En 2000, les commerciaux devaient encore se vendre auprès des entreprises. En 2022, les bons sales se font chasser de toute part, et c'est aux entreprises de savoir les attirer !
Bref, le game a changé.
C’est vrai dans beaucoup de secteurs. Ça l'est encore plus dans le milieu de la tech, ou l’adage “Winner’s take all” incite les start-up montantes à investir un maximum dans les équipes commerciales, afin de dominer au plus vite leur marché.
Vous souhaitez développer votre équipe ? Vous avez identifié le potentiel de ce candidat dès le 1er entretien, et vous voulez l'intégrer à votre team. Pourtant, il semble hésitant, et a probablement d'autres offres sous le coude. Alors, que faire pour inciter un bon candidat à rejoindre ma team ?
Pour commencer, la marque employeur représente l'image de l’entreprise auprès de ses employés et des candidats. En gros, cette image déterminera si vous recevrez 200 candidatures, ou 5 pauvres CV à côté de la plaque. Elle amènera également les potentiels candidats les plus prisés sur Linkedin à vous répondre … ou non !
Quand on voit la difficulté des boîtes à recruter, on comprend la pertinence de pouvoir s'appuyer sur une marque employeur solide. Vient alors la question :
Comment développer sa marque employeur auprès des commerciaux ?
Pour cela, 3 leviers efficaces :
Mais le vrai combat n’est pas là. Pour avoir une marque employeur forte, il vous faut surtout comprendre :
Que recherchent les bons sales, et comment leur faire savoir que vous pouvez le leur apporter ?
Selon moi, voici les 5 raisons majeures qui poussent un sales à rejoindre un projet :
Chez Modjo par exemple, on a cherché très tôt à recruter une team hors du commun (jusque-là, j'estime qu'on s’en est plutôt bien sorti 😁 ). Mais quand la croissance s’accélère ou devient exponentielle, les besoins en recrutement s’intensifient, et une marque employeur forte devient essentielle. C’est là que Modjo se distingue sur 3 aspects :
Bref, on a mis le paquet. Là vous allez me dire : “Oui mais c’est propre à Modjo. Mon business à moi n’a rien à voir. Comment je peux faire ?”
You're right. Voici donc le moteur des sales qui supplante selon moi tous les autres (ils sont peu nombreux à l’avouer) : la reconnaissance !
Et oui, les commerciaux veulent briller, en interne, comme en externe ! Quand une ou un commercial souhaite rejoindre Modjo, on veut qu’il sache qu’il va jouer au niveau de la Champion’s League. Sur l'aspect extérieur, vous pouvez aller faire un tour sur notre page Linkedin, vous trouverez :
Résultat : On reçoit un grand nombre de candidatures, et 1 commercial sur 2 qu’on démarche nous connaît déjà !
Tous les candidats sont différents ! Si certains accordent de l'importance à la flexibilité des horaires, par exemple, d’autres n’y verront aucune plus-value.
Votre 1er objectif est alors d’identifier les attentes du candidat que vous avez face à vous :
Qu’est-ce qui intéresse cette personne-là ?
Quels sont ses moteurs personnels ?
Quelle carrière envisage-t-elle ?
Vous avez une posture de recruteur. Votre mission consiste ici à comprendre les motivations profondes. L'exercice est complexe car en entretien, les candidats vous diront ce que vous voulez entendre. Vous devez donc creuser chaque réponse, afin d’identifier les facteurs de motivations du candidat (+ "Pourquoi") :
La technique réside dans l’art d’adapter le pitch de son entreprise en fonction de ses attentes. Reprenez point par point les éléments cités par le candidat pour construire votre présentation. Simple, efficace :
“On organise chaque semaine une session de coaching avec toute la team, voici comment ça se passe : …” - “Tous les 2 jours, tu as un laps de temps alloué à la réécoute de tes appels avec Modjo pour t’améliorer”
“On a une ambition internationale. Pour cela, tu disposes chaque semaine d’1h de formation avec Globale Exam pour étudier la langue de ton choix."
“Si tu rejoins Modjo, tu bénéficieras de Kaspr pour générer tes leads, d’Outreach pour automatiser tes séquences mails, Aircall et Modjo pour enregistrer et analyser tes échanges, le tout centralisé sur Salesforce.”
“Nos Sales Ops nous permettent de structurer les informations, de les analyser, et aident à prendre les meilleures décisions."
“On est là pour te faire évoluer au plus vite, c’est pour ça qu’on forme en continu. Une fois que tu as fait tes preuves, tout est possible.”
“Chez Modjo, le variable est déplafonné : plus tu performes, plus tu es récompensé.”
“Tous les indicateurs sont au vert : taux de rétention, upsell, scalabilité, etc. Les perspectives pour l'entreprise sont plus qu'encourageantes !”
Tout est vrai, mais vous n'avez pas besoin de tout dire. Comme en vente, présentez uniquement les aspects pertinents pour ce candidat ;)
Enfin, quand vous êtes sûr de vous, mais que vous sentez que la personne hésite :
💎 Bonus : Une fois recruté, encore faut-il savoir intégrer les nouveaux dans l'équipe ! Pour cela, on vous remet la Checklist Notion pour un Onbording sales réussi, adaptable selon vos équipes.
On a volontairement décidé de ne pas axer cet article sur la rémunération, bien que ça reste un aspect fondamental du recrutement des sales.
Les éléments présentés vous permettront de vous différencier grâce à d'autres leviers, leviers souvent sous-exploités par vos concurrents :
En conclusion : Chaque candidat qui hésite devrait finir par vous choisir.
Vous pouvez faire mieux, même avec moins ! ;)
Best.