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Négociation commerciale : les erreurs qui peuvent vous faire perdre des deals et comment les éviter.

Grégoire Leroy
June 8, 2021

Aaaaaaah, la négociation commerciale. Ce moment où tous vos efforts (trouver le bon contact, chercher l’info utile, créer du lien avec le prospect…) peuvent soudainement s’écrouler. Tout ça à cause d’un chiffre...

Disons-le franchement : pour les vendeurs, c’est l’équivalent d’un penalty en finale de champions league. Un moment déterminant et haut en pression.  

Heureusement, il existe quelques bonnes pratiques à mettre en place pour gérer ce moment avec légèreté...


Il existe surtout UNE énorme erreur à éviter (facilement).

Suivez le guide.


Règle d’or n°1 de la négociation commerciale : Tu ne dois jamais négocier par e-mail !


Il y a quelques jours, une de mes meilleures amies m’a raconté une anecdote intéressante. Une vilaine histoire qui lui était arrivée alors qu’elle bossait pour l’une des plus grosses boite SAAS (éditeur de logiciels) de France.

Elle en a tiré une leçon qui m’a moi-même beaucoup inspiré alors je me suis dit que ça valait la peine d’écrire un article pour en parler.

Elle s’occupait d’un prospect très prometteur (le genre de grosse opportunité que tu as une fois par an et que tu n’as pas envie de louper), mais horriblement lent à la détente.

Les personnes avec qui elle était en contact répondaient une semaine sur trois au téléphone, posaient trente fois la même question, soulevaient des objections complètement lunaires. Malgré tous ces signaux faibles (plusieurs fois elle a hésité à les mettre en closed/lost), ils continuaient à montrer leur intérêt. Bref. Elle devenait folle.


Un matin, elle a reçu du prospect le mail suivant : “Vous pourriez nous donner votre meilleure offre ?”

Elle a réfléchi. Balancer un chiffre par mail sans prochaine étape claire, c’est plutôt inhabituel pendant une négociation commerciale. Sauf qu’elle s’était fait balader plusieurs semaines, que la fin du trimestre approchait et qu’elle voulait décrocher son closing. 


Elle a donc envoyé le chiffre. 


Résultat : le prospect n’a plus donné signe de vie. Plus tard, elle a appris que le prospect avait montré son offre à un concurrent pour négocier un deal plus avantageux. Elle s’en est mordu les doigts pendant plusieurs semaines.

Une fois remise (bon je vous rassure ça n’a pas duré longtemps), elle en a tiré une bonne pratique qu’elle partage volontiers avec ses pairs (merci à elle). Et que je vous confie aujourd’hui. 



NE. FAITES. JAMAIS. D’OFFRE. PAR. MAIL. 


Attention, ça ne veut pas dire qu’il ne faut pas donner une idée de vos prix.  Au contraire : les commerciaux ont tout à gagner à communiquer une offre de prix assez tôt dans le processus. Ça économise du temps à tout le monde. MAIS l’offre concrète, qui est le fruit d’une négociation commerciale, ne doit jamais figurer dans un mail. 


Pourquoi ? 


  • Parce que votre prospect peut s’en servir contre vous, comme c’est arrivé à mon amie
  • Parce que l’écrit est un moyen de communication hasardeux. Une rédaction mal comprise peut vous faire perdre le deal. 
  • Parce que vous ne SAVEZ PAS quand le prospect va vous répondre. Maintenant qu’il a l’offre, il peut vous faire mariner plusieurs semaines, pour voir si l’envie de boucler le deal vous pousse à baisser le prix. 


Mon conseil : ne formulez vos offres que par ORAL


Règle d’or n°2 de la négociation commerciale : Tu ne dois pas négocier par email


Règle d'or n°3 de la négociation commerciale : Tu dois préparer chaque négociation comme si elle était unique !

Créer le bon cadre de négociation commerciale

1/ Une négociation commerciale, ça se prépare. Avant de commencer la conversation, mettez-vous bien au carré sur votre objectif, vos arguments, vos éventuelles positions de replis, et vos lignes rouges.

Passez aussi du temps à vous mettre à la place de votre prospect. Quelles pourraient être ses objections ? Comment les lever ?

Bref, préparez votre échange et votre méthode de négociation, en examinant tous les scénarios possibles pour chaque phase de la conversation.


2/ Assurez-vous ensuite que vous allez parler aux bonnes personnes. C'est-à-dire aux décideurs. Ne perdez pas votre temps à débattre avec des gens qui vous diront au bout de trente minutes “Ok, merci pour ces éléments, j’en parle avec mon manager”. Bonjour la déprime.

Par ailleurs, sachez rester maître de vous-même. Votre prospect va peut-être jouer avec vos nerfs en créant des deadlines imaginaires ou en posant trois fois la même question. Pensez zen, pensez yoga, pensez Bouddha.


3/ Enfin, évitez le mensonge et la malhonnêteté. Ne calomniez pas vos concurrents. Il en va de votre réputation. À court terme, ça peut marcher, mais ce serait un one-shot... Vous êtes quelqu’un de bien, okay ?


Et surtout… Le bon état d’esprit


L'une des raisons pour laquelle il y a autant d’anxiété autour de la négociation c’est qu’on a souvent tendance à définir ça comme un combat de boxe où on enfile nos gants, qu’on grimpe sur le ring et qu’on doive mettre notre adversaire KO. On pense aussi à tort que la négociation revient à utiliser des arguments imparables, être un maître dans les coups pressions pour que notre interlocuteur finisse par céder.


L’objectif n’est pas qu’il y ait un gagnant et un perdant. Au contraire.


Dans une négociation : les deux camps doivent se mettre d’accord pour conclure sur un deal. Donc pour y arriver : écoutez simplement ce que votre prospect veut. Voyez ça comme un moment où vous devez brainstormer et trouver une solution avec votre interlocuteur. In fine, une bonne négociation peut même renforcer votre lien avec votre prospect.

Bref : oubliez votre manichéisme démodé et adoptez une attitude Tao.


On a tous à gagner à signer ce deal… Alors on fait comment ?” 


Chez Modjo, on aime bien se poser la question suivante : comment créer des situations de win-win avec nos clients ?

C’est une interrogation qui nous pousse à innover dans nos négociations commerciales. Notre objectif : les faire aboutir de façon satisfaisante pour les deux parties. Par exemple, on peut être prêts à accorder une remise de 10% si le prospect prend un engagement plus long ou nous recommande auprès de boîtes intéressantes.


Conclusion : Comment gérer une négociation commerciale ?


💎  Une règle d’or. Le mail est un bon outil pour communiquer vos fourchettes de prix, mais PAS pour faire une offre.

📝  Une négo, ça se prépare : définissez vos objectifs, vos lignes rouges, scriptez vos réponses aux objections du prospect.

👌  Ne vous laissez pas prendre par le stress : on a souvent l’impression que notre client va nous tourner le dos. En réalité, cela n’arrive quasiment jamais.

🚀  Et prenez surtout l’habitude de voir la négociation commerciale comme une belle occasion de créer des relations commerciales saines et productives. Ce n’est pas un combat. C’est une collaboration.

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