"Opportunité perdue" : Pourquoi votre prospect n’a pas signé ?

“Bon écoute pour les vacances de ski, juillet c’est bien non ?”

Oui, une opportunité perdue (ou Closed/Lost) c’est une perte sèche de TEMPS, d'ENERGIE et évidemment d'ARGENT!

Pour ceux qui préfèrent les exemples, c’est comme si vous aviez récupéré la balle en défense, remonté le terrain, dribblé les 2 derniers défenseurs, vous êtes devant les cages, et BAM !

Coup de sifflet final.

Fin du match.

Pas maintenant... Pas après tout ce que vous avez fait !

Pourquoi on a perdu ??? 🔎

Chaque fin de semaine chez Modjo, on essaye de comprendre pourquoi nos opportunités commerciales n'ont pas abouti. L’idée est assez simple :

  1. On reprend tous nos Closed/Lost de la semaine
  2. On réécoute les 5 dernières minutes du rendez-vous (si vous n’avez pas encore de licence Modjo, seul un bon sales pourra vous sauver).

Avez-vous les bonnes informations ?⚡

En passant au crible des dizaines d’opportunités qui n’ont pas abouti, on s’est aperçu d’une chose assez surprenante :

Les raisons des “Closed/Lost” ne reflètent pas la réalité du terrain.

Votre prospect vous a dit : “Trop chère” - “Pas intéressé” - “Pas de besoin” - “Personne n’utilisera votre solution en interne” - ou la pire de toute : “Passe par un concurrent”.

Mais, est-ce la vérité ?

Sachez une chose : Peu de prospects ont le courage d’être honnêtes avec vous, et seuls les commerciaux les plus aguerris se rendent compte de la réalité.

Après analyse des 30 derniers appels liés à des opportunités perdues, une chose saute aux yeux :

Plus de 84% de nos opportunités perdues le sont à cause de majoritairement  ... 2 raisons :

  1. L’absence de VRAIS décideurs dans le cycle de vente (62%)
  2. L’absence de champions dans le cycle de vente (22%)
  3. Autre (16%)

Raison n°1 des opportunités perdues : L’absence de décideur (62%) 👀

Vous pouvez donner la meilleure présentation de votre vie, si le décisionnaire n’est pas là, vous avez brassé du vent.

Ne vous méprenez pas. Votre interlocuteur ne vous aidera pas.

" Est-ce que vous êtes décisionnaire ? "
" Bien sûr ! Je suis en stage depuis bientôt 2 mois déjà, et le CEO écoute attentivement mes conseils !"

L’une des principales raisons qui vous empêche de closer, c’est très souvent l’absence de décideur dans votre cycle de vente.

« Avec les vrais décideurs, c’est simple et ça va vite. Avec les autres, c’est compliqué et ça prend du temps. Alors tapez haut ! » Sébastien Lapeyre

Vous vendez une solution. Un tiers de votre travail, c’est de réussir à échanger avec la personne concernée par le problème.

💡 Solution : Rapprochez-vous au plus vite des décideurs.

Oubliez le classique :

“Je vous envoie une présentation et vous me promettez que vous l’enverrez à Martine, Franck, et Daniel ??? ^^ ”

Mais adoptez le :

"Ce que je vous propose, c'est qu'on programme dès maintenant une visio avec votre CEO"

Exemple en vidéo - made with Modjo :

En amont, vous pouvez déjà commencer par verrouiller l’intérêt des interlocuteurs qui sont là :

“S’il ne s’agissait que de vous, vous seriez d’accord ?”

Enfin, suggérez-lui d’organiser un second rendez-vous avec le décideur au plus tôt :

Ce que j’aimerais faire, c’est organiser un point avec vous et [le décideur], de manière que vous puissiez prendre votre décision sur le même niveau d’informations.”

Exemple 2 en vidéo - made with Modjo :

⚠️ Attention : Entre vous et le décideur se dressera souvent l’ego de votre interlocuteur initial. Ce dernier ne doit surtout pas se sentir contourné, voire pire, évincé. Veillez à le traiter comme quelqu’un d’important jusqu’au bout du cycle de vente, et même après.

Raison n°2 des opportunités perdues : L’absence de champion (22%) 👀

Rappel : Le champion, c’est votre gars sûr.

Il travaille chez votre prospect.

Il est déjà convaincu par votre solution, et voit en elle un intérêt tel qu’il se battra en interne pour pouvoir avancer avec vous.

Repensez à toutes les fois où on vous a dit :

“Je pense que personne ne l’utilisera en interne”.
“C’est super votre solution mais ça ne sera pas fait pour nous”.

À chaque fois, il vous manque votre champion.

💡 Solutions : Ramenez le champion dans la négo !

Aussi simple que puissant.

Un autre exemple : Vous avez déjà mangé des frites sans sauce ? => Jamais.

Maintenant, est-ce que vous avez déjà eu à payer la sauce en plus des frites ? => Normalement, non !

Donc la sauce, c’est quelque chose qui est à la fois indispensable ET gratuit.

Et bien votre champion, c’est juste la sauce qui manque à votre décisionnaire pour signer ce merveilleux “big french deal” que vous lui proposez !

Encore plus dans les cycles de vente longs, le champion doit être présent chaque fois que c’est possible !

Et s’il est absent, vous aussi soyez absent !

Il est votre avocat, et vous ne parlez qu’en présence de votre avocat.

D'ailleurs, il y a 2 000 ans le général Sun Tzu écrivait déjà dans “L’Art de la guerre” :

“N’attaquez qu’en présence de votre champion”.
-501 : Sun Tzu n'avait pas de champion. Il décida de ne pas attaquer.

Conclusion :

En fait, si je devais résumer simplement et poétiquement (attention ça va être émouvant) : la vente, c’est comme une danse.

Une danse à 3 entre :

- Le décisionnaire

- Le champion

- Et vous, qui gérez le son !

Envoyez votre meilleure slow, et laissez tranquillement le décisionnaire et votre champion valser jusqu’au baiser final : la signature du deal ... 💘😌

Best.

Cyprien - Sales Content Manager at Modjo

----

💌 Pas encore abonné à la newsletter ? Cliquez ICI pour recevoir les prochains articles en exclusivité votre boîte mail.

Cyprien BORIOS
February 23, 2022
bannière découverte modjo en video
No items found.

Derniers articles

Parcourir le blog