Dans ce blog on vous partage les résultats des recherches menées par l’équipe data de Modjo. On vous donne les clefs pour comprendre les tenants et les aboutissants de vos process commerciaux.
Nos recherches sont exclusivement basées sur l’analyse anonyme de rendez-vous de ventes et de conversations téléphoniques commerciales.
Notre objectif : vous aidez à augmenter vos performances en apportant nos conseils, vous faire progresser sur l’approche commerciale, vous accompagnez face aux problématiques terrains, répondre aux objections clients les plus difficiles et faire taire les idées reçues.
Si vous êtes un commercial : Souvenez-vous que vous avez consacré seulement 21 heures sur toute l’année dernière à vous entraîner, alors que dans le même temps, Roger Federer, lui, a passé près 1095 heures sur le terrain d’entraînement à répéter des gestes qu’il connaît déjà par cœur.
Faire face à l’objection client : “Je vais réfléchir”
“Je vais réfléchir” : Tous les professionnels de la vente savent de quoi je parle. On approche de la fin de notre rendez-vous, on a du mal à sentir si le prospect est emballé ou non et là on demande :
“Alors qu’est-ce que vous en pensez ?
“Écoutez, merci beaucoup pour toutes ces informations, je prends le temps de réfléchir et je reviendrai vers vous rapidement”.
Et là, c’est la panique ! 😱
Le pire dans cette histoire, c’est que par peur de se décrédibiliser on préfère acquiescer avec un sourire gêné et laisser filer notre prospect pour qu’il puisse prendre le temps de réfléchir.
Évidemment, on ne programme pas de prochaine étape et pour se rassurer on se dit : “franchement je le sens bien. Après tout c’est normal de prendre le temps de réfléchir avant de prendre une décision”.
Mais qu’est-ce que tu vas bien pouvoir raconter à ton manager quand il va te poser la question : Alors ça s’est bien passé ton rendez-vous ?
Toi : “Oui super bien ! Ça avance clairement dans le bon sens !”
Avec l’expérience, on sait qu’un rendez-vous qui se termine sur un “je vais réfléchir” ne présage rien de bon. SAUF si on sait y répondre.
On vous explique pourquoi cette objection client n’est pas une fatalité !
Notre équipe de Data Scientist a analysé des appels et des rendez-vous de vente sur près de 11’356 opportunités et a fait des découvertes étonnantes.
Premier résultat : “Je vais réfléchir” n’a pas d’impact négatif sur le succès de votre vente :
Même si cette phrase nous donne l’impression d’être une objection cachée et que notre vente va se conclure par un “NON !”, pas de panique.
La data nous montre que notre prospect est vraiment en train de réfléchir. C’est une très bonne nouvelle !
La moins bonne nouvelle en revanche, c'est que si le taux de succès n’est pas impacté, votre cycle de vente va se rallonger de près de 173%.
Pourquoi certains de nos rendez-vous de ventes se terminent par “je vais réfléchir” ? Comment éviter que ça se produise ? Tout dépend du moment où cette objection client est prononcée.
Comment réagir lorsque l’objection est avancée à la Moitié du cycle de vente ?
Raison de l’objection : ça leur plaît mais un détail les fait douter.
Votre réponse :
En effet, je pense qu’il est sage que vous preniez le temps d’y réfléchir. Simplement, en général, quand on me dit : “je vais réfléchir” ça peut être pour 2 raisons :
- "Soit vous n’êtes pas intéressé, ce que je comprendrai très bien et je vous remercie pour le temps que vous m’avez accordé."
- "Soit, vous êtes intéressé mais j’ai manqué élément lors de notre rendez-vous et vous avez un doute sur quelque chose."
Si vous avez vraiment manqué un point important, ils vous répondront : “Non, on est intéressé mais c’est juste que ... blablabla”. Et ils vous révéleront quelle est la véritable raison de leur hésitation.
👉 Prochaine étape : dès que vous savez ce qui les fait hésiter, fixez un prochain rendez-vous. Lors de ce rendez-vous, vous aborderez exclusivement ce qui les fait douter. Rassurez-les et prouvez-leur qu’il n’y a aucune raison d’avoir de doute.
Pourquoi cette objection client est-elle utilisée à la fin du cycle de vente et comment y répondre ?
Raison de l’objection client : ils sont convaincus mais ils doivent trouver un moyen de convaincre d’autres parties prenantes en interne.
Si vous étiez persuadé d’être en contact avec un décisionnaire, il se peut que celui-ci ait à valider la souscription à votre produit auprès de son Directeur des finances / CFO.
Votre réponse :
Bien sûr, je comprends très bien. La plupart des gens avec qui je parle en ce moment ont des budgets de plus en plus serrés et j’imagine que ça doit être le cas chez vous aussi. Est-ce que je peux me permettre de vous faire une recommandation pour vendre le projet en interne ?
👉 Prochaine étape : Comprenez qui sont les autres parties prenantes sur la prise de décision. À quoi ressemble un processus d’achat chez eux et quels sont les potentiels obstacles que vous allez rencontrer ? Aidez votre champion à vendre votre service/produit en interne.
Afin de comprendre qui sont les parties prenantes, idéalement vous pouvez vous référer aux outils ou services déjà mis en place et pour lesquels le processus d’achat a dû être similaire au vôtre.
Évitez la question classique : "est-ce que vous êtes décisionnaire ?” Votre interlocuteur sera tenté de dire qu’il l’est alors que non (promis, on va investiguer et vous sortir un chiffre très prochainement là-dessus).
Demandez : “Lorsque vous aviez mis en place Service/Produit qui avait pris la décision finale ?”
Enfin, ne laissez pas la conclusion de votre vente reposer sur de la chance et aidez votre champion à vendre votre produit en interne.
Si vous appliquez ces conseils, vous devriez rapidement voir des changements dans la façon dont se déroulent vos process de vente. Ne vous inquiétez pas si cela ne fonctionne pas parfaitement dès les premiers appels.
Continuez à vous entraîner, à réécouter et analyser vos appels pour déceler les petits points d’améliorations à corriger. Ça va payer ! 💪
Best.
