Que faut-il préparer avant un 1er rdv ?
- D’un côté, vous avez déjà perdu trop de temps à préparer des rendez-vous qui n’ont jamais eu lieu - car on vous a planté au dernier moment.
- De l’autre, vous avez aussi tenté d’y aller “au talent”, avant d'écoper du maudit “on revient vers vous rapidement” au bout de 6 minutes.
Mais alors, quelle est la bonne attitude à adopter ?
Contexte :
Vous avez pris ce rendez-vous la semaine dernière. Bingo ! L’appel a duré 2min10, rdv de 30min booké - masterclass de la prosp. Aujourd’hui, l’heure du rdv est arrivée. Vous réalisez que l’essentiel des informations dont vous disposez se résume à un profil LinkedIn, et un nuage de suppositions.
Ceci dit, il y a plusieurs signaux positifs. Ça peut être un gros poisson, mais rien n’est encore avéré. Au vu de la densité de votre agenda, il faut faire un choix :
Devez-vous allouer du temps à la préparation de ce rendez-vous et si oui, combien ?
En général, ceux qui y vont trop souvent au talent, on les reconnaît aux stats: 32 rdv /semaine ⇒ 0 deal. A contrario, si vous ne disposez de quasiment aucune information, vous risquez fortement de vous préparer ... dans le vide !
Du coup, vous faites un peu en fonction de la journée :
Si j’ai le temps, pourquoi pas. Sinon, pas grave !
Alors, préparation ? Ou au talent ? Et bien il semblerait que ... l'on soit à côté de la plaque ! En fait, les équipes qui ont ces discussions se trompent de débat. Je vous explique pourquoi.
I. Quel est le but d'un 1er rendez-vous client ?
Pensez à toutes les fois où on est venu vous pitcher une solution. Quand j’écoute une présentation commerciale, 80% du temps, je me demande où la personne veut en venir... Pire ! Si je la laisse parler, elle pourrait me déballer toute son offre sans que je n'aie dit le moindre mot !
Quand j'en parle aux jeunes commerciaux, ils me répondent souvent. Quelque chose comme : “Oui mais si je présente bien le produit la personne verra qu'il est incroyable”
Et, ... non. Dans l’immense majorité des cas, ça ne fonctionne pas comme ça. Sans informations sur votre prospect, vous ne savez rien, et impossible de capter son attention. Vous parlerez dans le vide.
À ce stade, votre SEUL OBJECTIF est d’identifier si OUI ou NON votre prospect a un problème que pourrez résoudre.
Ne parlez de votre solution que si vous êtes certain qu’elle peut apporter de la valeur à votre prospect. Sinon, il s’en moquera royalement. C'est là que vous devez commencer votre préparation. Pour savoir si votre interlocuteur peut potentiellement devenir un client, cela passe par ...
II. Avant le rendez-vous, préparez quelques questions clefs
Vous partez à la pêche aux infos. Votre canne à pêche, ce sont vos questions ouvertes.
La seule chose à préparer c’est la liste des informations dont vous avez besoin pour valider si cette personne est un prospect, ou pas.
.png)
Pour cela, certaines structures fonctionnent plutôt bien :
✅ “Si vous avez accepté ce RDV, c’est que vous avez une idée derrière la tête. Qu’est-ce qui vous plaît dans notre service / produit ? “ (+ ”Pourquoi ?”)
Celle-ci, on l'adore. Personne n'accepte un RDV sans raison. Amenez directement votre prospect à parler de ce qui compte pour lui.
Exemple concret avec Modjo :
-Avant qu'on commence, je voulais comprendre : pourquoi avez-vous accepté ce rdv ? À 1ère vue, qu’est ce qui vous plaît dans notre service / produit ?
Oui effectivement, je suis curieux.
-Ok, qu’est ce qui a attisé votre curiosité ?
-J'ai cru comprendre que vous aidiez les commerciaux grâce à l’analyse conversationnelle, j’aimerais en savoir plus.
-Ok, et pourquoi vous aimeriez en savoir plus ?
-Je pense que ça peut aider mes équipes à progresser.
⇒ On n’a pas encore commencé le RDV, mais qu’on sait que la montée en compétence des équipes est un sujet important pour notre interlocuteur. On continue.
✅ "Quels sont les sujets sur lesquels vous pensez qu’on peut vous aider ? (+ ”Pourquoi c’est important pour vous ?”)
Dans le même esprit que la 1ère question, celle-ci est plus directe et permet de cerner précisément l'impact que votre client recherche.
💎 Conseil : Garder un positionnement clair dans l'esprit du prospect : concentrer vous uniquement sur 1,2 - 3 problèmes maximum.
Exemple concret avec Modjo :
-Et bien ce sera à vous de me dire, mais vous m'aviez parlé de coaching ?
-Effectivement, et avant que je vous en dise plus, j'ai besoin de comprendre ce que vous entendez par "coaching" ?
Client -Pour moi le coaching regroupe la formation sur les techniques de vente "classique" mais également les des techniques propres à notre marché et notre solution. J'ai aussi besoin qu'ils se sentent en confiance.
=> Là, vous comprenez que votre interlocuteur veut que son équipe "performe", mais c'est encore trop tôt pour présenter quoi que ce soit. Continuer à creuser.
✅ “Comment faites-vous pour gérer [le problème détecté] actuellement ? ”
Là, on fait un pas en avant. Si vous avez un prospect "sérieux", il aura forcément déjà cherché un moyen de résoudre le sujet dont il vous parle depuis le début. Cela vous permettra surtout de poser la carte de la comparaison : "Aujourd'hui vous faites comme ça, demain, avec nous, vous pourrez faire ça". Technique du avant/après. La valeur saute
Exemple concret avec Modjo :
-Comment faites-vous pour gérer la montée en compétences actuellement ?
-Et bien j'organise une session toutes les semaines, mais ça peine à rentrer ...
-Ok, qu'est-ce que vous entendez par "session" ? Sur quoi vous basez-vous pour enseigner des "techniques" ?
=> Vous avez compris l'idée : Durant ce 1er rdv, vous devez affiner au maximum votre compréhension des enjeux, afin de pouvoir présenter votre solution sous le meilleur angle.
Chez Modjo, on a une petite liste de questions comme celle-ci qui facilitent grandement la pêche aux infos. Je vous récapitule tout ça dans le doc téléchargeable la fin de l’article ;)
III. Sachez répondre aux objections fréquentes durant le rendez-vous
L’autre aspect que vous pouvez préparer, et que vous devez maîtriser sur le bout des doigts quoi qu'il en soit, ce sont les réponses aux objections "classiques".
Je dis classique, car vous les connaissez. Selon votre business, ce sont les mêmes 3 ou 4 objections qui reviennent encore et encore. Apprenez à traiter chacune d’elles indépendamment, et de la meilleure manière possible.
💎 Conseil : Même si vous avez l’habitude de les balayer rapidement, je conseille toujours de noter et de concilier chacune des objections de votre prospect. Chaque objection doit être interprétée comme une question, une demande d’informations. À chaque fois, dites-vous :
“Ok, cet aspect est important pour mon prospect”
Le mieux, c’est toujours de répondre à une objection par une question, pour comprendre sa source :
Suivant ce point de vue, vous comprenez pourquoi il est essentiel de prendre le temps de creuser chaque objection, pour comprendre pourquoi cet aspect est important. En déterrer la racine :
Client -J’aime bien votre outil, mais je pense que mes équipes ne l’utiliseront pas.
Sales -Hum .. ok, et pourquoi pensez-vous cela ?
Client -On a déjà essayé d’implanter un outil comme celui-ci, ça n’a pas pris.
Sales -D’accord, et vous avez identifié les causes de cet échec ?
Client -Je pense que mes équipes ne comprenaient pas l’intérêt ... Et puis ça prenait trop de temps pour des résultats trop lointains.
❌ Objection : “ je pense que mes équipes ne l’utiliseront pas”.
✅ Comprenez ⇒ “Comment faire pour inciter mes équipes à l’utiliser ?”
Sales -Ok je comprends la situation. Donc si vous étiez certains que vos équipes l’utiliseraient, est ce que ce serait un go de votre côté ?
Client -Si je peux être sûr que mes équipes s'adapteront et utiliseront l'outil tous les jours, avec plaisir !
Sales -Parfait dans ce cas je vais vous raconter comment s’est passé l’adoption avec {client existant 1}, qui avait exactement la même appréhension que vous...
Puis, donnez un exemple concret sur la manière dont vos clients existants ont géré la situation. Enfin, si la personne hésite encore, proposez une mise en relation directe avec ce client. Ultra-efficace.
💎 Conseil : Pour cela, rien de mieux qu'une bibliothèque des meilleures réponses aux objections - by Modjo ;)
J’ai pris en exemple l'objection "personne n'utilisera votre solution" car c’est une grande classique dans le vente de SaaS, mais cette technique se transplante dans de nombreux cas.
💎 Conseil : si l’objection porte sur un aspect que vous ne maitrisez pas forcément, on conseille toujours de jouer la carte de l’honnêteté :
“Je suis tenté de vous répondre que oui mais pour être honnête je préfère vérifier ça en interne avant de vous donner la réponse”.
Compensez une légère perte de crédibilité par une bonne dose de confiance ;)
Conclusion pour un 1er rendez-vous client réussi
Prenez le temps qu’il vous faut pour préparer vos quelques questions clefs, ainsi que les réponses aux objections les plus communes. Faites le travail une fois, puis dupliquez votre fiche à chaque nouveau 1er rdv.
Pour vous aider, on a synthétisé tout ce dont vous avez besoin dans un unique document, que vous pouvez garder sur le coin de la table ;)
Best.
