Les performances en prospection commerciale, c’est quitte ou double :
Tandis que certains peinent à atteindre les décideurs et se font "rembarrer" en 15 secondes, d’autres enchaînent les prises de rendez-vous sans difficulté.
Pourtant, ils disposent du même téléphone et du même niveau de connaissance que leurs interlocuteurs !
J’ai discuté longuement cette semaine avec Gabriel Maire, notre nouveau Team Lead BDR chez Modjo pour vous livrer 6 conseils que les managers devraient appliquer avec leurs équipes pour performer et optimiser sa prospection commerciale !
Si vous ne connaissez pas (encore) notre Gabriel Maire national, je vous invite à le suivre sur LinkedIn.
En attendant, on est parti pour un peu de lecture.
Conseil #1 : Personnalisez chaque one-to-one.
Les one-to-ones avec vos équipes doivent avoir deux objectifs très simples :
- Motiver Motiver Motiver !
Ils doivent ressortir de cette réunion avec une envie de tout casser. Hop, terminé les "Benoît Paire” qui se trouvent des excuses et bonjour les “Nadal” qui même avec un pied en moins gagnent Roland Garros ! - Définir un plan d’actions concret.
Le plus important ici, c’est de réaliser ensemble la stratégie. La personne coachée doit ressortir de ce point avec un plan très précis des actions qu’il va mettre en place durant la semaine.
Vous réfléchissez conjointement à la stratégie, vous actez une stratégie qui correspond à la personnalité et aux compétences de la personne et il exécute cette stratégie dans la semaine.
Moins de réflexions, plus d’actions.
Conseil #2 : Misez sur le multicanal.
Non, l’e-mail n’est pas la seule option que vos équipes ont pour contacter leurs prospects.
Plus vous arriverez à formaliser avec vos équipes une stratégie multicanale et plus votre prospection commerciale sera efficace.
Exemple : Je ne communique presque jamais par e-mail et je ne réponds à aucun numéro de téléphone inconnu.
Vous voulez me contacter ? Go sur LinkedIn. (C’est sans doute une mauvaise idée de raconter ça à des commerciaux… 🙄)
Bref, la seule problématique que vous devez résoudre est : Comment je fais pour maximiser les points de contacts et tomber sur le bon pour toucher ma cible.
Une fois que vous avez réussi à résoudre ça, mettez en place les bons outils pour que votre équipe puisse mettre en place la stratégie.
Allez je ne vous laisse pas juste avec ça ! Voilà 3 canaux que l’on utilise chez Modjo associés à leurs finalités.
(Les autres, on les garde encore un peu secrets)
Donc, je disais :
- L’e-mail : lui, il n’a pas vocation à convertir, mais plutôt à faire connaître.
- LinkedIn message et voice notes : Pareil que pour l’e-mail, vous n’utilisez pas ce canal pour convertir, mais pour vous faire connaître.
- L’appel : Ici l’objectif est clairement de convertir !
Pour rappel : conversion en prospection = rendez-vous.
“Bonjour, je vous ai envoyé un mail ce matin, est-ce que vous avez pu jeter un œil ?”.
Deux réponses possibles : “Ah oui ! Intéressant” ou “Non ? Attendez, je regarde … ”
Et là, vous avez l’occasion d'enchaîner. Ça fonctionne très bien !
Attention à utiliser ces canaux de manière complémentaire ! La pire stratégie serait d’envoyer le même message partout... Ça risque d’être gênant…
Ok Jamy et comment je fais pour itérer sur cette stratégie ?
Deux solutions :
- En tant que manager, vous pouvez monitorer cette stratégie par rapport au volume d’activités dédié à chaque canal.
- Vous pouvez et devez monitorer le nombre de “premier point” de contact par canal. Ensuite, vous optimisez.
Si vous souhaitez en savoir plus sur les outils que Gabriel Maire, Team Lead BDR, utilise chez Modjo pour faire ça, je vous invite à l’ajouter sur LinkedIn et lui demander directement.
Je m’engage à ce qu’il réponde à tout le monde !
Conseil #3 : Arrêtez de pitcher.
C’est le piège que les BDR doivent à tout prix éviter, surtout lorsqu’ils sont juniors. Pitcher est sûrement l’une des pires choses que vous pouvez faire lorsque vous prospectez des prospects.
La bonne pratique : Racontez des histoires. Apprenez à vos équipes à raconter des histoires.
Exemple : Quand un prospect vous dit “Du coup, vous faites quoi concrètement ?”
La meilleure des réponses reste de mettre ses problématiques au centre de la discussion.
"Écoutez, ce que l’on a remarqué sur le terrain avec [exemple d’entreprise], c’est qu’il se passe [problématique #1], [problématique #2], [problématique #3] et comme vous avez une activité très similaire je me suis dit que cela pouvait être intéressant que l’on échange.”
Ayez une approche concentrée sur le cas d'usage plutôt que déballer un pitch commercial qui n'intéresse pas votre interlocuteur.
Simple ! Basique !
Conseil #4 : Construisez votre vivier de prospection.
En gros, faites en sorte que votre équipe se concentre sur les bons comptes. Impossible de mettre le même niveau d’énergie sur tous les comptes.
Un BDR à deux missions :
- Convertir les comptes qui sont déjà chauds dans le pipe de prospection.
- Ils doivent faire rentrer de nouveaux comptes à prospecter pour éviter d’épuiser son pipe et se faire une traversée du désert en Q3.
Deux conseils pour maximiser son pipe et sa prospection commerciale :
- Faire du NAA : New activity account.
Ce sont les nouveaux comptes que vous n’avez pas encore prospectés et que les BDR doivent ajouter à leur pipe, le sang frais.
Chez Modjo, le NAA = compte qui passe du statut to be contacted à approaching dans notre CRM.
Bref, c’est le renouvellement de ton pipe et ça doit être une priorité au même titre que la conversion des prospects chauds.
- Avoir une liste de comptes chauds que vous allez monitorer avec chaque BDR
C’est ce que l’on appelle la review pipeline.
Et pour que cela soit le plus pertinent possible, vous devez systématiquement définir pour chaque compte chaud un plan d’actions clair et des “next steps” (ou prochaines étapes en français, mais c’est moins tendance quand j’écris).
Conseil #5 : Verrouillez vos prochaines étapes.
Ok, conseil facile et pourtant, c'est l’une des erreurs les plus courantes. Managers, faites attention à ça avec vos équipes.
Vous devez sensibiliser les BDR à verrouiller les prochaines étapes du cycle de vente avec leurs prospects.
Donc :
Non, on n’envoie pas 3 créneaux à son prospect en espérant qu’il soit disponible.
Non, vous ne rappelez pas votre prospect la semaine prochaine.
Oui, vous le rappelez mercredi à 14h30 et vous lui envoyez une invitation pour verrouiller le créneau.
N’ayez pas peur d’être directif avec vos prospects. C’est d’ailleurs l’une des clefs.
Conseil #6 : Sacralisez les temps de formation.
Ok premier postulat, c’est difficile de monitorer la performance par rapport à un volume de générations de meetings quali.
Là où le manager peut avoir de l’impact, c’est sur le travail d’optimisation des conversions.
Si vous savez que c’est la bonne personne, la bonne entreprise, le bon moment, il n’y a aucune raison que le prospect ne convertisse pas (encore une fois, on parle d’un rendez-vous ici).
Évidemment, plus simple à dire qu’à faire. Pourtant, mettre en place des routines d’apprentissages avec les équipes est indispensable pour progresser et optimiser son impact en prospection.
La formation est d'ailleurs une puissance levier de motivation, vous vous souvenez du premier point en one-to-one ? Motiver, motiver, motiver !
Donc :
- Organiser avec les équipes des routines de réécoute d’appels par thèmes.
Exemple : travailler le thème “pas le moment”.
- À partir de chaque session, créer une page Notion (on adore l’outil) ou un document partagé que les équipes peuvent remplir pour mettre à profit l’intelligence collective.
Exemple : chaque semaine, un BDR est chargé de la session. Il doit créer la page notion et être garant que chaque membre de l’équipe ajoute ses conseils et pratiques pour gérer telle ou telles objections.
Voilà, j’espère que ces conseils vous seront utiles et qu’ils vont vous permettre de vous poser les bonnes questions. Si vous souhaitez en savoir plus, je vous invite à contacter directement Gabriel Maire sur LinkedIn.
Et sinon il est temps de se mettre au travail ! C’est terminé les vacances !
(Ah ba non en fait …)
Allez, bonne semaine à tous.
Best.
