Tristan, notre Marketing Manager a eu la chance d'échanger avec Jean Camphuis, le directeur commercial de Vendredi, un sourire généreux au bout des lèvres et toujours le bon mot.
Une interview qui fait du bien, un peu comme les fameux "feel good movies", avec plein de conseils pratiques. Parce qu'avec Modjo, les sales ont un grand cœur. Allez, laissez-vous guider par Jean.
Pour ceux qui préfèrent la vidéo, ça se passe plus haut.
Je m'appelle Jean, j'ai 29 ans et je suis directeur commercial de Vendredi, que j'ai rejoint il y a 6 mois.
Vendredi, c'est un grand projet d'impact social dont le but est de mettre en relation des entreprises avec des associations et même n'importe quel type de projets avec de l'impact. Avant ce beau projet, j'ai passé 3 ans et demi en sales chez Doctolib, où j'ai monté les équipes Inside sales. J'ai ensuite fait un passage par un ESAT, une structure qui emploie des gens en situation de handicap. Enfin, pour créer une belle synergie entre mes deux compétences, j'ai rejoint l'aventure Vendredi en janvier dernier.
En fait, je chapote deux équipes :
L'équipe de prospection qui compte deux Sales Development Representatives (SDR). Leur objectif est très simple : faire de la prospection et de la qualification des entreprises, du démarchage par LinkedIn et par mail, dans le but de qualifier des entreprises. Autrement dit, voir à qui ils doivent parler dans ces entreprises, s'il y a des efforts à faire chez eux, si oui ou non ça vaut le coup de passer des efforts commerciaux.
Si oui, alors c'est transféré aux Account Executives. C'est la seconde équipe, ils sont trois et ce sont eux qui doivent faire des démonstrations du produit, et de la co-construction. Nos cycles de ventes sont très longs sur les grands groupes, du coup ils sont spécialisés dans l'accompagnement de ce genre d'entreprises.
En fait, il y en a deux : de l'écoute et de la compréhension ! Il faut savoir se mettre à la place de son prospect, et c'est pour ça que j'adore Modjo, car la seule façon de savoir comment le prospect nous perçoit, c'est de s'écouter soi-même.
La personne que j'ai au bout du fil, je ne la connais pas, il n'y a jamais aucun call identique, aucun pattern qui se répète. Ce n'est pas écouter des cycles, ou écouter des scripts. C'est écouter la personne qui est devant nous.
" Enregistrer, réécouter et s'approprier ses conversations et celles de ses collègues"
En tant que manager, la meilleure façon d'optimiser mon temps, c'est comme ça :
La vente, ce sont les moments de blancs, de silence, de réaction, où on est déstabilisés, les moments où c'est mou et où je vais pouvoir emmener mon prospect.
Au quotidien, tous ces moments sont indétectables mais avec Modjo, on peut les noter lors de la réécoute. On peut amener ces clients vers la fin, c'est-à-dire la signature.
J'incentive mon équipe : s'écouter et se réécouter.
On déteste tous se réécouter. Pourtant, ça nous permet de comprendre comment l'autre nous écoute, nous entend nous perçoit…Nos tics de langage, notre wording, notre stress... On entend souvent en sortant d'entretien la fameuse phrase : "j'ai eu l'impression de…" ce à quoi je réponds systématiquement : "va te réecouter sur Modjo". Va voir comment tu as été perçue et si cette impression est réelle ou pas.
Du coup j'utilise Modjo pour leur propre réécoute, et pour l'onboarding de mes gars : pour mes stagiaires SDR, ils peuvent déjà avoir accès à la bibliothèque de tous mes calls, ils ont déjà travaillé leur pitch...ils connaissent des scripts, ils ont déjà travaillé leur pitch…
On se fait ensuite une séance par semaine ou on reprend des calls et des objections qu'on traite en utilisant Modjo.
Pour moi être manager, c'est également savoir donner de son temps, autant du temps personnel sur l'accompagnement que du temps professionnel sur des questionnements comme "où est-ce que tu en es dans tes deals ? " ou "comment te faire monter en compétences ?". Et justement Modjo m'aide énormément là-dessus.
En fait, chacun est autonome et proactif dans sa relation à Modjo.
Chaque sales doit écouter Modjo pour se réécouter, et puis une fois par semaine, on se fait une réunion hebdomadaire qui nous permet de faire le point, on se partage les best practices, nos pires et nos meilleurs moments… C'est un super bon moment en général.
C'est simple ! Quand mes sales font de très bons ou très mauvais calls ou même des calls d'objection, on les rentre dans une bibliothèque de calls.
L'outil de Modjo est révolutionnaire pour ça car tous nos sales sont arrivés chez Vendredi avec, en amont, un accès à Modjo afin d'aller écouter les calls avant leur premier jour. L'onboarding est du coup beaucoup plus rapide, avec pour objectif d’écouter tous les calls dans les deux premières semaines suivantes.
Avant, ils se mettaient en shadow de call de qualif' existants, ce qui est nécessaire aussi car ça leur permet de voir où on se place dans le bureau, notre attitude, etc, en termes de bruit… Mais il y a clairement une question de scripts et une question de réaction. Et tout ça, plus on écoute, mieux on sait le gérer.
Avec Modjo, un onboarding est donc un onboarding divisé par deux en termes de temps.
Ça change déjà le mindset : en fait c'est une vraie question d'émulation positive de se réécouter. Je m'explique.
Avant Modjo, on ne pouvait pas se réécouter ni analyser ses calls. Mais maintenant, ça change tout, on devient vite un bien meilleur commercial parce qu'on peut scaler beaucoup plus rapidement sur les très bons scripts, sur les bonnes aptitudes, sur les best practices, et on peut emmagasiner cette data quelques parts, et tous les nouveaux vont pouvoir en bénéficier.
Quand je vous dis que ça crée une belle émulation positive, c'est surtout une question de partage : un bon call, on va l'écouter ensemble et ça nous mettra dans un bon mindset.
Autres avantages, la CSM peut réécouter le call du SDR en vitesse rapide, et pour le produit, on peut aller analyser le call sales, voir où on a du mal à analyser ses features…
"En termes de ROI pur, on accélère énormément, tant en matière d'onboarding qu'en termes de résultats purs."
Les commerciaux sont plus pertinents, percutants, beaucoup plus assertifs dans leurs approches et manière de mener leurs processus de vente. Et ça, c'est certainement grâce à Modjo.
Ensuite, c’est bête, mais, l'unité entre nous ! Le vendredi, on est vraiment contents, c'est un bon moment de cohésion. Sur les reécoutes de call ensemble, on est face à ses résultats, et chacun peut faire un retour. C’est notre TGIF à nous !
Pour moi, la meilleure manière de se motiver est de s'incentiver entre soi, de voir son collègue qui se motive, qui fait des milliers de démarchages et de rendez-vous, car il a un bon mindset, des bons tips, des bons process, une bonne gestion de ses e-mails, ses relances, etc…
En fait, c'est comme à l'école, on apprend toujours mieux en groupe. Un commercial, c'est pareil : la meilleure façon de se motiver et d'apprendre des autres.
Un conseil très simple : réécoutez-vous ! Vous connaissez le dicton, tout seul, on va plus vite, ensemble, on va plus loin...
J'ai fait un call de démo avec une boîte et à la fin de la démo, mon prospect a applaudi en direct ! C'est quelque chose que j'ai pu partager aux autres équipes sales. Fun fact dans le fun fact, c'était suite à des refontes du produit, du coup j'ai envoyé le Modjo à l'équipe produit en disant que c'était grâce à eux.
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