La prospection téléphonique ou “Cold call” est un sujet qui divise les pros de la vente autant qu’un PSG -OM.
D'un côté, ceux qui considèrent cette pratique comme désuète et intrusive, voire inutile dans un monde où vos prospects sont de plus en plus méfiants face aux appels d’inconnues.
D'un autre côté, ceux qui la défendent bec et ongle et qui considère la prospection comme une méthode efficace pour générer des leads et accroître leurs performances.
Dans cet article, nous allons démystifier les idées reçues sur la prospection téléphonique en répondant aux 6 mythes les plus répandus à son sujet.
Les "experts" l’ont déclaré, le cold calling c’est terminé !
Oui, les critiques négatives ont sapé la confiance que l'on pouvait avoir dans la prospection téléphonique. Depuis des années, de nombreux leaders d'opinion de la vente et du marketing ont annoncé la fin de cette méthode.
Mais croyez-moi, la prospection téléphonique est toujours efficace et ne doit pas être abandonnée.
Et pour ceux qui ont besoin de chiffres pour le croire : le 1ʳᵉ million d’ARR de Modjo a presque uniquement été généré par du “cold call”.
La prospection téléphonique est un outil important, mais comme les salons ou votre stratégie de contenu, vous devez réfléchir à votre stratégie, votre message, votre persona, etc.
Ce sera toujours plus facile de prétendre que ça ne fonctionne pas plutôt que de chercher comment le faire correctement.
Je comprends que ça peut être frustrant si tes heures de prospection téléphonique ne donnent pas de résultats immédiats. Au lieu de tout abandonner, persévère et pratique régulièrement pour devenir un expert.
Ne te décourage pas, les résultats finiront par arriver !
La prospection est une activité monotone sans grand intérêt.
Beaucoup de commerciaux sont contraints de faire de la prospection téléphonique et voient donc ce travail comme une activité monotone qui peut rapidement être décourageante.
C'est fou comme ça peut être un boulot vraiment ingrat. Et, dès que ton manager te met la pression en exigeant "50 appels par jour", l'activité devient tout simplement insupportable.
Conseil basique si vous êtes manager : ne faites pas ça !
On en parle dans notre dernière émission Méthodes, outils et mindset pour maîtriser la prospection commerciale. Allez jeter un œil.
Il faut suivre à la lettre le parcours d'achat des clients.
Vendre en suivant le parcours d'achat des clients est crucial, là-dessus, on est d’accord.
Mais, on a peut-être pris cela un peu trop à cœur. Nous en sommes arrivés à un point où nous appliquons cette idée de manière excessive.
À force de ne pas vouloir les déranger, on oublie que l'on est là pour les aider à résoudre leurs problèmes.
Les commerciaux qui font de la prospection sont des robots !
Franchement, personne ne veut être un robot.
Les scripts sont indispensables pour structurer la méthode de prosception, mais la plupart des gens ne savent pas comment les utiliser de façon naturelle. Résultat : soit ils parlent comme des robots, soit ils ne savent plus quoi dire du tout. Et là, c'est cata.
Un script doit être appris puis compris et enfin adapté à votre personnalité.
Les mots quantité et qualité sont antinomiques.
Pendant longtemps, les gens ont considéré le vin en cubi comme un produit de mauvaise qualité, destiné à ceux qui cherchent à boire beaucoup sans trop dépenser.
C'est un peu la même chose pour le démarchage téléphonique : souvent vu comme une méthode peu qualitative, mais qui permet de réaliser beaucoup de ventes en peu de temps.
Et c’est là que le bât blesse. Si vous voulez radicalement augmenter vos taux de conversions, il va falloir bosser sur les deux aspects :
- Comment je fais pour avoir l’approche la plus qualitative possible ?
- Comment je démultiplie ma méthode pour adresser de plus en plus de leads ?
La prospection téléphonique est efficace si vous suivez ces bonnes pratiques
- N'ayez pas peur du refus.
- Pratiquez, pratiquez et pratiquez.
- Préparez des questions et des réponses solides.
- Ne gaspillez pas votre temps avec des prospects qui ne sont pas pertinents.
- Évitez de sortir du script avant d'être prêt.
- Utilisez la technologie pour automatiser les tâches qui peuvent l'être.
Maintenant que vous avez la bonne mentalité, les bons outils et les bonnes techniques, vous pouvez réussir en visant la qualité et la quantité.
