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Comment manager une équipe commerciale à distance ?

Paul Berloty
April 27, 2021

Nos cinq conseils pratiques tirés de notre expérience terrain


Pas facile de gérer une équipe commerciale à distance. La vente est le métier par excellence où l’on a besoin de se voir au quotidien, pour se passer les infos et comparer les stratégies, partager les succès et se remettre des échecs. 


Bref : manager des vendeurs en télétravail, c’est quasiment contre nature. Pourtant, ça peut se gérer très bien, en prenant quelques bonnes habitudes. Chez Modjo, on a étudié la question et on vous a dressé une petite liste de 5 conseils pratiques et facilement actionnables tirés de notre expérience sur le terrain.

Notre but : faire de vous le Didier Deschamps de votre équipe. Ou le Claude Onesta, si vous préférez le hand. On ne juge pas. 


🧭 #1 Gérez-vous vous-même


Pour la faire simple et sans pression : le succès de votre équipe dépend… de vous. C’était vrai en présentiel, ça l’est encore plus à distance. Surtout dans un contexte flou où tout le monde cherche ses marques. 


Pour espérer transmettre de l’énergie à vos équipiers, vous devez d’abord savoir vous manager vous-même. C’est-à-dire : vous fixer un cadre de travail aussi clair que possible. 


Voici quelques questions auxquelles vous pouvez réfléchir  : 

  • Quels sont mes horaires de travail, compte tenu de mes contraintes en distanciel ? 
  • Ai-je tendance à faire des rallonges ou à ne jamais couper ? 
  • Mes outils de boulot sont-ils en ordre ? 
  • Quelles respirations puis-je m’accorder ? 


Cette base étant posée, vous pouvez vous tourner vers votre équipe avec l’esprit clair et l’énergie à bloc. 


🎙 #2 Communiquez clairement vos attentes

C’est naturel : le changement de contexte génère des doutes dans votre équipe. Quels sont les horaires ? Y a-t-il une flexibilité ? Et les objectifs ?


Votre rôle consiste d’abord à fixer les nouvelles règles et à les communiquer clairement.

Attention : certains managers peuvent être tentés de tomber dans le piège du “rien ne change”. Sauf que beaucoup de choses ont changé : le cadre de travail, le climat économique et le mode de vie de vos équipiers sont bouleversés. Donc, on oublie et on se pose les bonnes questions.


 Par exemple : 

  • Les objectifs sont-ils tenables ? Faut-il prévoir une petite période d’adaptation ? 
  • Les équipiers ont-ils des contraintes qui vont les rendre moins présents à certaines heures (comme des enfants, par exemple) ? Comment gérer ces variations d’horaires ? 


Pour faire passer les nouveaux messages, voici notre petit speech maison, à adapter à votre style : 


Je sais que la période est compliquée. J’ai hâte que nous puissions recommencer à travailler tous ensemble. En attendant, je voudrais que nous continuions à donner notre maximum dans ce nouveau contexte. Mais si vous avez des difficultés à travailler de chez vous, ou des nouvelles contraintes concernant votre installation ou votre entourage, je suis à votre disposition pour en discuter.

⚡️ #3 Soyez attentif à la bonne circulation de l’information


Le principal problème du travail à distance est sans doute la communication. Vos équipiers ne peuvent plus se passer les dernières actus autour du café du matin. Ni prendre tranquillement les infos en passant une tête dans votre bureau. A terme, cela risque de nuire à à l’efficacité de tous. 


Vous devez donc veiller à tenir chacun à jour.


Pour cela, vous pouvez envisager de mettre en place de nouveaux outils et tenir à jour ceux existants.


Prêchez la bonne parole : encouragez chacun à tenir ses collègues au courant des derniers événements Slack pour des messages instantanés et communiquer les derniers closing. Aircall, Zoom ou Livestorm pour vos appels et visioconférences et enfin Modjo pour aider vos coéquipiers à améliorer leurs discours de vente et à solliciter votre aide sur certaines opportunités.


Faites de la communication une habitude. Dans ce domaine, il vaut mieux trop que pas assez. 


À noter : un partage fluide des infos vous est aussi utile à vous-même qu’aux équipiers, car il vous facilite la gestion du pipe sans avoir à pêcher les nouvelles auprès de chaque vendeur. 


💬 #4 Privilégiez les échanges de vive voix

Vous faisiez certainement des points réguliers avec toute l’équipe en présentiel. À distance, c’est pareil, mais sur Zoom. Avec les petits ajustements qui vont bien. 


La régularité de ces rendez-vous dépend de votre style de management et du fonctionnement de votre team. Selon moi, c’est injouable de ne pas avoir un point hebdomadaire minimum, je recommande d’en organiser au moins un par semaine.


Côté contenu, il est utile de commencer par prendre des nouvelles de chacun. Un petit “Comment ça va ? ” met tout le monde à l’aise et peut vous permettre de détecter des problèmes. 


Abordez ensuite les sujets collectifs : le contexte, les objectifs, les KPIs, etc. Vous pouvez également tenir des réunions centrées sur une problématique en particulier, illustrées par la réécoute des appels de la semaine. 


Encouragez la réflexion collective par des questions ouvertes :

  • “Comment est ce que l’on peut faire mieux sur la réponse aux objections, la négo ou le closing ?” 
  • “Est-ce que l’on au top de nos capacités ?”


En tant que manager, évitez de vous mettre à part. Vous faites partie de l’équipe. Votre boulot est de coordonner et de proposer, pas de faire valoir votre autorité. Au lieu de dire “Vous ne faites pas assez de X” , privilégiez les formules comme “On ne fait pas assez de X alors qu’on en a tous les capacités”.


Profitez enfin de ces points d’équipe pour saluer les victoires et féliciter les concernés. Le travail à distance limite les occasions de célébrer les réussites, donc faites-le en visio ! 


D’une manière générale, soyez prêt à accepter que la communication virtuelle soit différente du présentiel. Ça risque de tâtonner un peu au début, de se couper la parole, de changer de sujet… Restez ouvert et flexible sur ce point, sans excès bien sûr. 


🏆 #5 Renforcez le feedback et le coaching en one-to-one… en restant plus positif que jamais


Vos équipiers réagissent sans doute différemment au travail à distance. Certains peuvent se sentir mal à l’aise et manquer de repères. Il est donc important de continuer à les nourrir en feedback et en coaching.


Une bonne pratique consiste à tenir des points hebdomadaires en one-to-one. C’est l’occasion pour chaque collaborateur de vous communiquer son ressenti, et pour vous de valider, encourager ou interroger son track-record de la semaine.


Pendant ces points, veillez à laisser la parole à votre interlocuteur : quels problèmes a-t-il rencontrés, comment a-t-il réagi, que faut-il changer ? Soyez constructif et adoptez des tournures positives : par exemple préférez parler “points d’améliorations” plutôt que de “points négatifs”. Rassurez la personne sur la confiance que vous lui accordez. 


Quelques exemples de tournures à employer : 

  • "Où est ce que tu en es sur ton objectif, comment tu te sens ? Est-ce que tu sens qu’on va le faire ?”
  • “Comment est-ce que je peux t’aider ?”
  • “Je suis convaincu qu’on va y arriver, tu es largement au niveau pour ça et tu l’as déjà prouvé. Prenons ça comme une opportunité de se dépasser”.


Notre conseil maison : tenez ces points le vendredi, autant que possible, car c’est la meilleure façon de voir chacun repartir du bon pied le lundi ! 


Veillez enfin à opérer un suivi des actions mises en place par chacun et collectivement la semaine suivante.


=>Chez Modjo, on utilise notre propre outil pour faire du suivi sur nos dernières initiatives de coaching.

Est-ce que tout le monde applique la nouvelle façon de pitcher notre produit ? Est-ce que tout le monde utilise la bonne pratique pour répondre à l’objection prix ? Si certains sont en retard, on en profite pour les coacher en individuel en leur montrant chaque semaine à quel point ils progressent vite !

En conclusion :


👉 Managez-vous vous-même :

Quelles sont mes top priorités, qu'est-ce que je peux déléguer, qu'est-ce que je choisis de ne pas faire ?


👉 Forcez-vous à être le plus clair possible sur les objectifs :

Est-ce que c'est clair sur tes objectifs ? Comment tu le sens ?


👉 Fixez un point hebdomadaire et enfilez le costume de coach :

Comment tu te sens ? Comment tu te sens par rapport à tes objectifs ? Si tu te sens en retard, je te propose ce plan d'action.

👉 Équipez-vous des bons outils :

  • Slack : pour la communication 📬
  • Aircall : pour la téléphonie ☎️
  • Zoom : pour la visioconférence 💻
  • Modjo : pour le coaching et la data 🍍
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