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Maîtriser l’art de la négociation en 3 points

Paul Berloty
October 1, 2021
maitriser la négociation en 3 points

Tous les commerciaux veulent se dépasser et atteindre leurs objectifs. 

 

Deux possibilités s’offrent à eux : signer plus et/ou signer mieux.


Un commercial formé à la négociation peut rapporter autant (ou même plus) en signant 10 contrats qu'un collègue qui brade son produit pour en signer 20 !


La différence entre un bon et un mauvais commercial ?

Un bon commercial veut conclure sa vente.

Un commercial moyen veut conclure sa vente à tout prix.


Ils oublient un peu facilement que s’ils en sont arrivés là dans le cycle de vente c’est qu’il y a un véritable intérêt du côté du client : il veut votre produit ou service.

Il en a besoin. Alors pourquoi céder?


Nos conseils pour y remédier et arrêter de perdre de l’argent dans la dernière ligne droite. 


Ne pas se laisser submerger.

Il ne reste plus qu’un seul obstacle à franchir. Le prix.


Les meilleurs commerciaux gardent la tête froide et oublient leur “condition de commercial”.


Cette envie de conclure une vente rapidement avant que le prospect ne change d’avis.


Pour garder la tête froide :


1/ Préparez-vous.


Imaginez l’agenda du rendez-vous et le déroulement de vos arguments.


Quelle est votre offre ? Quel est votre prix plancher ? (celui au-dessous duquel vous ne pourrez pas aller plus bas)


Quelles sont les concessions que vous êtes prêts à faire pour justifier une certaine remise ?


Ok pour baisser le prix mais en contrepartie : Durée d’engagement plus longue. Pas de période d’essai. Si vous vendez du logiciel : un périmètre d’utilisateurs plus large.


Souvenez-vous : lorsque le client négocie c’est bon signe. Il a déjà décidé d’acheter votre solution.


2/ Devenez rationnel : mesurer les éléments qui comptent.


- Revoyez les différents échanges que vous avez eu avec votre futur client et captez tous les éléments qui vont vous convaincre que votre prospect a plus besoin de votre solution qu’il ne vous fait croire.


Combien de personnes seront présentes dans le rendez-vous ? Combien étaient présentes sur les derniers rendez-vous ?


Combien d’emails avez-vous échangé depuis le début de vos discussions ?


Combien de rendez-vous, combien d’appels avez-vous eu ?


Si l’intensité est faible, on pourrait en effet croire que la motivation en face n’est pas très forte.

Quand l’intensité est forte : Vous avez échangé près d’une dizaine d’email, que vous avez eu plusieurs rendez-vous, vous avez rencontré plus de 2 ou 3 interlocuteurs alors on peut supposer raisonnablement que votre prospect manifeste un intérêt.


Sinon pourquoi investit-il autant de ressource et de temps ?


- Revoyez les moments clés de tous vos échanges.


Si vous travaillez encore à l‘ancienne, relisez votre prise de note. Prenez le temps.


Si vous êtes dans l’air du temps, ça vous prendra 3 minutes. Concentrez-vous sur l'essentiel et réécouter le moment ou vous avez parlé de prix dans votre dernière conversation avec votre prospect.


Les meilleurs commerciaux investissent 4x plus de temps pour préparer leur rendez-vous de négociation.

Structurer sa négociation commerciale


1/ Posez la base

“Travailler avec vous est une de mes top priorités cette année et je vais tout faire pour qu’on puisse le faire”


Expliquez à votre prospect pourquoi travailler avec lui est important à vos yeux.


Il doit comprendre que vous ferez tout pour conclure votre vente.


Il doit avoir confiance sur le fait que vous ferez le maximum et que le prix que vous allez lui proposer sera la meilleure offre possible. 


Dîtes-le lui.


2/ Pourquoi vous ne pouvez pas brader votre produit

Prêt à tout. Mais il y a quand même une limite.


Faites lui comprendre cette limite.


“Je suis prêt à tout pour travailler avec vous mais je ne peux pas non plus mettre en danger notre entreprise”. 


Si votre prospect fait une demande “agressive” (moitié prix par exemple) commencez par vous excuser. 


“Désolée, j’aimerais beaucoup pouvoir vous accorder cette réduction mais [...]”. 


Si vous avez construit une relation de confiance, aucun prospect ne voudra que vous mettiez en péril votre entreprise.


3/ Proposez des alternatives

Pas de bras, pas de chocolat.

Vous pouvez descendre votre prix. Mais pas n’importe comment. Chaque réduction doit pouvoir se justifier.

Ne cédez jamais sans obtenir quelque chose en retour.

C’est ce qui s’appelle le principe de réciprocité (donnant-donnant dans le langage populaire).


Vous installez ainsi dans l’esprit de votre prospect qu’il peut faire varier le prix en fonction de ce qu’il vous cède.

En cédant sans contrepartie, attendez-vous à ce que votre interlocuteur vous en demande toujours plus.

Vous pouvez faire des propositions à votre prospect sur les piliers de négociation suivants :

Une durée du POC (ou son existence même). 

En fonction de la nature de votre produit vous pouvez transiger sur le POC … ou le supprimer.

Pendant tout le cycle de vente, vous avez assuré à votre prospect que votre produit allait transformer son entreprise ou le fonctionnement de son équipe.

Osez. Allez jusqu’au bout.

“Très bien. Je peux vous faire ce prix [X] mais dans ce cas on supprime le POC”.

Période d’engagement.

Vous pouvez également jouer sur la période d'engagement si votre prospect s’engage avec vous pour cinq ans vous pouvez justifier d’une baisse substantielle du prix.

“Je peux vous faire ce prix mais dans ce cas-là vous devrez vous engager plus longtemps.”

Signature

Cette technique est particulièrement efficace en fin de trimestre mais pas seulement.

“Je peux vous faire ce prix mais vous pensez que de votre côté on pourrait signer avant le 31 Septembre ?”.

L’échelonnement du paiement

Qu’on soit une entreprise établie ou une startup, obtenir un paiement “up-front” c'est-à-dire un paiement équivalent pour toute l’année dès le début est une aubaine.

Là encore, ne cédez pas sans l’arracher à votre prospect si c’est une priorité pour vous. C’est le cas en particulier pour les entreprises qui ont des enjeux de trésorerie.

Attention, votre prospect peut demander une réduction supplémentaire en échange de ce paiement direct. Là encore, négociez . 

Là encore, n’oubliez pas: le prospect est intéressé par votre solution. Vous avez tout intérêt à essayer d’obtenir les meilleures conditions en faisant une contre-offre.

Le témoignage client

En particulier lorsque votre client est connu - et reconnu - obtenir un témoignage client peut vous aider à attirer d’autres prospects dans son industrie ou écosystème. 

Cela permet d’établir votre crédibilité auprès de futurs clients, qui sont souvent rassurés par des clients prestigieux. D’autres entreprises de premier plan ont fait le choix de vous accorder leur confiance. 

4/ Négociez euro par euro

Battez-vous. Réduisez euro par euro.

Que vous vendiez des avions ou des haricots verts, chaque euro compte.


Exemple : si vous vendez du logiciel avec une facturation à la licence vous verrez que les impacts peuvent être très importants.


Pour 50 licences, chaque euro perdu équivaut à 50 euros mensuels soit 600€ par an. Il suffit que vous cédiez 10 euros et voilà que vos pertes s’élèvent à 6000€! 


D’où l’intérêt de négocier et de ne céder qu’en échange d’autre chose (signature rapide, engagement pluriannuel, …). 


5/ Tournez le dos

Comme votre prospect. Vous avez une limite.


Quand elle est atteinte :

“Écouter, je m’en veux terriblement. Travailler avec vous était mon objectif annuel le plus important mais j’ai l’impression que ça ne sera pas pour maintenant”.


Conclusion

Concentrez-vous sur cet exercice.

Chaque effort que votre prospect vous demande est très important. Faites-le lui ressentir.

La règle d’or : lorsque votre prospect négocie c’est bon signe. Ne vous laissez pas dépasser par les évènements. 

Gardez la tête froide et ne cédez jamais sans rien demander en retour.


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