu n’as pas trop le temps maintenant. Mais si tu veux on pourrait se trouver 10-15 minutes dans les prochains jours et que je te montre ça. Mardi 15h30 ?
5. Apprenez des meilleurs !
C’est le moment où je vous montre comment Modjo peut vous aider à améliorer vos performances commerciales. 😉
Il faut vous entraîner ! Vous devez vous coacher les uns les autres au sein de votre équipe !
On ne devient pas le meilleur commercial outbound sans entraînement.
👉 Comment s’entraîner ?
- On écoute systématiquement les meilleurs cold calls de la semaine. De cette manière, on parvient à déceler les « catch phrases » qui font la différence auprès des prospects.
- La réécoute permet également de déceler les actions parasites qui peuvent vous faire rater une vente.
Lorsque j’étais chez Doctolib, j’avais pris l’habitude de réécouter au minimum 5 calls par semaine. Après plusieurs mois, je me suis rendu compte que j’avais un toc de langage et que je passais mon temps à répéter certains mots comme « d’accord d’accord », « parfait parfait », etc.
Modjo permet d’améliorer l’efficacité de votre entraînement. Vous allez avoir accès beaucoup plus facilement à vos appels perso mais également à tous les appels passés par votre entreprise.
Vous pourrez également commenter vos appels et taguer vos collègues pour leur envoyer automatiquement votre plus beau cold calling de la semaine.
La fonction qui est la plus utilisée chez nous : la bibliothèque d’appels. De la même façon qu’une bibliothèque traditionnelle, vos plus beaux appels peuvent être référencés par catégorie (ex : best cold calling, best objections, best démo, etc.). Cette fonctionnalité offre un gain de temps considérable pour progresser et onboarder les nouveaux.
Je pense que vous avez maintenant pas mal de clés pour devenir les boss du cold calling.
Et si vous avez des questions sur nos méthodes de prospection, n’hésitez pas à nous contacter directement. Et peut-être que d’ici la, on vous aura demandé du feedback.🍍
Ps : si vous voulez connaître le pourquoi de l’ananas, on serait ravi de vous faire une démo 😉
Best.
