Les données clients, c'est l'équivalent des pépites d'or au début de l'époque du FarOuest :
"Ça a une grande valeur, et il n'y a qu'à se pencher pour les ramasser !"
Comme je vous le disais dans l'article précédent, l’intelligence artificielle peut décupler l’efficacité des vendeurs en très peu de temps.
Aujourd’hui, je vais vous expliquer comment la data peut booster votre connaissance des prospects et accélérer vos cycles de ventes.
Comment ?
Grâce à la sales intelligence, aka l’intelligence commerciale... aka votre nouvelle passion.
C’est tout simplement la collecte et l’analyse de données sur vos clients/prospects.
Son principe s’appuie sur une réflexion simple :
Constat 1 : Vos clients et prospects produisent de la donnée que vous pouvez collecter.
Constat 2 : Ces données peuvent vous apporter un énorme avantage commercial en réduisant drastiquement l’incertitude inhérente au travail des commerciaux.
=> Conclusion : Il serait dommage de ne pas en profiter !
Concrètement, vous pouvez collecter deux grandes familles de données :
Une fois ces informations collectées à partir de sources internes (ou externes), vous pouvez les analyser, en tirer des conclusions, et les transmettre à vos commerciaux pour qu’ils affinent leur tir.
La sales intelligence est une façon d’approfondir votre connaissance du marché et surtout de la rendre actionnable.
Concrètement, elle vous permet de soutenir les efforts de vos vendeurs, en leur indiquant quand et comment aborder leurs prospects.
Timing + bon discours = imparable.
D’ailleurs, la sales intelligence est aussi qualifiée de “situationnelle”... parce qu’elle évite à vos commerciaux de chercher à vendre une côte de boeuf à un prospect devenu végan la semaine dernière (par exemple). Elle met en lumière les bons “buying signals” sur lesquels vos sales peuvent capitaliser.
Chez Modjo, on trouve que la sales intelligence présente au moins trois avantages :
J’ajouterais un quatrième avantage, non négligeable : des commerciaux heureux … car vous leur mettez à disposition les meilleurs outils pour exploser leurs objectifs.
Bonne nouvelle : c’est simple. Ça se fait en trois étapes.
Quelles sont vos sources ? Les plus basiques sont évidemment les sites et les réseaux sociaux de vos clients et prospects. Un crawling régulier (logiciel qui explore automatiquement le Web) vous donnera tout ce qu’il vous faut.
Pour aller au-delà de ces essentiels, voici quelques outils qu’on apprécie chez Modjo :
Les relations commerciales créent leurs propres données. Vous détenez d'ailleurs déjà pas mal d’informations sur vos clients.
Ensuite, vous avez sans doute généré un bon paquet de données sur vos prospects en échangeant avec eux. Cette donnée a beaucoup de valeur car elle n’est disponible nulle part ailleurs. Elle vous donne donc un avantage concurrentiel. Il faut simplement savoir l’exploiter.
C'est notamment le but de Modjo, qui vous permet de traiter vos interactions pour en tirer des informations uniques et précieuses sur les prospects contactés mais également sur vos clients. Comportements, interrogations du moment, budgets… Modjo classe tout cela de façon très visuelle pour vous offrir des conclusions claires et actionnables.
En matière de sales intelligences, la clé est la constance.
Vos prospects évoluent vite. Découvrir une bonne info quelques jours trop tard peut vous faire perdre le marché. Il faut donc faire de l’analyse commerciale une pratique régulière.
Quelle que soit votre stratégie, gardez le rythme.
Après quelques mois de pratique, vous constaterez que c’est toute votre stratégie de vente qui progresse. Vous connaissez mieux les souhaits de votre marché, vous priorisez plus précisément, bref : vous dominez la vente au lieu de vous laisser balader au gré du vent.
Il y a deux cas de figure.
Vous êtes trop petits pour envisager la création d’une équipe dédiée. La sales intelligence devra donc être gérée par les commerciaux et/ou les managers.
Comment les y inciter ?
Là, il faut être hyper pédagogue. Présentez clairement les mérites de cette pratique. Investissez quelques BONS outils, choisis soigneusement. Organisez des sessions de formation et de feedback. Et laissez les commerciaux constater par eux-mêmes à quel point la sales intelligence peut servir leurs objectifs.
Chez Modjo, j'ai mis en place une formation sur les données et l'importance de les récolter. Dans cette formation, je reprends le sujet à la base :
…. Pédagogie et humanité !
Vous disposez d’une équipe de sales ops. Ce sont eux qui vont s’emparer de la sales intelligence. Facile, car ils aiment ça et sont formés pour.
Attention quand même à sensibiliser soigneusement les commerciaux, même si vous avez des sales ops, car ce sont eux qui utiliseront in fine les enseignements de la sales intelligence.
N'oubliez pas, c'est un travail d'équipe plus vous avez de data, plus vous avez de clefs pour améliorer vos actions commerciales et plus vous allez booster votre performance.
Best.