Durant notre dernière émission live, “Relation client à distance : ces nouvelles pratiques commerciales qui créent une expérience client unique”, nous avons vu l’impact positif des visios client sur la performance des équipes Sales et CS, de toutes tailles et de tous types de deals.
Comment des solutions telles que Modjo capitalisent sur cette tendance, pour vous aider à accélérer votre performance commerciale?
Dans ce blog, je vous propose de revenir la notion de “maturité de sales enablement”, afin de mieux comprendre ensuite l’impact de Modjo.
Quelle est votre maturité de sales enablement ?
La performance de vos équipes commerciales se repose sur les insights dont vos équipes commerciales (BDR, AE, AM, CS) disposent. Plus ce contenu (présentations, script de démo, coaching, benchmark, calculateur TCO) est accessible au bon moment, au bon endroit, avec les bons arguments, plus la performance sera réplicable et donc collective.
Cette gestion intelligente du contenu forme le “sales enablement”, et sa maturité se mesure sur une échelle à 5 points :
Alors que beaucoup d’entreprises se focalisent sur l’amélioration de leur présentations powerpoint, benchmark, évènements client, Modjo se focalise sur l’essence même de qui fait un bon commercial: son interaction avec les prospects et clients.
Avant l’utilisation fulgurante de la visio en rendez-vous client, le pitch, la demo, la négociation & la connivence client restaient quelque chose d’intangible, d’inexploitable. Chaque AE, BRD ou AM avait sa “sauce secrète”, et il était impossible de transmettre de manière scalable les pratiques de meilleures performers.
Au-delà de l’aspect pratique des visios, Paul Berloty, CEO et co-fondateur de Modjo, a tout de suite vu le potentiel “data” de la visio: conserver les interactions commerciales en mémoire de l’entreprise et les exploiter pour en faire un asset critique dans la performance des équipes.
La visio est même le contenu le plus important à récolter :
- Quelques soient les autres contenus que vous possédez, si la manière de le présenter n’est pas le bon, les super animations de votre présentation n’auront aucun effet
- La visio inclut les interactions client: la performance est donc évaluée non seulement sur le delivery du commercial, mais surtout sur la réaction visible du prospect.
À quelle maturité de sales enablement Modjo vous emmène-t-il ?
Modjo est le premier outil de sales enablement qui vous permet d’atteindre une Maturité 3, 4, 5 sur l’échelle ci-dessus, en fonction de votre point de départ :
Pour atteindre une Maturité 3 : Modjo consolide le contenu des pitchs commerciaux, et le convertit en donnée exploitable.
Grâce aux intégrations avec Google Meet, Zoom et Microsoft Teams, la librairie de Modjo va récupérer automatiquement tous les appels et visios des équipes commerciales, et les consolider. Elle est personnalisable à l’aide de dossiers pour une meilleure organisation.
La transcription et l’analyse conversationnelle transforment les conversations en texte et identifient les thématiques abordées. Les conversations sont identifiées avec les titres, les participants de chaque conversation sont automatiquement reconnus et leur nom est associé à leur voix. La barre de recherche Explore permet d’accéder rapidement et simplement aux interactions clients voulus.
Grâce à ces deux fonctionnalités, les calls et visios sont enfin tous hébergés, organisés et navigables par recherche, dans un même endroit, ce qui permet de les exploiter au mieux.
Pour atteindre une Maturité 4 : Modjo corrèle tous les contenus à disposition avec leur impact financier.
Modjo s’intègre avec votre CRM et va relier chaque interaction client à une opportunité et un compte client.
Au lieu d’aller chercher du contenu en fonction du thème ou de regarder les derniers mis à disposition, vous allez maintenant pouvoir vous focaliser sur ceux qui sont les plus stratégiques pour votre entreprise.
Voici des exemples de recherches souvent faites chez nous et nos clients:
- Je souhaite revoir les visios uniquement des 20 deals qui feront 80% de mon revenu ce trimestre
- Je souhaite revoir les visios de mon commercial qui fait le plus gros chiffre de ce trimestre
Cette intégration permet aux managers d’équipes commerciales de leur consacrer leur temps sur ce qui a le plus d’impact, et grâce à un visionnage en vitesse accélérée, d’être performants dans leur analyse et décisions.
Grâce à ces fonctionnalités et ces modes de fonctionnement, les managers comprennent la réalité terrain de leur équipes et sont pertinentes dans leur escalade vers leur hiérarchie.
Pour atteindre une Maturité 5 : Modjo duplique les performances des meilleurs commerciaux au reste de l’équipe.
Modjo apporte donc aux équipes un contenu de pitch commercial auparavant jamais accessible, et une capacité de corréler ce contenu à l’impact financier.
Une fois ces deux pratiques adoptées dans votre entreprise, Modjo vous permet d’aller plus loin dans l’optimisation de vos pitchs, en identifiant et partageant les meilleurs contenus.
- Vous pouvez identifier et isoler les meilleurs contenus, grâce à des “marque-pages” insérés directement sur les bons moments des visios
- Vous pouvez mentionner vos équipes ou les équipes transverses pour les pousser à regarder un contenu spécifique
- Vous pouvez créer à partir de toutes les bonnes pratiques observées des “templates”, c’est-à-dire des scripts de pitch qui s’afficheront directement dans les notes de vos commerciaux pendant leur prochain rendez-vous.
Grâce à cela, vous optimisez le temps de formation de vos équipes sur les meilleurs contenus disponible, et grâce à l’onglet analytique, vous pouvez corréler le temps passé à se former sur ce contenu et la performance de chacun.
De plus, en poussant chaque commercial à commenter et partager les contenus les plus pertinents, et en monitorant leur temps de visionnage de vos équipes sur ces contenus, vous créez un système scalable de performance. Plus votre équipe est grande, plus elle produit de contenus, et plus elle sélectionne les meilleurs pitchs à regarder, plus elle s’améliore.
Et vous, à quelle maturité de sales enablement êtes-vous ? Quelle est votre ambition de performance collective sur la prochaine année ?
N’hésitez pas à regarder le replay de notre dernière émission live sur la performance collective, si vous voulez écouter le témoignage d’entreprises comme Doctolib, 360learning, Welcome to the Jungle ou Alma.
Et en attendant la rentrée, je vous souhaite de bonnes vacances.
Best.
