sales intelligence et stratégie de croissance

Comment la sales intelligence vous aide à améliorer votre performance commerciale ?

Les données clients, c'est l'équivalent des pépites d'or au début de l'époque du FarOuest :

"Ça a une grande valeur, et il n'y a qu'à se pencher pour les ramasser !"

Comme je vous le disais dans l'article précédent, l’intelligence artificielle peut décupler l’efficacité des vendeurs en très peu de temps.

Aujourd’hui, je vais vous expliquer comment la data peut booster votre connaissance des prospects et accélérer vos cycles de ventes. 

Comment ?

Grâce à la sales intelligence, aka l’intelligence commerciale... aka votre nouvelle passion.

La sales intelligence, c’est quoi ?

C’est tout simplement la collecte et l’analyse de données sur vos clients/prospects.

Son principe s’appuie sur une réflexion simple : 

Constat 1 : Vos clients et prospects produisent de la donnée que vous pouvez collecter.

Constat 2 : Ces données peuvent vous apporter un énorme avantage commercial en réduisant drastiquement l’incertitude inhérente au travail des commerciaux. 

=> Conclusion : Il serait dommage de ne pas en profiter !

Concrètement, vous pouvez collecter deux grandes familles de données :

  1. Les données clients : profil d’entreprise, marché adressé, comportement depuis le premier contact (à quels moments ont-ils acheté ?), niveau de satisfaction...
    Cette première base est d’autant plus facile à alimenter que vos clients vous fournissent eux-mêmes la plupart des éléments. 
  2. Les données prospects : profil d’entreprise, marché adressé, stratégies et objectifs, comportement, signaux d’achats... 
    Cette seconde base est moins facile à nourrir car il faut déployer des outils pour collecter la donnée disponible. La bonne nouvelle ? Il existe des solutions de sales intelligence bien pratiques ! J’en parle plus bas.

Une fois ces informations collectées à partir de sources internes (ou externes), vous pouvez les analyser, en tirer des conclusions, et les transmettre à vos commerciaux pour qu’ils affinent leur tir.

Qu'est-ce que vous allez y gagner ?

La sales intelligence est une façon d’approfondir votre connaissance du marché et surtout de la rendre actionnable.

Concrètement, elle vous permet de soutenir les efforts de vos vendeurs, en leur indiquant quand et comment aborder leurs prospects.

Timing + bon discours = imparable.

D’ailleurs, la sales intelligence est aussi qualifiée de “situationnelle”... parce qu’elle évite à vos commerciaux de chercher à vendre une côte de boeuf à un prospect devenu végan la semaine dernière (par exemple). Elle met en lumière les bons “buying signals” sur lesquels vos sales peuvent capitaliser. 

Chez Modjo, on trouve que la sales intelligence présente au moins trois avantages :

  • Amélioration des pitchs : Meilleure connaissance  du prospect + data sur ses dernières recherches + analyse de l’historique des appels (si disponible) = on sait comment lui parler et faire mouche.
  • Processus de vente plus efficient : Priorisation des prospects chauds + bon pitch pour chaque prospect = plus de ventes, plus rapidement. 
  • Et donc des cycles de ventes plus courts : Prospect convaincu plus vite = signature plus rapide.

J’ajouterais un quatrième avantage, non négligeable : des commerciaux heureux … car vous leur mettez à disposition les meilleurs outils pour exploser leurs objectifs.

Comment créer vos databases et générer de la sales intelligence ?

Bonne nouvelle : c’est simple. Ça se fait en trois étapes.

🧲 Étape 1 : Collecter et analyser les données externes

Quelles sont vos sources ? Les plus basiques sont évidemment les sites et les réseaux sociaux de vos clients et prospects. Un crawling régulier (logiciel qui explore automatiquement le Web) vous donnera tout ce qu’il vous faut. 

Pour aller au-delà de ces essentiels, voici quelques outils qu’on apprécie chez Modjo :

  • Linkedin Sales Navigator : pour identifier les bons prospects, les contacter au moment opportun et leur présenter un discours personnalisé. 
  • Dropcontact : pour corriger, normaliser, dédoubler et unifier les informations de tous vos contacts en 1 clic. Dropcontact.io retrouve et rassemble toutes les informations de vos contacts accumulées et éparpillées dans vos fichiers et différentes applications.
  • Sparklane : pour sourcer de manière intelligente les prospects et fournir de la donnée actionnable pertinente aux commerciaux. Sparklane vous permet notamment de contacter les bonnes personnes au bon moment en fonction des signaux d’affaires analysés et scorés par l'IA
  • Modjo (bien sûr) : pour enregistrer vos appels avec vos prospects/clients, puis qui transcrit automatiquement l'échange à l'écrit. Vous pouvez ensuite effectuer vos recherches par topics ("prix", "objection", "timing", "décideur", etc.)
  • Salesforce, qui fait le lien entre toutes ces sources et les rend actionnables.

💎 Étape 2 : Bichonner vos données internes

Les relations commerciales créent leurs propres données. Vous détenez d'ailleurs déjà pas mal d’informations sur vos clients. 

Ensuite, vous avez sans doute généré un bon paquet de données sur vos prospects en échangeant avec eux. Cette donnée a beaucoup de valeur car elle n’est disponible nulle part ailleurs. Elle vous donne donc un avantage concurrentiel. Il faut simplement savoir l’exploiter.

C'est notamment le but de Modjo, qui vous permet de traiter vos interactions pour en tirer des informations uniques et précieuses sur les prospects contactés mais également sur vos clients. Comportements, interrogations du moment, budgets… Modjo classe tout cela de façon très visuelle pour vous offrir des conclusions claires et actionnables.

🚀 Étape 3 : Recommencer

En matière de sales intelligences, la clé est la constance.

Vos prospects évoluent vite. Découvrir une bonne info quelques jours trop tard peut vous faire perdre le marché. Il faut donc faire de l’analyse commerciale une pratique régulière. 

  • Peut-être que vous voudrez tout savoir d’UN prospect ciblé pendant un certain temps ?
  • Peut-être que vous allez définir une palette de prospects et les suivre régulièrement pour détecter les signaux d’achats ?
  • Peut-être que vous allez aborder naturellement des prospects sur lesquels vous avez le plus de données ?

Quelle que soit votre stratégie, gardez le rythme.

Après quelques mois de pratique, vous constaterez que c’est toute votre stratégie de vente qui progresse. Vous connaissez mieux les souhaits de votre marché, vous priorisez plus précisément, bref : vous dominez la vente au lieu de vous laisser balader au gré du vent.

Ok, et qui va faire le job de créer/gérer la sales intelligence ?

Il y a deux cas de figure.

Premier cas :

Vous êtes trop petits pour envisager la création d’une équipe dédiée. La sales intelligence devra donc être gérée par les commerciaux et/ou les managers.

Comment les y inciter ?

Là, il faut être hyper pédagogue. Présentez clairement les mérites de cette pratique. Investissez quelques BONS outils, choisis soigneusement. Organisez des sessions de formation et de feedback. Et laissez les commerciaux constater par eux-mêmes à quel point la sales intelligence peut servir leurs objectifs.

Chez Modjo, j'ai mis en place une formation sur les données et l'importance de les récolter. Dans cette formation, je reprends le sujet à la base :

  • Pourquoi la data ? Quels bénéfices ?
  • Comment la récupérer ?
  • Où la stocker dans le CRM ?
  • Et surtout… “avez-vous d’autres questions ? Vous le sentez comment ?”

…. Pédagogie et humanité !

Second cas :

Vous disposez d’une équipe de sales ops. Ce sont eux qui vont s’emparer de la sales intelligence. Facile, car ils aiment ça et sont formés pour.

Attention quand même à sensibiliser soigneusement les commerciaux, même si vous avez des sales ops, car ce sont eux qui utiliseront in fine les enseignements de la sales intelligence.

N'oubliez pas, c'est un travail d'équipe plus vous avez de data, plus vous avez de clefs pour améliorer vos actions commerciales et plus vous allez booster votre performance.

Pour résumer !

  • La sales intelligence est capable de rendre vos équipes plus performantes, de raccourcir vos cycles de ventes, et donc d'accélérer votre croissance.
  • Elle repose sur des données externes, COMME sur des données internes : le combo des deux est la clef.
  • Elle s’appuie sur deux piliers : de bons outils (y compris une bonne intégration avec le CRM) et des individus sensibilisés et formés à ces techniques. 
  • Il est  important de veiller à bien onboarder les commerciaux, car l’efficacité de l’outil dépend de leur adhésion.

Best.

Côme Hug de Larauze
May 27, 2021
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