Comment Greenly multiplie par 4 la quantité de données récoltées dans le CRM pour booster sa performance commerciale avec Modjo

Avec Modjo, Greenly peut désormais :

• Remplir automatiquement son CRM (Hubspot) sur les champs des méthodes de vente BANT et MEDDICC
• Mettre en place un scoring de chaque opportunité commerciale et réduire la durée du cycle de vente en disqualifiant les opportunités les moins pertinentes plus tôt
• Assurer que les informations captées sur les prospects et clients sont bien transmises d’équipe en équipe pour garantir une expérience client de qualité

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Le contexte

Greenly est une plateforme SaaS pionnière dans la comptabilisation du carbone des entreprises. Fondée en 2019 et employant plus de 200 collaborateurs dans le monde, elle fournit des outils technologiques permettant à ses clients de calculer facilement leur empreinte carbone, ainsi qu’un accompagnement de conseil pour les aider à la réduire.

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Standardiser la remontée d’information : un enjeu crucial pour l’efficacité commerciale de Greenly

Greenly souffrait de difficultés à assurer l’exécution commerciale, à permettre le suivi des opportunités par les managers, mais aussi à assurer une passation fluide et complète entre Account Executive et Account Manager.

Les principales causes identifiées par Greenly :

• Une adoption très hétérogène du MEDDICC selon les commerciaux
• Des méthodes de saisie variées et non structurées (texte libre, liste…)
• Un très faible taux de remplissage des champs CRM du MEDDICC (seulement 20 %)

« On voulait surtout standardiser la remontée d’informations afin qu’elles soient exploitables par tous, dans un format uniforme. Certains commerciaux jouaient le jeu, d'autres écrivaient plutôt des paragraphes ou des bullet points. L’information n’était jamais homogène. »

Côme Chatin, RevOps Manager, Greenly

Face à ces enjeux, l’objectif était clair : structurer et uniformiser la collecte des données tout en limitant la saisie manuelle, et garantir la fiabilité des informations clés tout au long du cycle commercial.

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Automatiser la saisie CRM : la réponse aux enjeux de Greenly

« Pour nous, la seule solution pour atteindre ces objectifs était de passer par l’intelligence artificielle. »

Côme Chatin, RevOps Manager, Greenly

Greenly s’est appuyé sur la fonctionnalité CRM Filling de Modjo pour automatiser la complétion de ses champs HubSpot.

A chaque interaction avec un prospect, Modjo identifie, extrait et remplit les champs CRM associés au MEDDICC, remplissant ainsi la donnée à la place du commercial, ne lui demandant qu’une simple vérification des informations.

“Honnêtement, c'est le jour et la nuit. On avait un taux de remplissage de 20%, aujourd'hui, on est à 80% du MEDDICC remplit automatiquement grâce à Modjo.”

Côme Chatin, RevOps Manager, Greenly

Le cycle de vente peut maintenant être suivi de manière précise et fiable à chaque étape, sans avoir demandé un effort supplémentaire à l’équipe commerciale.

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Avec Modjo, Greenly passe d’une qualification basique à une qualification enrichie

Greenly a rapidement identifié un autre usage possible avec Modjo : côté prospection, la méthode BANT était appliquée mais ne reposait que sur 5 champs CRM remplit manuellement pour chaque opportunité.

Côme a cherché à augmenter la précision de la qualification grâce à Modjo : aujourd'hui, 20 champs sont automatiquement complétés — sans surcharge opérationnelle pour l’équipe en charge.

“Avant, les sales passaient 15 minutes à remplir à la main les 5 champs du BANT sur le CRM. Aujourd’hui, on a pu ajouter 15 champs supplémentaires, tout en réduisant et transformant ce temps de saisie en temps de relecture : ils passent 5 minutes à relire et ajuster ce que Modjo a pré-rempli dans les 20 champs.”

Côme Chatin, RevOps Manager, Greenly

En s’appuyant sur ces 20 champs, Côme a pu construire un score permettant d’évaluer la pertinence de chaque opportunité de manière précise et rapide :

“Ce scoring est généré automatiquement, sans effort ni friction côté sales grâce au CRM Filling.”

Côme Chatin, RevOps Manager, Greenly

Il leur permet de prioriser les opportunités à fort potentiel et de disqualifier rapidement les opportunités à faible valeur, en les identifiant plus tôt.

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Si vous souhaitez aussi automatiser la remontée de donnée tout au long du cycle de vente, contactez votre Account Manager ou demandez une démonstration de Modjo.