La méthode M.O.D.J.O pour travailler moins et vendre plus

C’est la rentrée !

Alors que l’actualité s’emballe, entre le retour du UberX Share, les start-ups du quick commerce qui ont la vie dure, et l’augmentation de la playstation 5 (c’est vraiment la fin de l’abondance !), votre quotidien ressemble drôlement à un mois de septembre classique.

Et oui ! Toujours ce fameux mois où il faut chercher deux fois plus de résultats pour compenser août, et soutenir votre CEO qui prend conscience de la montagne à gravir en 4 semaines.

Pendant ce temps-là, vos prospects et clients n’ont bien sûr aucun temps pour vous, débordés par les salons IFA, Retail week et autres, la scolarité de leurs enfants et l’établissement de leur feuille de route 2023.

Afin de bien naviguer le mois de septembre, nous avons donc décidé de revenir à la base de la performance des équipes Sales, AM et Customers Success.

Cet été, nous avons demandé à une trentaine de top sales & customer success leurs conseils pour une rentrée performante.

Voici un top 3 des conseils : se former, personnaliser ses contacts, et s’imposer moins d’heures de travail.

Et pour en connaître encore plus, rejoignez-nous à notre évènement live du 14 septembre, pour écouter Doctolib, Welcome to the Jungle, 360Learning et Alma nous livrer leurs meilleures pratiques commerciales.

Conseil #1 : Garder une partie de son temps non négociable pour la formation.

Comme disait Picasso, le génie ne fait que 5% du talent ; le reste vient de la pratique.

Tout le monde sait que la formation est utile, et pourtant en temps de rush, c’est souvent la première chose qui disparaît du calendrier, alors que nombre de tâches peu importantes restent.

Voilà un rappel de l’impact direct de la formation sur la performance de votre équipe :

• Maximiser le revenu par opportunité : une personne mieux formée vend mieux la valeur du produit, et sait mettre en avant les fonctionnalités qui intéressent le client au moment demandé.
  C’est donc une personne qui statistiquement discount moins durant les phases de négociations. Ton objectif !
• Augmenter le taux de conversion du pipe : les besoins marché changent de plus en plus vite, et les équipes doivent aussi anticiper ces changements.
  La clef : rester au fait des dernières objections client, comprendre les derniers ajustements légaux, connaître les actualités de l’industrie et à la fin avec toutes les cartes en main pour accroître le taux de conversion de ton pipe.
• Raccourcir le cycle de vente : la formation du métier permet de fortifier des compétences qui simplifient la vie des commerciaux, assimiler des raccourcis et des hacks qui prendraient autrement beaucoup plus de temps à découvrir par soi-même.

Comment rendre la formation la plus impactante possible ?

Les sportifs de haut niveau l’ont découvert avant nous, les séances de visionnage des matchs de l’équipe ou des adversaires (le replay) sont le moyen le plus efficace de former.

En revoyant et commentant en groupe le jeu passé de joueurs, on peut répondre à plusieurs questions :

1. Est-ce que l’entraînement théorique et pratique a porté ses fruits ?
   La question que vous devez vous poser : Est-ce que le fait de m'entraîner m'a permis de développer les bons réflexes et forces en situation réelle ?
2. Est-ce que la réalité terrain est la même que celle qui a été perçue par les individus ?
   L’analyse personnelle (variant du “j’ai été nulle” à “j’ai pourtant été une rock star, je ne comprends pas”) biaise souvent les faits. Les commentaires du coach tiers durant le Replay forcent une prise de recul et les bons points de follow-up.
3. Comment reproduire les meilleurs moments ?
   Coup de chance, un jeu d’équipe incroyable s’est fait et l’équipe a marqué. Pourquoi? Par le replay, on revoit toutes les conditions du match qu’on ne voyait pas sur le moment (notre posture par exemple), et on met en place un plan d’entraînement pour recréer ces conditions.

Le rôle du coach ici est double : améliorer la performance de ses joueurs en les pointant vers la bonne direction grâce au Replay, et leur apprendre aussi à maîtriser ce type de formation, afin que chacun puisse pratiquer le Replay seul et progresser encore plus vite.

Conseil #2 : Personnaliser chaque contact

On a souvent vu des équipes marketing qui pré-machent tellement le travail des forces commerciales, que celles-ci ne font que copier/ coller le modèle proposé, et n’obtiennent pas les résultats escomptés.

Et pourtant, la personnalisation de la relation client influe drastiquement sur le taux de conversion d’une opportunité, sans compter taux de retention client pour les Customer Success.

La personnalisation se fait sur 3 niveaux :

• Tout d’abord, en créant de la connivence avec son prospect, en apprenant à le connaître et en gardant une touche personnelle à chaque contact.
• Ensuite, par une compréhension fine de ses enjeux, actuels et futurs. Au moment ou le client aura ce moment “aha” où il se dirait “cette commerciale m’a comprise”, qu’il vous verra comme quelqu’un qui se battra pour résoudre son problème. Pour aller chercher ce niveau de conversation, posez des questions du type “ Que vous arrivera-t-il à vous ou a votre équipe si ce problème perdure ?”, “Quels sont vos objectifs personnels pour cette année ou sur ce poste?”
• Enfin, la personnalisation est un travail d’équipe. Les équipes Martech peuvent apporter énormément pour segmenter la base client ou prospect par problème et automatiser une partie de la prospection en y ajoutant une première couche de personnalisation. Cela n’est pas fait pour remplacer mais complémenter votre travail de recherche et l’approfondir au premier retour.

Conseil #3 : Partir plus tôt

Cela peut paraître contre intuitif, mais les meilleurs performeurs partent plus tot du travail, et souvent à heure fixe.

Voici leurs deux objectifs par ce biais :

1. Récupérer tous les jours, pour garder son niveau d’énergie haut.
   Les top performer ont des réflexes de sportifs, à commencer par comprendre que la récup est tout aussi importante pour la performance. Elle fait baiser le stress, et permet de laisser libre cours à son esprit qui décante les problèmes et permet souvent de les voir avec un autre oeil. De plus, comme disait Albert Moukheiber, travailler non-stop et se reposer après, cela se compare à manger non-stop les deux premiers jours du mois, et ne plus manger le reste du temps. Le repos mental n’est réparateur que s’il est quotidiennement exercé.
2. S’imposer un temps limité d’actions.
   Selon la loi bien connue de Parkinson plus on a du temps pour faire une tache, plus on en prend. L’inverse est donc vrai aussi : si vous vous imposez de partir à 17h tous les jours, vous serez bien plus efficace sur votre to-do. On le constate souvent plus chez les professionnels qui gèrent aussi une vie familiale. On leur demande souvent “comment tu fais pour gérer 2 vies ?”. La réponse est un mix d’efficacité, d’anticipation et de revue de priorités.

Voici 3 façons de mettre en place cette routine. Tout d’abord, gérer les communications incessantes en ne traitant vos e-mails et Slack qu’une ou deux fois par jour à heures fixes. Ensuite, faites votre liste en début de semaine des 5 choses que vous souhaitez avoir accomplies, et chaque matin, réorganisez votre agenda en fonction. Et enfin, bookez une activité à l’heure à laquelle vous souhaitez partir, afin de ne pas avoir le choix.

Voilà maintenant vous avez les clefs, il ne reste plus qu'à vous créer une routine !

Best.