Efficacité commerciale
7 min de lecture

Pourquoi et comment mettre en place une stratégie de sales enablement ?

Tristan Aucher
Publié le
15/11/2023
pourquoi mettre en place une stratégie de sales enablement

Le sales enablement, ça vous parle ? Ce concept gagne en popularité et les experts ne cessent d'en vanter les mérites, mais il est parfois mal compris. Alors, qu'est-ce que c'est réellement ?

Ce n'est pas un gadget technologique de plus, loin de là ! Le sales enablement est une stratégie globale, un art de guerre, qui booste le potentiel de chaque commercial. Son but ? Permettre à nos équipes de mettre en valeur l'unicité et la force de nos produits de manière claire, cohérente et persuasive.

Si on veut rester dans la course et surpasser la concurrence, on doit être au top de notre forme. On vous emmène à la (re) découverte du sales enablement, ce concept clé pour booster nos performances et réussir notre stratégie commerciale.

Définition du sales enablement

Le sales enablement comprend tout ce qui peut nous permettre de vendre plus, mieux et plus vite. C'est un concept aux multiples facettes qui englobe des aussi bien des technologies et des outils que des pratiques. C’est avant tout une stratégie globale, mise en place au sein de l’entreprise. On vous en dit plus !

Le sales enablement : qu’est-ce que c’est ?

Le sales enablement (difficile de le traduire en français), c'est un peu comme le carburant de notre moteur commercial. En termes simples, c'est un ensemble de processus, de pratiques, de technologies et d'outils qui visent à améliorer les résultats et la productivité de notre équipe de vente.

D’après Sales Enablement Collective, 60% des entreprises sondées ont mis en place cette stratégie depuis moins de 3 ans.

C’est donc assez récent, et du coup chaque entreprise en a plus ou moins sa propre définition. Mais en gros, c’est une stratégie qui permet d’approfondir les techniques et les outils à la disposition des commerciaux pour qu’ils soient mieux informés et plus efficaces

Cette approche stratégique permet de rassembler tout ce dont les commerciaux ont besoin pour réussir une vente.

Ça se traduit différemment selon les objectifs de la boîte. En général, elle se base sur le partage de connaissance et la circulation des informations entre les différents services. Elle permet aux commerciaux de s’approprier et de maîtriser le narratif de l’entreprise pour adapter les contenus marketing au contexte d’une vente. Les commerciaux mobilisent les éléments dont ils ont besoin de manière fluide, ce qui leur permet de continuer à être moteur tout au long du cycle de vente.

Le sales enablement permet d’aligner les services de l’entreprise en vue d’un objectif commun : optimiser le cycle de vente. Le marketing, les opérations, le service client : toutes ces parties prenantes ont leur rôle à jouer pour fournir un contenu commercial pertinent et qualitatif. Leur but est d’aider les commerciaux à mieux connaître les clients et les prospects, et à améliorer les relations avec eux, pour vendre plus efficacement. 

Le sales enablement inclut toute l’organisation commerciale de l’entreprise, ainsi que les formations et les outils mis à la disposition des commerciaux. Mais, il ne s’y réduit pas ! Il n’est pas question de proposer un outil unique : c’est un ensemble de processus.

Pourquoi y avoir recours ?

Son but ultime, quelle que soit la définition du sales enablement que l’on adopte, c'est de nous transformer en véritables machines à vendre. On est concentré sur le fait d’offrir une expérience parfaite à nos clients. Parce qu’un client satisfait, c'est un client qui revient, qui parle de nous autour de lui et qui contribue à booster nos ventes. 

Lorsqu’elle est exécutée correctement, cette stratégie a un impact net sur différentes metrics :  le temps passé sur une vente, le taux de réussite et le panier moyen. C'est un formidable levier de croissance pour les entreprises !  

En optimisant notre efficacité commerciale, le sales enablement contribue à augmenter notre chiffre d'affaires et à améliorer notre rentabilité. Les entreprises ne s’y trompent pas : d’après Forrester, 75% des équipes sales B2B avaient désormais une fonction dédiée au sales enablement en 2021.

Mais attention, il ne s'agit pas simplement d'augmenter les chiffres de vente. 

Le véritable objectif du sales enablement c’est bien d'optimiser l'interaction entre les commerciaux et les clients. C'est une démarche qui vise à comprendre profondément les besoins et les attentes des clients pour leur offrir une expérience exceptionnelle.

Nos clients sont constamment sollicités et ils ont l’embarras du choix entre toutes les solutions qui leur sont proposées. Du coup, on doit redoubler d’efforts pour capter leur attention, gagner leur confiance et conclure la vente !

Le sales enablement, c'est la clé pour réussir ce défi. Il nous aide à savoir qui sont nos clients, à anticiper leurs besoins et à leur offrir une expérience d'achat inoubliable. On peut adapter notre approche et notre discours pour être plus pertinents et plus convaincants. 

C’est ce qui nous donne les moyens de nous démarquer de la concurrence et de construire des relations solides et durables avec nos clients.

Alors, pourquoi avoir recours au sales enablement ? Tout simplement parce que c'est un investissement gagnant, pour nous, pour notre entreprise et pour nos clients.

Quels sont les avantages du sales enablement ?

Adopter le sales enablement, c'est comme mettre le turbo. Pour nous, ça signifie être mieux préparé, plus performant et plus aligné avec les attentes de nos clients. Pour l'entreprise, c'est l'assurance de voir ses ventes grimper et sa satisfaction client atteindre des sommets.

Améliorer les performances de l'équipe commerciale

Pour commencer, le sales enablement booste sérieusement les performances de notre équipe commerciale. Comment ? En nous fournissant des outils et des ressources qui nous permettent de nous concentrer sur ce qu'on fait de mieux : vendre. 

Le sales enablement nous dote des précieuses ressources pour faire avancer une vente dans le pipe. Terminé, les heures perdues à chercher des informations ou à créer des supports de vente à partir de zéro ! Tout est à notre portée, prêt à être utilisé. 

On peut donc passer plus de temps à interagir avec nos clients et à conclure des ventes. Et comme on est mieux préparés et plus efficaces, notre taux de conversion s'améliore. Bref, c'est tout bénéf pour nous et pour l'entreprise !

Cette stratégie inclut aussi (souvent) des formations pour nous aider à améliorer nos compétences et notre expertise. Elles représentent une véritable mine d’or pour nous aider à être plus performants. Les formations nous permettent notamment de : 

  • Apprendre de nouvelles techniques de vente
  • Nous tenir au courant des dernières tendances du marché
  • Comprendre les spécificités de nos produits

Elle représente une vraie arme secrète pour accompagner les programmes de conduite du changement, par exemple ! Elle permet aux sales de se positionner rapidement sur un nouveau produit ou service.

Cette stratégie permet aussi de booster la motivation des équipes commerciales. En nous donnant les outils et les compétences nécessaires pour exceller, elle renforce notre confiance en nous et notre satisfaction au travail.

Mieux répondre aux besoins clients

Ah, nos clients ! Ils sont au cœur de notre métier et le sales enablement est là pour nous aider à mieux les servir. Alors, comment ça se passe exactement ?

D'abord, le sales enablement nous aide à mieux les comprendre. 

Il met des outils à notre disposition, pour être plus efficaces dans nos interactions : CRM pour gérer nos relations clients, outils d'analyse pour comprendre leurs comportements d'achat et suivre l’historique de nos interactions avec eux, connaître leurs préférences et anticiper leurs besoins, etc. 

Fini le temps où l'on devait se baser sur des suppositions ou des impressions. Aujourd'hui, on a des données concrètes pour guider nos actions !

Ensuite, le sales enablement nous donne les moyens de personnaliser notre approche

Grâce à des supports de vente variés et facilement adaptables, on peut créer des présentations sur mesure pour chaque client. Que ce soit pour mettre en avant un produit particulier, présenter une étude de cas pertinente ou illustrer les avantages de notre offre, on a tout ce qu'il nous faut pour convaincre nos clients.

Enfin, le sales enablement nous permet d'être plus réactifs.

Puisqu’on a toutes les informations pertinentes à portée de main, on peut répondre rapidement aux questions de nos clients, résoudre leurs problèmes et leur proposer des solutions adaptées. C'est une façon de leur montrer qu’on est à leur disposition, prêt à l’action et soucieux de leur satisfaction.

En résumé, les process du sales enablement nous permettent de mettre nos clients au centre de notre démarche commerciale. Et comme on sait tous que la satisfaction du client est la clé du succès en affaires, ça se traduit par plus de ventes, plus de fidélisation et plus de recommandations. Autrement dit, c'est un cercle vertueux pour l'entreprise.

Comment mettre en place un programme de sales enablement ?

Alors, comment faire pour mettre le sales enablement à notre service ? On commence par une phase d'introspection : avant tout, il faut savoir d’où on part et où on veut aller ! On identifie nos besoins et nos objectifs avant de choisir les outils adaptés.

On vous détaille tout ça !

Les étapes clés pour mettre en place la stratégie

1. Le reporting et l’analyse

Quoi que l'on en dise, le monde de la vente est drivé par la data. Nos programmes de facilitation doivent permettre de mobiliser les bonnes données, sans noyer les sales sous une tonne d’informations pas toujours pertinentes. 

Transformez vos données en véritables atouts pour la vente en créant des systèmes.

Standardisez le reporting au sein des différentes équipes. Définissez quelles sont les données fondamentales et rendez-les disponibles à l’ensemble des équipes. Cela peut être les activités menées par les sales, les démos livrées, les leads générés, les opportunités gagnés ou perdus, etc.

Les rapports sur ces données pertinentes permettent aux commerciaux de gagner un temps précieux et d’itérer sur ce qui fonctionne déjà.

Ensuite, faites un audit des sales process. Quels éléments peuvent être améliorés ? Cela permet de faire le point et de mieux diriger les commerciaux sur les actions qu’ils doivent mettre en place, ou au contraire qu’ils doivent abandonner. 

Cette étape est cruciale pour évaluer l’efficacité de nos stratégies. On assure un suivi régulier pour voir où on en est, ce qui fonctionne, ce qui peut être amélioré. On ajuste notre stratégie en fonction de ces résultats.

2. Organiser le contenu pour optimiser la vente

Comme on vous le disait plus haut, un programme de sales enablement permet (notamment) de personnaliser l’expérience de vente pour nos prospects. Mais pour le faire, il faut avant tout parvenir à organiser correctement tous les contenus dont on dispose.

Et ces contenus nous viennent principalement de deux sources : la data (qu’on a collectée et organisée à l’étape précédente) et le contenu marketing.

Attention information capitale : il est indispensable de mener un audit complet du contenu disponible. Centralisez tous les éléments pertinents, ce qui peut inclure : 

  • Les études de cas
  • Les livres blancs et les ebooks produits en interne
  • Vos decks de démo
  • Toutes les infos concernant le pricing
  • Vos bibliothèques de contenu internes (Google Doc ou votre CRM par exemple)

N’oubliez pas de bien vérifier la date de production de ces contenus : s’ils ne sont plus à jour, il n’est peut-être pas pertinent de les référencer !

De plus, s’il y a bien un contenu que vous devez produire régulièrement, c’est une étude de cas. Rien n’a plus d’impact dans la psyché d’un prospect que la preuve que votre solution tient bien ses promesses !

Quels sont les outils et ressources nécessaires ?

Pour mener à bien notre programme de sales enablement, on a besoin de ressources. Des formations, bien sûr, mais aussi des outils adaptés. Pour récolter les fruits d’un programme de sales enablement, il faut être prêt à investir du temps et un peu d’argent. Mais avec la bonne organisation, le jeu en vaut la chandelle !

1. Le nerf de la guerre : des ressources humaines compétentes

Avoir une équipe dédiée au sales enablement, composée de professionnels compétents et motivés, c’est essentiel. Cette équipe est responsable de la conception, de la mise en œuvre et du suivi du programme.

2. Des formations adaptées

Certes, le sales enablement ne se réduit pas à la formation des commerciaux. Mais ça reste un élément essentiel : le programme ne peut pas être efficace sans une formation adéquate. Et on veut que notre équipe soit au top, n'est-ce pas ? Alors, on met en place des formations sur les produits, les techniques de vente, la connaissance du client... On peut élaborer des formations sur mesure qui répondent aux besoins spécifiques de notre équipe. On s'assure que tout le monde est sur la même longueur d'onde et prêt à donner le meilleur de lui-même.

C’est d’ailleurs l’une des raisons d’être de Modjo. Notre plateforme vous permet de créer des formations sur mesure fondée sur l’analyse des meilleures pratiques des commerciaux. 

Alors qu’il y a quelques années, vous deviez vous asseoir à côté des commerciaux pour vous former. Aujourd’hui avec des outils d’intelligence conversationnelle comme Modjo, vous êtes en capacité d’analyser à l’échelle les centaines d’interactions de vos équipes, pour identifier uniquement les moments qui méritent d’être partagé et dupliqué (ou non) à l’ensemble des commerciaux.

Pour aller plus loin, Léa Hennequart, Head of Account Management chez Modjo, vous partage 5 conseils à mettre en place pour une bonne stratégie de sales enablement.

3. Des outils technologiques

Pour faciliter le travail de l'équipe commerciale et optimiser ses performances, il lui faut les bons outils. Selon nos besoins, cela peut comprendre des logiciels de CRM pour suivre nos interactions avec les clients, des plateformes de formation pour continuer à apprendre, des outils de marketing automation, ou des outils d'analyse pour mesurer nos performances.

Bref : on choisit les outils qui correspondent à nos besoins et à nos objectifs. On peut aussi choisir de faire appel à des plateformes de sales enablement, qui nous fournissent tout ce dont on a besoin pour mettre en place une stratégie efficace. 

Ces ressources sont toutes essentielles pour mettre en place d'un programme de sales enablement réussi. Elles permettent à l'équipe commerciale d'être plus efficace et d'offrir une meilleure expérience client, ce qui se traduit par une amélioration de la satisfaction - et donc une augmentation des ventes.

bannière pour présenter modjo comme un outil de sales enablement

Quelle est la rentabilité du sales enablement ?

Évidemment, on ne met pas en place un programme de sales enablement pour le plaisir. On le fait pour améliorer la productivité des commerciaux, mieux vendre et augmenter les revenus de l’entreprise.

Du coup, pour vérifier qu’on avance dans la bonne direction et que le programme fonctionne bien, on mesure notre succès en regardant du côté du ROI. Parce qu’on ne va pas se mentir : le sales enablement est un investissement. On investit du temps, de l’argent, des ressources humaines et technologiques. Et si c’est correctement géré, ça doit être extrêmement rentable.

Ce ROI du sales enablement, on peut le mesurer selon 3 facteurs : 

  • L’amélioration des performances commerciales

C’est un no brainer : si le programme est bien conçu, les équipes sales performent mieux. En formant les commerciaux et leur donnant les outils et les informations dont ils ont besoin, on réduit les pertes de temps et on augmente leur efficacité. Ça se traduit par une augmentation des ventes, une réduction du cycle de vente et une amélioration du taux de conversion. Et ce ROI, on le mesure en euros.

  • La satisfaction et la fidélisation des clients 

Grâce au sales enablement, les commerciaux sont mieux préparés pour répondre aux besoins et attentes des clients. Ceux-ci sont évidemment plus satisfaits, donc fidélisés. Et in fine, la valeur vie client (CLV) augmente. Ils peuvent aussi en parler autour d’eux et créer un cercle vertueux autour de l’entreprise. Dans tous les cas, le ROI est positif.

  • L’attractivité pour les talents

Et enfin, le ROI se mesure aussi à l’attractivité de l’entreprise. Si on performe bien, on grandit. Et si on grandit, on a besoin de talents. Parvenir à les attirer est l’une des mesures du succès de notre stratégie de sales enablement. Si les commerciaux savent qu’ils seront bien pris en main, qu’ils vont gagner en efficacité, être productifs et satisfaits de ce qu’ils délivrent, ils auront envie de rejoindre l’aventure. Du coup, une entreprise qui investit dans le sales enablement est souvent plus attractive pour les talents commerciaux. Ça aide à attirer et à retenir les meilleurs professionnels de la vente !

Vous l’avez compris : le sales enablement c’est une combinaison stratégique. Les bonnes ressources humaines, à la rencontre des technologies et des outils pertinents, pour créer un processus commercial à toute épreuve. 

En se concentrant sur l’acheteur pour lui offrir la meilleure expérience possible à chaque point d’interaction, on améliore notre efficacité et on augmente nos ventes.

Tristan Aucher
Marketing manager
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