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“Ça va le boulot ?”
“C’est un peu compliqué en ce moment …”
En fait, c’est plus que compliqué. Voilà des semaines que vous n’avez rien signé.
Pas un foutu deal, même pas un test ou une démo !
Les objectifs du trimestre ne vous concernent même plus. Vous vous prenez porte sur porte, comme si tous vos prospects s'étaient concertés avec pour seul mot d'ordre : "ne pas lui répondre".
C’est dur. Tellement dur que vous le sentez même en dehors du boulot : Vous êtes moins sûr de vous, moins d’énergie, vous vannez moins que d’habitude …
Vous avez même hésité à relancer ces recruteurs qui vont ont démarché l’autre jour sur linkedin. Bref, ça ne va pas fort.
Si vous êtes dans le creux de la vague, c’est le moment ou jamais de (re)lire cet article qui, on l’espère, saura vous apporter le réconfort nécessaire pour tenir bon durant la traversée du désert.
I. Relativisez
Déjà, 1ère chose : On n’est pas sur une question de vie ou de mort.
Le métier est dur, mais on ne parle que du monde du travail ! Si on prend un peu de recul, on comprend bien que RIEN de tout ça n’est fondamentalement grave.
Quelque chose de grave, c’est par exemple la malaria, avoir l'appendicite, une machine à café en panne, ou encore un collègue qui ne participe à AUCUN afterwork : ÇA, c’est grave.
Le reste, non.
II. Parlez-en
On le sait, ce n’est pas facile. Surtout que vous n’êtes pas du genre à vous plaindre. Personne n’aime parler de ses défaites, encore moins dans un métier méritocratique comme celui des commerciaux. Il faut un certain courage pour se livrer, et encore plus pour assumer que ça ne va pas.
=> Parlez-en à vos collègues, à votre manager, et même à vos amis qui n’ont rien à voir avec votre boulot.
En fait, parlez-en à un maximum de monde. Et dites les choses clairement :
“Non, ça ne va pas. Je n’y arrive pas. Je galère sur {ça, ça, et ça}.”
Voilà. Ça fait déjà du bien. Déchargez-vous de ce poids qui pèse sur vos épaules, et qui vous empêche d’avancer.
III. Vous n’êtes pas seul
Et oui, il y a du monde sur le navire “0 € de CA”. Bienvenue à bord !
Plus sérieusement, si on écrit sur cet article c’est que vous êtes nombreux à nous avoir demandé de traiter le sujet. Dans toutes les entreprises - dans tous les secteurs - dans tous les pays, il y a des commerciaux qui triment dur.
Beaucoup ont abandonné. D'autres ont changé de service dans l'entreprise. Certains sont carrément partis élever des chèvres dans le Jura !
Vous, non.
Vous êtes toujours là. Fidèle au poste.
Votre détermination force le respect.
Vous le saviez en signant votre contrat. La vente, c’est dur. C’est comme monter sur le ring, et se plaindre de se prendre des coups. Personne n’aime ça, mais à un moment ou un autre, c’est inévitable. Et c’est aussi comme ça qu’on s'endurcit.
Les meilleurs commerciaux que j’ai connu ont tous vécu, à un moment ou un autre des périodes sombres. Ça fait partie de leur histoire. Et ce sont les difficultés d’hier qui font leur force d’aujourd’hui.
Quand vous évoluerez, vous aurez de la matière à donner à vos juniors. Ça les inspirera, et ils vous remercieront pour cela.
IV. Appréciez ce que vous avez fait !
Le métier de sales, c’est LE métier en dents de scie par excellence.
Vous n’êtes pas planqué derrière des lignes de code ou un tableur Excel. Vous avez choisi de faire face au monde, le risque et l’adrénaline. Et pour avoir des hauts, il faut bien qu’il y ait des bas de temps en temps.
Vous qui êtes toujours penché vers l’avenir, prenez une seconde pour regarder dans le rétroviseur. Faites le bilan, et contemplez tout ce que vous avez fait :
- Ces clients, désormais fidèles, que vous avez débloqué et qui vous remercient encore chaudement aujourd’hui.
- Ces rencontres incroyables que vous avez faites.
- Ces liens que vous avez créé avec vos collègues.
- Plus globalement, tous ces gens que vous avez aidés, de près ou de loin.
L’évolution a poussé notre cerveau à accorder plus d’importance aux éléments négatifs qu’aux éléments positifs (“Un lion va m’attaquer” VS “Oh, une pomme”).
Combattez ce biais. Appréciez ce que vous avez accompli jusque-là : C’est déjà énorme !
V. Définissez un plan clair pour la suite
Vous dramatisez, mais tout n’est pas fini.
Vous avez encore du pipe.
Vous avez toujours vos relations.
Il y a toujours des prospects qui ont besoin de vous.
Si vous êtes seul, il est difficile de prendre du recul sur sa situation. Le meilleur conseil qu’on peut vous donner, c’est de vous poser en tête-à-tête avec votre manager, et d’établir un plan pour la suite.
Prenez quelques minutes pour réfléchir à tête reposée :
- Qu’est ce qui fait que ça n’a pas fonctionné jusque-là ? Pourquoi ? => Isoler ces actions, et itérer dessus.
- Qu'est ce qui a fonctionné jusque-là ? Pourquoi ? => Isoler ces actions, et itérer dessus.
- Analyser ce qui fonctionne chez les tops performers => Le dupliquer.
Le sentiment de légèreté qui accompagne cette action est plus que bienvenu à cette heure-ci.
Bien, maintenant, définissez un plan clair pour la suite.
- Quelles sont les tâches que je vais accomplir ?
- Quand ?
- Comment ?
- Par où je commence ?
Concentrez-vous uniquement sur ce que vous pouvez contrôler. Fixez-vous des objectifs qui dépendent de vous. Par exemple :
✅ Passer 200 appels/semaines VS ❌ Prendre 10 RDV par semaine.
=> Vous contrôlez le nombre d’appels, pas celui de RDV.
Le conseil : Fixez-vous des objectifs dépendent de vous, les atteindre ne dépendra finalement que de votre motivation, et la satisfaction viendra.
Entrez dans une mentalité de progression : Une chose à la fois, et on avance. Votre travail paiera.
Conclusion
CE N'EST PAS GRAVE.
Ne vous mettez pas la pression. La clef est de savoir relativiser votre situation aussi souvent que possible.
=> D’un côté, si les choses ne s’améliorent pas, vous pourrez toujours changer de job. L'avantage que vous avez, c'est que toutes les entreprises recrutent des commerciaux ! Vous n’aurez aucune difficulté, et ce sera finalement un mal pour un bien.
=> De l’autre, vous faites de votre mieux. On sait que vous bossez dur, et rien que pour ça, bravo.
Chaque fin de semaine, regardez derrière vous. Tout ce que vous avez fait. Prenez le temps de vous poser et d’en discuter avec vos collègues. Jouez cartes sur table.
Et n'oubliez pas ...
Bientôt, les graines que vous avez semées germeront.
Les prospects vous rappelleront.
Les pipes se débloqueront.
Et bientôt les contrats, signés, reviendront 🍀 👊 🔥
Best.
Cyprien - Sales Content Expert at Modjo.
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Bonus : Les Conseils de nos lecteurs
Enfin, on voulait aussi connaître vos techniques quand ce sont vos collègues au fond du trou. Voici ce que nos lecteurs ont répondu au sondage : "Ça fait des semaines que votre collègue n'a pas signé un deal. Quelles actions mettez-vous en place pour le remotiver ? 💪 "
LA réponse majoritaire : "Ouvrir une discussion afin de cerner la cause de l’échec, et encourager la personne pour la relancer"
- Rappeler les succès passés de la personne
- Lui montrer que vous voyez tous ses efforts, et que vous la soutenez
- Partager ses propres expériences similaires
- "Ça finit toujours par arriver, souvent plus tôt que prévu"
- Viser les quick-win
Réponses récurrentes :
- Rappeler le processus, la méthode qui fonctionne, reprendre la formation de base.
- Être une oreille attentive pour lui permettre de décharger sa frustration, et porter un regard extérieur sur sa situation.
- Une session de coldcall ensemble - L'inviter sur ses RDV pour partager les bonnes pratiques, et prouver que c'est faisable.
- Une revue de pipe pour débloquer toutes les opports qui peuvent tomber + appel des prospects par "Brigitte de la compta qui attend les contrats signés"
- Une commission - Prime en €.
Enfin, les conseils plus rares, et tout aussi intéressants :
- Lui demander de lister les qualités qu'il aime chez les autres, pour qu'il se rende compte que ce sont ses propres qualités.
- Une bonne pinte !
- Et la plus belle : Lui partager les articles Modjo ;)
Si vous êtes face à ce collègue à remotiver, il existe de multiples solutions. Sélectionnez celle(s) qui lui conviendra le mieux, et n'oubliez pas que le moindre soutien fait souvent la différence 😉
Best.
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