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Comment s’entrainer pour progresser commercialement ?

Quentin Despas
September 8, 2021

Article invité expert : Quentin Despas, Entraîneur de commerciaux chez MYM

Savez-vous comment avoir de meilleurs résultats commerciaux et dépasser vos objectifs ?

Puisque Modjo a insisté pour que je vous le révèle, je vais vous donner mon plus grand secret pour progresser en vente B2B et booster votre CA. Si vous faites ce que je vais vous expliquer, je peux vous assurer que vous deviendrez de meilleurs commerciaux.

Devenir meilleur et dépasser ses objectifs, c’est bien ce que tout commercial souhaite non ?

Soyez attentif à ce qui va suivre, et la suite de cet article car plus que la solution, ce sont les méthodes et votre capacité à appliquer sur le terrain qui pèsera sur votre succès futur. Puisque le suspense est devenu insoutenable, je dois vous révéler le secret maintenant : Pour progresser, il faut s’entraîner, répéter, parfois échouer, mais toujours et encore s’entraîner. Déçu ?

Vous vous attendiez à une recette de grand-mère ? Une formule magique, qui, répétée correctement au prospect, provoquerait en lui une subite envie d’acheter (si vous l’avez, je veux bien que vous me la partagiez) ? Je suis désolé, mais c’est la meilleure réponse que je puisse vous offrir. Après en avoir expérimenté un très grand nombre, je peux vous assurer que c’est la meilleure pour améliorer vos résultats. Tout le monde le sait. Pour progresser, il faut s’entraîner, répéter, parfois échouer, mais toujours et encore s’entraîner. C’est le seul secret à appliquer

Pourtant, si le concept est évident pour tout le monde en ce qui concerne la performance sportive, on a parfois du mal à l’assimiler en ce qui concerne la performance commerciale. Je parle évidemment des résultats des « business developer », « account manager », « account executive », bref des vendeurs !  (Appelons un chat un chat, ce mot n’a rien de péjoratif. Miaou!). Même si l’on comprend facilement l’importance de se former et de s’entraîner quand on est commercial, on constate sur le terrain que cette « évidence » est en fait très peu souvent concrétisée. Et les commerciaux d’aller de rendez-vous en rendez-vous, sans jamais vraiment s’entraîner entre chaque pour progresser.

C’est donc sur ce point précisément qu’il faut progresser. Savoir mettre en place des stratégies qui « font faire » ces entraînements est la clé. La comparaison est pourtant facile : imaginez un athlète allant de compétition en compétition sans s’entraîner entre chacune et en espérant obtenir de meilleurs résultats à chaque fois. Aberrant ! Si dans le sport, on n’a jamais vu un athlète gagner une course sans jamais s’être entraîné, pourquoi les meilleurs des commerciaux pourraient-ils échapper à la règle ? Pourtant, dans beaucoup d’entreprises encore, on voit les commerciaux ne s’entraîner que très peu (voire pas du tout).

Pourquoi ? Que faut-il faire ? Comment faire pour amener les commerciaux à s’entraîner pour progresser ?

Si l’on file la métaphore du sportif, on se rend compte que ces derniers ont des infrastructures, des exercices, et des coachs qui rendent claire et concrète la notion d’entraînement. Les commerciaux ont rarement cela. Si l’on regarde la traditionnelle « fiche de poste » du commercial on y verra clairement que leur métier consiste à gagner des affaires, « rapporter du chiffre », mais rares sont les entreprises qui y indiquent : « Se former en continu », « s’entraîner chaque semaine », « parfaire sa communication », « monter en compétence sur le métier de nos clients »... 

Autrement dit, on demande à nos chers athlètes de gagner des courses, mais on ne leur demande pas de s’entraîner pour cela. Quand c’est le cas, comment doivent-ils faire ? Que met-on à leur disposition comme infrastructure pour s’entraîner ? Des questions qui restent souvent sans réponses.

Si l’on y regarde de plus près, les seules opportunités que les commerciaux ont de s’entraîner, c’est sur des cas réels, des affaires. Moment d’enjeu, de stress, où les erreurs se soldent pour une perte de business pour l’entreprise. Dommage.

Concrètement, comment donner aux commerciaux une structure pour s’entraîner ?

Voici 6 clés pour vous y aider :

  1. Un planning
  2. Des thématiques
  3. Des exercices
  4. Un moyen de mesurer ses progrès
  5. Des évaluations
  6. Des affaires réelles.


1. Un planning

Où se trouvent les plages d’entraînement de vos commerciaux dans leur agenda ? Quelle est leur hygiène d’entraînement, de progression ? Combien de temps doivent-ils consacrer à leur montée en compétences chaque semaine ?

Vous l’avez compris, la première étape pour progresser, c’est d’intégrer cela dans le quotidien des commerciaux. Ils doivent comprendre que l’entraînement fait partie de leur métier, de leurs responsabilités.

Cela figure dans la fameuse « fiche de poste » (si vous n’en avez pas, songez-y), c’est un sujet abordé pendant les points entre le commercial et son manager, on en parle en réunion commerciale...

Bref, la formation, l’entraînement, et la montée en compétences de manière générale doivent être pleinement ancrés dans les habitudes de l’équipe pour en faire un réflexe, mieux, une mission. Cela fait partie de leur métier de commercial


2. Des thématiques

C’est bien de vouloir progresser, mais sur quoi ? Quel est le champ des possibles ? Par où commencer ? Êtes-vous au clair avec les compétences à développer pour être un excellent commercial ?

Voici quelques exemples qui peuvent vous donner des idées :

  • Le rendez-vous commercial,
  • La présentation du commercial en rendez-vous,
  • La lecture des profils psychologiques de vos prospects,
  • La communication et la flexibilité du commercial,
  • La connaissance du métier du client,
  • La connaissance du produit,
  • La connaissance des cas d’usages,
  • La connaissance du marché et de l’industrie,
  • La connaissance des concurrents,
  • La navigation dans les grands comptes,
  • La rédaction de propositions,
  • L’analyse des besoins,
  • Le pitch,
  • La démo,
  • Les emails de prospections,
  • Les appels de prospection,
  • Les introductions de rendez-vous,
  • Les conclusions...

 

Les exemples plus hauts ne sont pas exhaustifs et vous pouvez développer des thématiques spécifiques à votre secteur d’activité. Néanmoins, certains sujets sont des incontournables, transverses à tout type de vente et tout type d’entreprise. (par exemple: connaissance métier / client / produit / industrie / concurrent) 

Les commerciaux sont très souvent formés au produit, mais pas au reste, dommage quand on sait que la confiance est un facteur déterminant en vente, et que les prospects ont du mal à faire confiance à quelqu’un « qui n’est pas du métier » ou qui n’a pas fait l’effort de le comprendre et de s’y intéresser en profondeur. Bref quelqu’un qui n’est pas toujours pertinent.

Mettre des mots sur des compétences permet de prendre conscience du besoin de s’exercer, mais cela permet aussi d’organiser sa montée en compétences.

On forme une forme de carte des territoires à explorer. On prend connaissance en un coup d’œil, du chemin à parcourir. Cela fixe un but à atteindre et rend tangible ce sur quoi on peut progresser. 

Créez votre propre liste de compétence du commercial idéal !


3. Des exercices

Maintenant que je comprends que je dois travailler mon « analyse des besoins », ou encore ma « présentation personnelle » et que j’ai du temps dédié pour le faire, comment faire ? Comment puis-je devenir meilleur sur ce sujet ?

Si vous n’apportez pas d’exercices concrets à vos commerciaux, ils sauront qu’ils doivent progresser, mais ils ne sauront pas comment faire. Frustrante situation ! Au mieux ils se débrouilleront seuls pour s’exercer, mais cela crée d’inutiles barrières à l’entrée, des points de frictions à l’entraînement. Vous voulez faire tout le contraire !

Quelques exemples d’exercices :

  • La présentation : enregistrez-les en train de se présenter en une minute selon un script précis. Apportez des conseils et des éléments à améliorer puis recommencer jusqu’à atteindre une version convaincante.
    Dès que cela est atteint, demander une semaine plus tard aux personnes de votre équipe de le refaire entre elles de manière à s’apporter du feeedback, mais surtout, de manière à « répéter » les bons gestes.
  • La liste des objections : Faites travailler vos commerciaux sur une liste de questions courantes que posent les prospects et les réponses idéales pour chacune doivent être connues par cœur, là encore vous pouvez organiser des simulations régulièrement pour tenir l’équipe à jour.
  • Les pains points : Quels sont les 5 plus gros problèmes de chacun de nos personnes ? Avez-vous des cas d’usage de clients à présenter les illustrant ?

Pour que ces exercices soient vraiment bénéfiques à vos équipes, essayez le plus possible d'utiliser des cas réels qu'ils ont pu rencontrer lors de rendez-vous clients. L'analyse des ventes est primordiale pour comprendre et cibler aux mieux les points à travailler avec vos équipes. Plus vous aurez de matière et plus vous pourrez créer des exercices pertinents et efficaces.

Sur les exercices, la seule limite est votre imagination. Il faut créer des exercices ludiques, frappants, utiles et prêts à l’usage pour les commerciaux. Sinon, ils ne voudront pas se plier à l’exercice et vous risquez le fiasco ! Créez-en un ou deux seulement pour commencer et voyez leur réaction. Vous vous adapterez (et pourrez les faire participer à la création ensuite)


4. Un moyen de mesurer ses progrès.

Comment pouvez-vous mettre en place un moyen de constater vos progrès et ceux de l’équipe ? Des vidéos avant/après ? Des scores sur des QCM ? Des critères d’évaluation ? Un nombre de critères respectés dans une simulation ?

Vous devez garder une trace de chaque entraînement, de chaque performance pour les comparer avec les précédentes, puis les suivantes. Ainsi vous aurez de la matière pour déterminer la progression des commerciaux.

Les commerciaux eux-mêmes ont besoin de se « voir » progresser, c’est plus motivant et voir le résultat incite à poursuivre la démarche d’entraînement. Un moyen simple de faire ça, est sûrement d’enregistrer ses appels et de les réécouter pour voir sa progression. Vous pouvez également demander à vos collègues de vous accompagner en leur proposant de réécouter vos appels et de vous faire un feedback dans la foulée.

Évidemment le CA générer reste le meilleur instrument de mesure.

5. Des tests

De temps à autre, organisez des sessions d’entraînement qui couvriront l’intégralité des compétences des commerciaux (aléatoirement) pour voir où chacun en est et obtenir une évaluation globale. Cela permet aussi de recréer un moment de stress, un grand oral. Proche de ce qui sera vécu en rendez-vous, mais sans pour autant les enjeux qui vont avec (risque de vente/pas vente).

Ces tests poussent les commerciaux à être prêts, et créer l’effet « interro », dont il est bon d’utiliser la pression de temps à autre pour VRAIMENT savoir où vous et vos commerciaux en êtes.


6. Des validations grandeur nature

Tout ceci n’a de sens que pour la vente, la vraie. C’est donc sur le terrain, face aux clients qu’il faut se rendre pour terminer le travail et apprécier les résultats.

Le bon commercial ne vend pas à tous les coups, mais quand il ne vend pas, il arrive à savoir pourquoi et n’a pas de regret sur la manière dont il a géré la relation.

Il sait qu’il a respecté les fondamentaux parce qu’il les connaît (connaissance) et qu’il sait les mettre en œuvre (compétence).

Sur le terrain le commercial doit se concentrer rendez-vous après rendez-vous à appliquer ce sur quoi il s’est entraîné.

Le mieux pour cela, c’est de choisir, avant le rendez-vous, la partie sur laquelle on va focaliser son attention. De même, un regard extérieur sera utile à sa progression. N’hésitez pas à organiser des rendez-vous à deux ou l’un des deux commerciaux aura la charge d’observer la situation, prendre des notes et offrir un feedback constructif et bienveillant à son compère.

C’est en transformant sur le terrain ce qui a été fait à l’entraînement qu’on crée le résultat. Alors il faut passer le pas...mais seulement après avoir réalisé l’exercice de nombreuses fois, dans un environnement sûr, ou l’erreur n’a pas d’impact sur les résultats que l’on est prêt et confiant à faire la même chose le jour J.

Conclusion

Vous avez les clés pour mettre en place une logique d’entraînement efficace dans votre équipe et faire en sorte qu’elle progresse sur le plan commercial. Soyez sûr de savoir ce que vous attendez de votre équipe (ou de vous-même si vous êtes commercial), que faut-il maîtriser pour avoir le « bon » niveau. Fixez les standards, les règles et méthodes pour chacune de vos thématiques, et donnez un moyen concret, pratique et ludique à vos commerciaux pour qu’ils puissent s’y entraîner car « savoir » (formation) c’est bien, mais c’est inutile en vente. Il faut « savoir-faire » (entraînement/simulation), mais surtout « Faire » (application avec les clients) pour créer du résultat et faire progresser significativement vos ventes.

À vous de jouer,

Quentin Despas- Coach/entraîneur de commerciaux chez MYM

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