Fin de Quarter : Comment aider mes équipes à déclencher le closing ?

Fin Q2. Dernière semaine pour atteindre les objectifs aussi appelés "objos". Même si les pipes sont relativement bien remplis, l'équipe piétine :

“Mon décisionnaire est en vacances mais il revient lundi : t’inquiète !”

“J’attends le retour de mon prospect. Il devait me rappeler hier, mais aujourd’hui c’est la bonne ...”.

Vous le savez : ça ne sent pas bon !

Pourtant sur le papier, tout était carré : Une démo ciblée sur un besoin précis, deux champions convaincus, on s’insèrerait parfaitement dans le budget. Même le décisionnaire final répondait du tac au tac !

‍Et si on avait simplement… loupé le coche ?

Une comparaison pour illustrer ça ⚽ :

Coupe du monde 2018. Demi-finale. France-Belgique. La Belgique semble contrôler le match. Sur le papier, il y a 63,6% de possession contre 36,4% pour les français. Ceci-dit, quand on rentre dans les détails, on s’aperçoit que les Bleus ont tiré 19 fois (5 tirs cadrés) contre 9 tirs seulement (3 cadrés) du côté des Belges !

Résultats des courses : La France a tiré 2 fois plus souvent, remporte le match 1-0, et passe en finale.

Vous l’avez deviné : Dans ce deal, vous êtes la Belgique.

Dès que vous sentez être prêt du but, c’est le moment de mettre un coup d’accélérateur. N’ayez pas peur de tenter ! Certes, vous ne marquerez pas à tous les coups, mais une seule chose est sûre : Si vous ne tentez rien, vous n’avez aucune chance de marquer !

Mais alors, quels sont les marqueurs indiquant que votre prospect est mûr ?

Quel est le moment propice pour accélérer ?

Et surtout : comment déclencher le closing ???

I. S’adapter au timing de son prospect

Dans un deal, il y a 2 parties prenantes : Vous, et votre prospect.

Côté prospect, il est important de comprendre, puis de s'adapter à son timing. Ainsi, si vous tentez de closer …:

• Trop tôt ⇒ Le prospect n’a pas encore eu le temps de rassembler tous les éléments pour valider la décision (accord de tous les parties internes, faisabilité technique, budget, etc.). Vous risquez aussi de passer pour un requin ou de perdre en crédibilité.
• Trop tard ⇒ Vous aurez loupé le coche. Le sujet était frais dans l’esprit du prospect, qui souhaitait une solution rapide à son problème, et vous n’avez pas été assez efficace. Soit on vous a dépriorisé, et il faudra repartir de 0, soit ils se sont tournés vers la concurrence. Pas cool.

Le moment propice est donc celui ou votre montre indique la même heure que celle du prospect. Ce laps de temps est court => Ne le loupez pas !

💎 Quelques indicateurs qui montrent que vous approchez du closing :

• Le prospect se livre facilement
• Il vous a décrit clairement chacune des étapes nécessaires de son côté
• Les appels se multiplient
• Et surtout, votre prospect répond à tous vos appels ! ;)

À ce moment, il faut y aller à fond ! Vous pouvez alors …

II. Activer le mode closer 🔥

Focus sur la 2ème partie prenante : vous. Chez Modjo, on estime qu’il existe une sorte de mode closing à activer (j’adore cette expression !).

En fait, cela signifie que vous sortez de la routine du cycle de vente pour lancer une accélération. Votre interlocuteur passe du “prospect un peu random” au “compte que je vais closer cette semaine”.

Durant cette période, vous remarquez d’ailleurs un changement dans l’attitude des commerciaux : même les plus déconneurs arrêtent de se laisser distraire. Ils savent que c’est un moment clef.

Dites-vous bien une chose :

Si vos prospects sont prêts à signer avec vous, ils sont aussi prêts à signer avec vos concurrents.

N’importe qui s’étant déjà fait doubler au dernier moment le sait. Jusqu'au bout, vous devez rester concentré. C'est d'ailleurs le moment de mettre un maximum d’intensité, pour rester top-of-mind.

Aussi, quand un prospect me dit « envoyez-moi, votre propale par email, revenez vers moi par email », voici comment je réagis :

1. Je fais le mail, et j’appelle le prospect dans la foulée : “Je t’ai envoyé la propale, j’ai mis les éléments [x] et [y]. Je suis dispo si besoin”.
2. Je fixe une date dans l’agenda pour valider la propale. Plus qu’une date, il s’agit même d’une deadline.
3. Si je pense que c’est nécessaire, j’insiste pour réunir le maximum de parties prenantes autour de la table pour valider les derniers détails.

En somme : Restez à l’affût des signaux faibles. Après avoir pris le temps de dérouler convenablement votre cycle de vente, appuyez sur le champignon au moment opportun. Enfin, condensez les dernières étapes en un minimum de temps, jusqu’à la signature. Un peu de directivité commerciale, et l'affaire est bouclée ;)

III. Comment déclencher le closing ?

Concrètement, comment se passe une accélération ? Voici quelques conseils pour passer en mode offensif, et déclencher la phase de closing :

Passer des questions ouvertes aux questions fermées

On verrouille chacun des points clefs avec le client (valeur + vision). Un récap complet. Une fois que TOUT est clair, on bascule sur les sujets plus opérationnels :

“Vous me confirmez avoir validé ce point-là avec votre directeur ?”

“Maintenant qu’on s’est mis d’accord sur les [x aspects], y a-t-il un dernier point que vous souhaiteriez aborder avant que je rédige l’offre ?”

“On s’était accordé sur un démarrage le 10, est-ce toujours OK pour vous ?”

Définissez clairement les prochaines étapes opérationnelles

Projetez toutes les personnes concernées avec votre solution : mise en place, kick-off, suivi, jalons, étapes administratives. Ça doit être clair pour tout le monde.

“J’ai échangé avec notre service technique, de notre côté la solution peut être déployée chez vous d’ici 15 jours. Le kick-off aura alors lieu le mercredi. La prochaine étape est du côté de votre service juridique. Une fois que c’est OK, nous lançons la machine.”

« Dans un monde idéal où on s’entend sur le pricing, quand est-ce qu’on peut se lancer ? »

Restez prioritaire en créant l’urgence

Assurez-vous d’être la priorité n°1 du client. Vous avez tous les deux intérêt à avancer rapidement. Les sujets qui sont “d’actualité” et frais dans la tête de tout le monde progressent toujours 3x plus vite.

"On signe le 25 ou le 26 ?" - "Vous avez besoin d’être prêt pour le 1er juin, c’est maintenant qu’il faut se décider."

“Si je vous envoie un contrat quand nous raccrochons, pouvez-vous me le retourner signé d'ici la fin de la semaine ?”

💎 Conseil : Gardez en réserve un peu de lest à lâcher pour accélérer la signature. Mieux vaut perdre quelques % et être sûr de signer que de passer à côté du deal :

“D’ailleurs, j’en ai discuté en interne, et comme on a vraiment envie de travailler avec vous, on peut vous accorder la remise sur le 1er mois. Je précise que cette remise n’est valable que si l’on reçoit le contrat signé avant vendredi.”

Utilisez les bons outils

L’expérience client se joue aussi au moment de la signature.

Des outils comme Yousign permettent de prendre tout le monde en compte, ainsi que de tracker le document. Pratique et efficace ;)

Gardez vos réponses aux objections sous le coude

Les décisionnaires savent que la signature est un moment important pour vous. Les plus malins n’hésiteront pas à dégainer un dernier argument pour tenter de faire baisser le prix au dernier moment. S’il y a du monde autour de la table, soyez sûrs que l’un d’entre eux voudra vous challenger.

🛡️ “On voulait vous voir, car on vient de recevoir une proposition 15% moins chers de vos concurrents …”

🔑 "Effectivement, ils sont moins chers. En contrepartie, l'accompagnement qu'ils proposent est moins poussé que le nôtre. Là où vous aurez juste une entrevue au démarrage, nous effectuons un suivi mensuel avec vos équipes. Pensez-vous que vos équipes apprécieraient d'avoir quelqu'un à disposition en cas de pépin ?

Ce n’est qu’un exemple, mais ne croyez pas que parce que vous avez rendez-vous pour signer, c’est déjà dans la proche !

⇒ Restez sur vos gardes, et soyez prêt.

Bonus : Quand vos prospects sont prêts à signer …

Lors des derniers échanges, rassemblez un maximum de monde pour lever les dernières objections, afin que tout le monde soit OK avec la conclusion. Rappelez l'impact du problème chez le client, et comment vous y répondez parfaitement. Le prospect doit se sentir compris !

"On a tout à gagner à signer ce deal. De votre côté vous allez pouvoir [...], du nôtre on peut enfin [...]. Alors qu’est-ce qu’on attend ?"

Conclusion :

Nombre de deals n’aboutissent pas par manque d’assurance du commercial. On “loupe le coche”, on n’ose pas être assez “incisif”.

Foncez ! Au pire, on vous dira que c’est trop tôt car [raison x], et vous saurez désormais quelles sont les prochaines étapes à valider.

Dernier conseil, ne sacralisez pas trop le closing. Même si c’est l’aboutissement d’un long travail, j’estime que cette phase n’est pas aussi technique qu’une bonne négociation, ou une phase découverte profonde.

Si vous avez fait votre boulot en amont, que tout le monde est aligné, et que vous respectez le timing, le closing ne sera qu’une formalité ;)

Best.