Analyse data 📊

Comment la sales intelligence vous aide à améliorer votre performance commerciale ?

Côme Hug de Larauze
May 27, 2021

Comme je vous le disais dans l'article précédent, les équipes de ventes ont tout à gagner à devenir plus data-oriented. 


Dans ce dernier post, je vous racontais comment l’intelligence artificielle peut décupler l’efficacité des vendeurs en très peu de temps.


Aujourd’hui, je vais vous expliquer comment la data peut booster votre connaissance des prospects et accélérer vos cycles de ventes. 


Comment ?


Avec la sales intelligence, aka l’intelligence commerciale... aka votre nouvelle passion.


Vous allez a-do-rer.



La sales intelligence, c’est quoi ?


C’est tout simplement la collecte et l’analyse de données sur vos clients et vos prospects.


Son principe s’appuie sur une réflexion simple : 


Constat 1 : Vos clients et prospects produisent de la data  que vous pouvez collecter grâce à des outils adaptés. 

Constat 2 : Ces données peuvent vous donner un énorme avantage commercial en réduisant drastiquement l’incertitude inhérente au travail des vendeurs. 

=> Conclusion : Il serait dommage de ne pas en profiter. 


Concrètement, vous pouvez collecter deux grandes familles de données : 

  • De la data sur vos clients : profil d’entreprise, marché adressé, comportement depuis le premier contact (à quels moments ont-ils acheté ?), niveau de satisfaction...

Cette première base est d’autant plus facile à alimenter que vos clients vous fournissent eux-mêmes la plupart des éléments. 


  • De la data sur vos prospects : profil d’entreprise, marché adressé, stratégies et objectifs, comportement, signaux d’achats... 

Cette seconde base est moins facile à nourrir car il faut déployer des outils pour chopper la donnée disponible. Bonne nouvelle  : il existe des solutions de sales intelligence bien fichues. J’en parle plus bas. 


Une fois ces informations collectées à partir de sources internes ou externes à votre entreprise, vous pouvez les analyser.... et transmettre les conclusions à vos vendeurs pour qu’ils affinent leur tir.



Pourquoi c’est bon pour vous ?


La sales intelligence est une façon d’approfondir votre connaissance du marché et surtout de la rendre actionnable.


Concrètement, elle vous permet de soutenir les efforts de vos vendeurs, en leur indiquant quand et comment attaquer tel prospect. Grâce à elle, vous leur donnez tous les éléments pour attaquer au bon moment avec un discours imparable.


D’ailleurs, la sales intelligence est parfois qualifiée de “situationnelle”... parce qu’elle évite à vos vendeurs de chercher à placer un barbecue chez un prospect devenu vegan la semaine dernière (par exemple). Elle permet de mettre en lumière les bons “buying signals” sur lesquels vos vendeurs peuvent capitaliser. 


Chez Modjo, on trouve que la sales intelligence présente au moins trois avantages : 

  • Une amélioration drastique des scripts :

Meilleure connaissance globale du prospect + data sur ses dernières recherches + analyse de l’historique des calls (si disponible) = on sait comment lui parler et faire mouche.  

  • Donc une augmentation de l’efficacité du processus de vente :

Bonne priorisation des prospects + bon script pour chaque prospect = plus de ventes plus rapidement. 

  • Et donc des cycles de ventes plus courts :

Prospect convaincu plus vite = signature plus rapide.


J’ajouterais un quatrième avantage, non négligeable à mes yeux : des vendeurs contents… car vous leur donnez les meilleurs outils pour exploser leurs objectifs.


Comment créer vos databases et générer de la sales intelligence ?


Bonne nouvelle : c’est simple. Ça se fait en trois étapes. 


🧲 Etape 1 : Collecter et analyser les données externes


Quelles sont vos sources ? Les plus basiques sont évidemment les sites et les réseaux sociaux de vos clients et prospects. Un bon crawling régulier vous donnera tout ce qu’il vous faut. 


Pour aller au-delà de ces essentiels, vous pouvez faire confiance à quelques outils qu’on aime bien chez Modjo : 

  • Linkedin Sales Navigator : pour identifier les bons prospects, les contacter au moment opportun et leur présenter un discours personnalisé. 
  • Dropcontact : pour corriger, normaliser, dédoubler et unifier les informations de tous vos contacts en 1 clic. Dropcontact.io retrouve et rassemble toutes les informations de vos contacts accumulées et éparpillées dans vos fichiers et différentes applications.
  • Sparklane : pour sourcer de manière intelligente les prospects et fournir de la donnée actionnable pertinente aux commerciaux. Sparklane vous permet notamment de contacter les bonnes personnes au bon moment en fonction des signaux d’affaires analysés et scorés par l'IA
  • … et Salesforce, qui fait le lien entre toutes ces sources et les rend actionnables.


💎 Etape 2 : Bichonner vos données internes


Les relations commerciales créent leurs propres données. 


Déjà, vous détenez pas mal d’informations sur vos clients. 


Ensuite, vous avez sans doute généré un bon paquet de data sur vos prospects en échangeant avec eux. Cette donnée a beaucoup de valeur car elle n’est disponible nulle part ailleurs. Elle vous donne donc un avantage concurrentiel. Il faut simplement savoir l’exploiter.


C'est notamment le but de Modjo. Il vous permet de traiter vos interactions pour en tirer des informations uniques et précieuses sur les prospects contactés mais également sur vos clients. Comportements, interrogations du moment, budgets… Modjo classe tout cela de façon très visuelle pour vous offrir des conclusions claires et actionnables. What’s not to like? 


🚀 Etape 3 : Recommencer


En matière de sales intelligence, la clé est la constance. Vos prospects évoluent vite. Découvrir une bonne info quelques jours trop tard peut vous faire perdre le marché. Il faut donc faire de l’analyse commerciale et de la sales intelligence une pratique régulière. 


Peut-être que vous voudrez tout savoir d’UN prospect ciblé pendant un certain temps.


Peut-être que vous allez définir une palette de prospects et les suivre régulièrement pour détecter les signaux d’achats.


Peut-être que vous allez attaquer naturellement les prospects sur lesquels vous avez le plus d’intelligence.


Quelle que soit votre stratégie, gardez le rythme.


Après quelques mois de pratique, vous devriez constater que c’est toute votre stratégie de vente qui progresse. Vous connaissez mieux les souhaits de votre marché, vous placez mieux les priorités, bref : vous dominez la vente au lieu de vous laisser promener par les circonstances.

Ok, mais qui va faire le job de créer et gérer la sales intelligence ?


Il y a deux cas de figure.


Premier cas :

Vous êtes trop petits pour envisager la création d’une équipe dédiée. La sales intelligence devra donc être gérée par les vendeurs et/ou les managers.


Comment les y inciter ?


Soyez hyper pédagogiques. Présentez clairement les mérites de cette pratique. Investissez dans les bons outils. Organisez des sessions de formation et de feedback. Et laissez les vendeurs constater par eux-mêmes à quel point la sales intelligence peut servir leurs objectifs.


Chez Modjo, j'ai mis en place une formation sur la data et l'importance des informations que les vendeurs vont récolter. Dans cette formation, je reprends le sujet à la base :


- Pourquoi la data ? Quels bénéfices ?

- Comment la récupérer ?

- Où la stocker dans le CRM ?

- et surtout… “avez-vous d’autres questions ? Vous le sentez comment ?”


…. Pédagogie et humanité, donc !


Second cas :

Vous disposez d’une équipe de sales ops. Ce sont eux qui vont s’emparer de la sales intelligence. Facile, car ils aiment ça et sont formés pour.

Attention quand même à sensibiliser soigneusement les commerciaux, même si vous avez des sales ops, car ce sont eux qui utilisent in fine les enseignements de la sales intelligence.


N'oubliez pas, c'est un travail d'équipe plus vous avez de data, plus vous avez de clefs pour améliorer vos actions commerciales et plus vous allez booster votre performance.

Pour résumer…


  • La sales intelligence, c’est un outil capable de rendre vos vendeurs plus performants, de raccourcir vos cycles de ventes, et donc de faire grandir votre boîte plus vite. 
  • Elle repose sur des données externes, MAIS AUSSI sur des données internes à ne pas négliger.
  • Elle s’appuie sur deux piliers : de bons outils (y compris une bonne intégration avec le CRM) et des individus sensibilisés et formés à ces techniques. 
  • Il est particulièrement important de veiller à bien onboarder les commerciaux, car l’efficacité de l’outil dépend de leur adhésion.
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