Méthode BEBEDC : 6 étapes pour transformer un prospect en client avec l’écoute active

Tout est dans le titre ou presque. La méthode BEBEDC, encore une énième méthode de transformation d’un prospect en client, allez-vous dire ? Oui, mais, celle-là fonctionne, et même bien, puisqu’elle est devenue une des méthodes les plus puissantes pour instaurer une relation de confiance entre l’entreprise et son prospect et concrétiser plus rapidement une vente. Allez au-delà des besoins du client et posez-vous les bonnes questions ! Comme chez Modjo on est fan d’écoute active, d’automatisation et de logiciel de performance commerciale, on vous présente une méthode BEBEDC qui va vous aider à conclure une vente si vous en suivez bien les 6 étapes.

Qu’est-ce que la méthode BEBEDC ? 

Nous avons déjà eu droit à la méthode AIDA, à la méthode MEDDIC, au SWOT et autres SPANCO ou SONCAS. Il va falloir vous y faire, le monde de la prospection commerciale est adepte des acronymes. La méthode BEBEDC est particulièrement bien adaptée à la mise en place d’une écoute client efficace. Avec des leviers hyper pointus, elle améliore grandement le potentiel d’un prospect, lui apporte écoute et respect de ses besoins et attentes et fait gagner un temps précieux aux équipes commerciales. 

Assez de suspens, nous vous disons tout sur la méthode BEBEDC ! Vendre mieux pourrait être son credo.

BEBEDC signifie : 

• B comme Besoins.
• E comme Enjeux.
• B comme Budget. 
• E comme Échéance.
• D comme Décideurs.
• C comme Concurrents.

Autrement dit, comment répondre aux besoins et aux enjeux d’un prospect tout en respectant son budget et ses échéances, en vous adressant à la bonne personne et tout en tenant compte des concurrents du secteur pour lui proposer une solution réellement adaptée. Ouf ! 

Les avantages de la méthode BEBEDC 

Qualifier rapidement un prospect et s’assurer que l’on peut aller plus en avant vers la conclusion d’une vente est l’un des avantages de la méthode BEBEDC. Elle vous assure de proposer un produit en adéquation avec les attentes du client et de ne pas faire perdre un temps précieux à vos équipes commerciales. 

La méthode BEBEDC a été créée par le psychologue américain Carl ROGERS qui préconise une écoute attentive et un respect du client dans le but d’installer une relation de confiance durable. Elle offre un avantage très intéressant : l’efficacité commerciale centrée autour du client potentiel qui est vu comme un humain et non pas comme un portefeuille. Ainsi valorisé, écouté, mis en confiance et surtout entendu, le prospect présente un intérêt plus fort envers le produit ou le service présenté.

En formant vos équipes commerciales à la méthode BEBEDC, vous mettez en place un processus de vente appelé customer centric selling où le prospect : 

• est placé au centre de la discussion.
• est à votre écoute puisqu’il a été entendu.
• est plus réceptif à votre proposition commerciale.

Principe de réciprocité ? Oui, sûrement ! En tout cas, la méthode fonctionne bien et permet d’améliorer la satisfaction du client (et on sait bien qu’un client content est un client qui revient). Elle l’encourage également à parler de votre entreprise et de la recommander avec tous les bénéfices potentiels que vous pouvez en attendre. 

Qu’est-ce que l’écoute active ? 

Vous avez sûrement eu déjà affaire à un commercial déroulant un discours appris par cœur, accompagné d’un processus de vente où le discours est centré sur les soi-disants bienfaits du produit ou du service. On est en plein dans l’écoute passive où le prospect ne fait qu’entendre, sans grande attention parfois ni d'engagement personnel, avant de décliner l’offre qui lui est faite. 

L’écoute active est tout le contraire ! Si la forme composée d'écoute et d’active peut représenter un pléonasme, c’est bien pour préciser que celle-ci place l’écoute au centre de la technique de communication. Le commercial prend le soin de : 

• écouter le prospect avec intérêt et empathie.
• reformuler les propos du futur client pour prouver qu’il les a bien compris.
• poser des questions qui amènent une réponse ouverte et non un simple oui ou non.
• apporter des solutions valides.

L’écoute active représente une force de vente à elle seule et favorise souvent la rétention du client (qui est un client qui vous reste fidèle). Comprendre les besoins du client et pratiquer l’empathie permettent de susciter l’intérêt et de valoriser l’interlocuteur.

Comment pratiquer l’écoute active dans vos ventes avec la méthode BEBEDC ?

Entrons davantage dans le vif du sujet et découvrons la solution proposée par la méthode BEBEDC et sa pertinence en tant que nouvelle façon de vendre vos produits ou vos services. 

B - Comprendre les Besoins du prospect pour réussir sa prospection 

Avant de rencontrer physiquement votre prospect, prenez le temps de visiter son site internet et de vous renseigner sur ses activités. Vous pouvez déjà vérifier si votre produit ou service est en adéquation avec ses attentes et, ainsi, ne pas perdre un temps précieux. Une fois ceci fait et votre premier rendez-vous pris, vous allez adapter votre posture à l’écoute active par des questions ouvertes qui vont vous permettre d’aller plus en profondeur au cours de l’entretien. On parle de méthode d’entonnoir en marketing. Elle va vous aider à faire une proposition en réelle adéquation avec les besoins du prospect. N’oubliez pas le fameux customer centric selling qui place le client au cœur de l’entretien.

À noter : si vous désirez en savoir davantage sur le centric selling et cette stratégie de vente commerciale, nous vous recommandons le livre de Michael T. BOSWORTH, “Customer Centric Selling” qui détaille la théorie de cette pratique née dans les années 2000 aux USA. 

Vous l’aurez compris, votre but est de  transformer un premier rendez-vous de curiosité en un intérêt envers votre produit ou votre service. 

E - Comprendre les Enjeux auxquels le prospect fait face 

La méthode BEBEDC insiste réellement sur cette fameuse écoute du client où le commercial doit s’impliquer dans la compréhension des enjeux de l’entreprise. Le commercial va ici prouver que la solution apportée (produit ou service) prend en considération les enjeux économiques comme le respect d’un enjeu en relation avec un budget et son échéance. Ces enjeux peuvent être également d’ordre commercial, technique, stratégique ou d’organisation interne de l’entreprise.

Le commercial va ici devoir identifier et comprendre les besoins de l’entreprise, ses contraintes et freins éventuels et prouver qu’il se distingue de la concurrence. Attention donc à ne pas vouloir aller trop vite et de prendre le temps de bien évaluer ces enjeux.

B - Analyse du Budget, le point délicat de la négociation

Posez-vous les bonnes questions ! Votre prospect a-t-il les moyens financiers d’investissement ? Votre projet commercial ne restera-t-il que consultatif ou pouvez-vous espérer conclure une vente ? Vous devez donc lever les doutes en matière de capacité financière de l’entreprise. Si vous avez pris le temps de vous intéresser à ce point avant le rendez-vous, vous gagnerez probablement du temps, mais le budget reviendra toujours dans la discussion. Préparez vos arguments ! 

Pour cela, soyez dans la juste mesure. Un prix trop élevé risque d’être hors de portée du prospect, alors qu’un prix trop bas pourra lui suggérer que la qualité de ce que vous lui proposez est médiocre. S’il vous parle de ses concurrents, en bon commercial que vous êtes, vous connaîtrez leurs prix moyens et saurez où vous situer. 

E - Connaître l’Échéance et prendre en compte le facteur timing 

Il est possible que le prospect signe de suite une commande ou qu’il ait besoin de temps pour : 

• réfléchir à votre proposition.
• en parler avec sa hiérarchie. 
• trouver le bon moment pour s’en occuper.
• mettre en place des solutions internes pour l’accueil de votre solution.
• trouver un financement.

Ce n’est jamais du temps de perdu que de prendre en considération l’échéance qui va vous permettre de fixer la date de mise à disposition du produit. Vous allez ainsi pouvoir coordonner le lancement de la fabrication du produit pour que celui-ci soit livré à la bonne date. Ayez toujours en tête qu’un retard est toujours très préjudiciable pour votre entreprise ! 

Mais qui dit échéance qui aussi bon timing ! Choisissez la bonne période pour rendre visite à votre client. Un fleuriste ne sera sûrement pas disponible la semaine de la fête des mères ou un comptable le sera davantage après les clôtures de bilans de ses clients après le mois de mai. 

D - Trouver le Décideur et le bon interlocuteur 

Avant tout, un décideur n’est pas forcément l’acheteur ! Certaines entreprises ont en effet plusieurs niveaux de décision face à l’acte d’achat. Si un commerçant est souvent l’acheteur et le décideur, il en est tout autre pour les entreprises. Entre le technicien auquel vous allez présenter le projet et la personne qui fait le chèque, plusieurs intermédiaires peuvent se présenter à vous. 

Vous allez ainsi lister les intervenants éventuels et ceux étant partie prenante dans l’acte final d’achat pour les identifier et vous adresser à la bonne personne afin de ne pas perdre de temps. Pensez toujours à ménager votre interlocuteur si celui-ci n’est pas décisionnaire. Il peut avoir son mot à dire dans le choix final qui sera pris par la direction !

C - Connaître la concurrence pour mieux vendre

Voici un indicateur précieux ! Prenez le temps de vous renseigner sur la concurrence et n’hésitez pas à demander à votre contact s’il a déjà rencontré vos concurrents auparavant. Mais soyez futé car votre contact ne voudra pas forcément vous remettre l’information tant attendue ! 

Prenez le parti de poser des questions un peu plus vagues en relation avec la concurrence comme le temps passé à rechercher le produit, le prix moyen d’un produit, les solutions obtenues, etc. Cet ensemble va vous permettre de savoir si vous serez à même d’apporter une solution à votre client.

Les conseils Modjo sur la méthode BEBEDC

Pour conclure ce petit guide sur la méthode BEBEDC, voici quelques conseils : 

• prenez le temps de bien connaître l’entreprise.
• identifiez le décideur.
• soyez toujours posé et à l’écoute du client.
• apportez une valeur ajoutée.
• ne dégradez jamais votre interlocuteur.
• connaissez votre produit ou votre service par coeur.
• sachez conclure votre rendez-vous au bon moment.

Les entreprises ayant choisi d’employer la méthode BEBEDC améliorent leur temps de prospection et sont plus efficaces dans leurs propositions commerciales. Entre prise en considération des attentes et proposition en adéquation avec les besoins, cette méthode est une aide parfaite à la structuration de vos entretiens et à leur réussite.