Analyse data 📊

Comment la data et l'analyse des ventes aident les commerciaux à conclure plus de ventes ?

Côme Hug de Larauze
May 18, 2021

Vos datas valent de l’or.


Là, je ne vous apprends rien ! Mais j’aime bien vous le rappeler car c’est important


Grâce à elles, votre boîte est capable d’apprendre d’elle-même et de son marché avec un niveau de pertinence impensable il y a dix ans.


Vos équipes stratégiques et marketing l’ont déjà fort bien compris. Comme dans bien des entreprises, elles s’appuient volontiers sur cette masse d’informations pour prendre les bonnes décisions.


En revanche, je parie que votre département sales est à la traîne. C’est le cas dans la plupart des sociétés. D’après mes observations, les commerciaux ne sont ni sensibilisés à cette problématique, ni équipés pour produire leurs données et analyser leurs ventes. 


Dans cet article, je vais vous montrer en quoi la data peut considérablement booster les résultats des équipes de vente.


Je vais surtout vous donner une démarche simple à mettre en place pour injecter une bonne culture de la data dans votre équipe, et faire de l’analyse des ventes un pilier de votre performance commerciale.


Le but : rendre vos vendeurs plus efficaces et faire grimper votre indicateur de performance commerciale. 


What else ?



L’analyse des ventes, une mine d’or pour les commerciaux


La question à 1000€ : à quoi sert la donnée dans une équipe de vente ?


Ma réponse : à tout, ou presque.


À suivre les performances individuelles et collectives des vendeurs. À connaître les comportements des prospects. À identifier les bonnes actions à mener du haut en bas du funnel pour faire aboutir la négo comme vous le souhaitez.


Prenons un exemple simple : le suivi de la performance d’un vendeur.


Dans un monde “pré-data”, le manager connaît le track record global de chacun de ses équipiers. Il a une idée du nombre d’appels passés chaque semaine et du volume de ventes réalisé. S’il enregistre les appels, il peut les réécouter et en déduire quelques-unes des bonnes (ou mauvaises) habitudes du vendeur. Mais il ne peut pas formaliser objectivement les pratiques les plus efficaces.


Dans un monde data-isé, l’examen organisé du contenu des appels permet d’analyser précisément les ventes et identifier exactement les stratégies efficaces ou moins efficaces de chaque vendeur. Et donc de les partager à tous les commerciaux pour améliorer la performance globale. 


Encore une fois : what else ?



Le réflexe data reste à construire au sein des équipes de vente


Et pourtant, selon une étude publiée par Gartner, les départements de ventes figurent actuellement parmi les équipes les moins data-centric des entreprises.


Pourquoi ce retard ?


Permettez-moi de proposer quelques raisons tirées de mon expérience personnelle. 


Premièrement : l’usage de la data n’est pas encore entré dans le radar des vendeurs. Pour eux, la performance provient avant tout d’un bon feeling et d’échanges qualitatifs avec les prospects. C’est-à-dire de facteurs qu’ils ne pensent pas pouvoir mesurer objectivement. 

👉  la data est vue comme hors-sujet.


Deuxièmement : les vendeurs ont horreur de se sentir fliqués. Leur demander de produire de la donnée, c’est aller à l’encontre d’une  culture bien ancrée selon laquelle “ce qui compte, c’est le résultat”. La preuve : de nombreux vendeurs renâclent encore à utiliser pleinement leur CRM. 

👉 la data est vue comme contraignante.


Troisièmement : les managers sont globalement sensibles à l’usage de la donnée, mais ils manquent d’outils pour aller jusqu’au bout de cette démarche. Par exemple, ils peuvent connaître la durée moyenne des appels de leur meilleur vendeur, mais n’ont aucun moyen de savoir si cette durée est effectivement l’une des raisons de la réussite de ce commercial.

👉  la data est inutilisable dans l’analyse des ventes.


C’est contre ces idées reçues que je vous invite à lutter… lisez la suite :).



L’analyse des ventes appuyée sur l’analyse conversationnelle : un outil de partage des meilleures pratiques


Chez Modjo, nous croyons énormément à l’importance d’une culture data dans les équipes de vente. 


Notre équation est simple (et assez imparable, je trouve).

“Collecter des données sur les ventes = rendre possible l’analyse des ventes = identifier de canaux d’amélioration”.


Notre outil de prédilection est l’analyse conversationnelle : une intelligence artificielle qui permet de mettre en lumière les différentes parties d’une conversation, en isolant les réactions du prospect, pour en tirer des conclusions sur les interactions qui fonctionnent ou pas. 


En agrégeant les résultats sur une masse critique de conversations, cette intelligence conversationnelle livre des conclusions objectives sur les bonnes et les mauvaises pratiques des vendeurs. On peut ensuite les diffuser à l’ensemble de l’équipe. 


Les avantages de cette solution : elle est simple d’utilisation, les analyses sont présentées de manières claires et visuelles, et les conclusions sont faciles à tirer. 


Voici quelques exemples concrets pour tirer le maximum de ces analyses conversationnelles : 


  • Réécouter les conversations en équipe : comparer la meilleure vente de la semaine à. un call qui n’a pas abouti, par exemple. 
  • Les utiliser lors des coaching en one-to-one : analyser les qualités et défauts d’un vendeur sur un ou plusieurs échanges 
  • Travailler sur une phase particulière de l’échange commercial : la bonne réponse à apporter à une objection du prospect, par exemple. 



Concrètement, comment communiquer à vos équipes l’importance de la data ?


Tout ça, c’est bien beau, mais vous sentez que vos vendeurs ne vont pas être chauds-chauds pour changer leurs habitudes. 


Bonne nouvelle : vous n’avez pas besoin de vous opposer frontalement à leur culture. La seule méthode qui marche, c’est de leur démontrer, preuves à l’appui, que l’analyse des ventes appuyée sur la donnée peut contribuer à améliorer leur performance. Sans bouleverser leurs méthodes de travail. 


Pour cela, il vous suffit de leur proposer une petite expérience scientifique très simple.


Imaginons que Baptiste, un bon vendeur, soit convaincu que le meilleur moment pour passer un appel “à froid” se situe entre 14h et 15h. Baptiste bénéficiant d’une certaine aura au sein de l’équipe, il a réussi à convertir ses collègues à ce credo. Bravo Baptiste. Vos vendeurs passent donc religieusement tous leur cold calls après le déjeuner. 


La question qui s’impose est la suivante : est-ce vraiment une bonne pratique ?


Pour le savoir, il vous suffit de diviser vos vendeurs en plusieurs petites équipes. Trois, par exemple.

  1. > La première peut continuer à effectuer des appels à froid à l’heure habituelle. 
  2. > La deuxième est invitée à les passer le matin, par exemple entre 10h et 11h. 
  3. > La troisième a pour instruction de les passer plus tard, par exemple entre 16h et 17h.


🚨 Attention : pour que l’expérience soit concluante, il faut que le contenu de ces appels soit fixé à l’avance et que chacun s’en tienne au script. Histoire d’écarter les variables supplémentaires.


Faites tourner l’expérimentation pendant au moins deux semaines. À l’issue de cette période, rassemblez les données issues de ces appels et mettez-les en forme de la manière la plus visuelle possible.


La réponse à la question initiale devrait sauter aux yeux. Les résultats prouvent-ils que la période 14h-15h est réellement la plus indiquée ?


Cette petite technique vous permet de confirmer ou d’infirmer une bonne pratique à l’échelle de toute l’équipe.


Et pour finir, voici un exemple d’analyse conversationnelle tiré de la Vraie Vie chez Modjo.


Le manager de l’équipe commerciale de la néobanque Qonto a souhaité analyser les ventes en comparant deux types d’appel :

  • un call dans lequel sont mentionnées toutes les offres disponibles 
  • un call qui ne présente que l’offre la plus complète.


Suite à la mise en place d’un protocole expérimental, le résultat était le suivant : les vendeurs qui parlaient d’une seule offre étaient plus performants de 20% par rapport aux autres.


Ce résultat concret a été mis en application au niveau de l’équipe, avec des résultats positifs pour tous les vendeurs.

And that, my friends, is the power of data. ⚡️

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