Comment qualifier un prospect ? Comment conclure une vente, même pendant un processus complexe ? Pour répondre à ces questions cruciales, il y a la méthode MEDDIC !
Vous le connaissez sûrement : l’acronyme MEDDIC détaille chaque étape de cette approche innovante et efficace, qui permet de suivre un processus précis pour améliorer nos performances et notre stratégie de vente.
La recherche de l’efficacité est tout un art, et évidemment, dès qu’il s’agit d’optimiser les processus, les équipes commerciales sont sur le coup. Les équipes Modjo l’ont adoptée dès le début !
On vous rappelle comment elle fonctionne, pour la mettre en place et optimiser votre stratégie de vente.
La méthode MEDDIC, c’est quoi déjà ?
L’acronyme MEDDIC
On vous le rappelle brièvement : l’approche MEDDIC est structurée pour qualifier les prospects en amont, puis gérer et conclure des ventes complexes.
L’acronyme MEDDIC représente les six étapes clés du processus de vente :
- Metrics, c’est-à-dire les métriques ou KPI à mettre en avant
- Economic Buyer : qui décide d’acheter ou non votre solution ?
- Decision Criteria : selon quels critères est prise la décision
- Decision Process, ou quel est le processus de décision
- Identify Pain : identifier les points sensibles pour vos clients
- Champion : trouver la personne qui soutient votre projet et peut vous aider à conclure la vente
Obtenir toutes ces infos nous permet de toujours avoir la main sur nos deals : on peut calibrer nos efforts correctement. Chez Modjo, on s’est rendu compte qu’à chaque fois qu’une vente échouait, c’est parce que l’une de ces cases n’avait pas été cochée.
La méthode MEDDIC est-elle adaptée à votre équipe ?
MEDDIC a été développée pour accompagner la stratégie de vente complexe. On la doit à Jack Napoli et Dick Dunkel, à l’époque où ils travaillaient pour PTC. Ils se sont aperçus que certaines ventes ont des enjeux élevés :
- Les ventes longues (de plus de 4 mois)
- Les ventes au budget important
- Celles qui impliquent de nombreux interlocuteurs (5 ou plus)
- Celles qui peuvent bouleverser la structure interne d’une entreprise
Les équipes sales doivent donc adopter une approche structurée et ciblée, comme MEDDIC. Elle permet de créer une relation de confiance avec nos clients : on leur montre qu’on a bien compris leurs besoins et qu'on peut résoudre leurs problèmes et les aider à atteindre leurs objectifs.
Comment appliquer MEDDIC dans notre stratégie de vente ?
Metrics : mesurons nos succès
On sait tous qu'il est important de quantifier nos résultats pour mieux comprendre notre impact. Dans l’acronyme MEDDIC, le M met l’accent sur les KPI qui permettent de démontrer concrètement les avantages de nos produits ou services.
Il ne s'agit pas seulement de chiffres de vente. Les KPI peuvent concerner les gains de productivité, les économies réalisées ou encore le taux de satisfaction client. Les bonnes métriques sont celles qui correspondent vraiment à notre produit ou service et qui parlent à nos clients.
Mais ce qu’il faut avant tout, c’est savoir quel est l’état exact des KPI du prospect et où il veut les emmener.
Pour le guider, on lui présente des cas clients pour illustrer de manière claire et compéhensible. On veut que nos prospects comprennent tout de suite pourquoi ça vaut le coup d'investir.
On les fait vraiment rentrer dans une logique d’investissement, exactement comme pour un bien immobilier.
Economic buyer : identifier les décideurs
On a tous eu affaire à des interlocuteurs qui nous ont fait perdre notre temps. L'objectif avec MEDDIC, c'est de repérer rapidement le décisionnaire, celui qui a le pouvoir de dire "oui" à notre offre. Une fois qu'on l’a identifié, on peut concentrer nos efforts sur lui et déployer nos meilleures stratégies de persuasion.
Pour la trouver, deux solutions :
- Poser la question. Ça peut paraître bête, mais demander directement à nos prospects qui est le décisionnaire final peut être un vrai gain de temps.
- Être attentif aux indices et aux informations données. Parfois, notre Economic Buyer n’est pas facile à identifier. Alors c’est à nous de trouver qui détient les cordons de la bourse, en cherchant une personne à responsabilité : un directeur financier ? Un responsable des achats ?
Dans les deux cas, faites appel à l’expérience.
Appuyez-vous sur l’expérience d’achat de votre prospect en lui demandant : “sur tous les anciens outils que vous avez adoptés, qui était dans la boucle de décision ?”
Basez-vous aussi sur votre propre expérience de vente. Par exemple, sur toutes les ventes qu’on a réalisées récemment chez Modjo, le DAF était systématique présent.
Le décideur est la clé pour débloquer des ventes complexes. Mais n'oublions pas que son poste au sein de l’entreprise peut changer ! Par exemple, il y a un an, le DAF n’était jamais présent dans les ventes. Aujourd’hui, c’est lui la plaque tournante.
Decision criteria : comprendre les attentes
Pour mieux vendre, il est essentiel de connaître les critères de décision de nos clients. Ça peut être la qualité du produit, le prix, la réputation de notre entreprise, ou encore le service après-vente.
Le problème qu’on rencontre souvent, c’est que ces critères sont rarement posés de manière précise. Ils restent vagues.
Alors pour comprendre ce qui les motive et de ce qui les préoccupe, on commence par poser des questions à nos interlocuteurs. On mène une petite enquête sur l'entreprise, en se renseignant sur ses objectifs, ses valeurs et sa culture.
Une fois qu’on a des infos, on a deux axes d’attaque :
- On propose des critères de décision, selon ce qu’on a identifié (et qui nous convient).
- On pousse le prospect à poser par écrit ses critères.
Une fois que l'on sait ce qui compte vraiment pour eux, on peut adapter notre stratégie de vente en conséquence.
Decision process : suivre le parcours d’achat
Avec la méthode MEDDIC, on cherche à comprendre le processus de décision pour mieux anticiper les besoins et les attentes.
Connaître les étapes clés de ce processus nous permet d’adapter notre approche et d’être présents au bon moment pour influencer positivement leur choix. Par exemple, on prépare des documents adaptés à chaque niveau de décision. On anticipe aussi les éventuelles objections avec des arguments solides pour les contrer.
A nous aussi d’imposer notre parcours d’achat. On s’adapte, mais on présente aussi clairement notre processus de vente : “voivi l’expérience que vous allez vivre en discutant avec moi”.
Et tout au long du processus de décision, on reste en contact avec nos interlocuteurs. Ca nous permet de les accompagner, les conseiller et les rassurer pour les aider à franchir chaque étape avec succès.
Identify pain : cibler les problèmes
Notre mission, en tant que commerciaux, c'est de résoudre les problèmes de nos clients. Grâce à MEDDIC, on identifie leurs problèmes (pain points) pour leur proposer des solutions adaptées. Notre objectif est de devenir le héros qui sauve la situation !
On pose des questions qui les challengent. On les pousse à s’interroger sur des choses qu’ils n’avaient pas vues, ou à un manque de données qu'ils n'ont pas anticipé.
Ensuite, il faut analyser ces problèmes pour déterminer lesquels sont les plus urgents à résoudre. On peut utiliser des outils comme la matrice d'Eisenhower ou la méthode des "5 pourquoi" pour hiérarchiser les problèmes et identifier leurs causes profondes.
Champion : trouvons l’allié de notre stratégie de vente
Enfin, le C de l’acronyme MEDDIC est pour Champion. Le repérer et collaborer avec lui maximise nos chances de succès. Pour le trouver, on identifie les personnes qui comprennent notre valeur ajoutée, sont prêtes à nous défendre en interne et ont suffisamment d'influence pour peser sur les décisions.
Une fois que l'on a repéré notre champion, on travaille main dans la main avec lui pour élaborer une stratégie de vente efficace. On partage nos arguments, nos études de cas et nos témoignages : il doit avoir toutes les cartes en main pour convaincre les autres parties prenantes.
C’est lui aussi qui nous explique comment s’adresser aux interlocuteurs en internes. Quel est le bon rapport à adopter avec eux, quelles sont leurs attentes ou leurs craintes ?
Et nous de notre côté, on le valorise en le présentant comme un expert et un leader d'opinion au sein de son entreprise, afin de renforcer son influence et sa crédibilité.
En résumé, MEDDIC permet aux commerciaux et aux équipes de vente de gagner en efficacité et en précision dans leur approche. Quand on se concentre sur les aspects les plus importants pour nos prospects, on évite les écueils des ventes complexes. Bien utilisée, cette méthode nous permet de créer une relation de confiance : on montre qu'on comprend leurs besoins et qu'on est prêt à les accompagner. Bref, on améliore nos performances et on réussit plus de ventes, mêmes complexes !
.webp)
