Efficacité commerciale
4 min de lecture

Comment entrainer mes commerciaux comme des sportifs de haut-niveau ?

Paul Berloty
Publié le
26/3/2024
formation équipe commerciale

Il existe des dizaines de “hacks” pour améliorer la performance de sa team.

Mais rares sont les équipes qui savent développer leurs compétences sur le long terme !

Pourtant, la vente, c’est comme le tennis : imaginez-vous une seconde que Nadal soit devenu bon simplement en enchaînant les matchs et les tournois ?

Il passe le plus clair de son temps à s'entraîner. Répéter les mêmes gestes, jusqu’à les maîtriser parfaitement. Entre chaque tournoi, il y a des matchs. Entre chaque match, il y a des entraînements.

Pourtant, combien de commerciaux partent en rendez-vous la fleur au fusil, échouent lamentablement, et repartent le lendemain sans la moindre amélioration ?

Comme les sportifs, les commerciaux doivent répéter les mêmes gestes chaque jour : Démarchage et prise de rendez-vous, découverte des besoins, négociation, réponses aux objections, closing, etc.

  • Combien de fois votre team s’est-elle réellement entraînée à découvrir des besoins ?
  • Savent-ils quelles sont les meilleures formulations de questions à poser ?
  • Savent-ils comment réagir dans chaque situation qu’ils peuvent rencontrer ?

Vous l’avez compris, je ne parle pas de lire un article sur le sujet, ou d’accompagner son junior une fois/an en rendez-vous, mais bien de transmettre des compétences profondes.

Je sais ce que vous pensez :

“La vente, ça s’apprend sur le tas ! J’ai fait comme ça et ça fonctionne très bien”.

Bien sûr. Les juniors apprennent énormément sur le terrain. Ça reste la meilleure école. Mais ... pourquoi se cantonner à ça ? Ce n’est pas parce que ça fonctionne bien, que vous ne pouvez pas être 10 fois meilleur ! Si en tant que manager votre objectif est de développer une team de véritables pros, il va falloir passer à la vitesse supérieure.

Et pour progresser, il faut s’entraîner, répéter, parfois échouer, mais toujours et encore s’entraîner.

Pour cela, je vous propose une méthode simple, éprouvée, pour vous mettre le pied à l’étrier. Voici comment mettre en place une culture de l'entraînement, et transformez vos n° 1 378 mondiaux en Rafael Nadal de la vente !

1. Chaque semaine, un créneau dédié à la formation

Chaque semaine, un créneau est consacré à la formation. Au moins une fois par semaine ! Ça doit devenir une habitude qui s’ancre dans le quotidien. Ça fait partie intégrante du métier.

Inutile de rappeler que la présence aux entraînements est non négociable. Un sportif absent à l’entraînement du jeudi n’est pas convoqué au match du weekend. Ça devrait être pareil pour les commerciaux.

💎 Conseil : Je conseille vivement d'inclure les sessions de formation dans la fiche de poste. C’est plutôt bien vu par les candidats, et ça prouve que vous prenez à cœur leur montée en compétences.

2. Un sujet de formation spécifique à chaque fois

Deux possibilités pour les choix de sujet :

  • Soit, vous estimez qu’un axe est à développer en priorité, dans quel cas ce sera le sujet abordé.
  • Soit l’équipe définit elle-même les sujets sur lesquels elle estime rencontrer le plus de difficultés, donc celui sur lequel elle souhaite progresser.

💎 Conseil : Les managers de chez Modjo ont l'habitude de réécouter les appels de leurs juniors afin d'identifier directement les points bloquants. Voici comment sont définies les thématiques de formations internes.

Quelques exemples de thématiques :

  • "À partir de quel moment dans l’échange dois-je me lancer la démo de mon produit ?"
  • "Comment inciter mon prospect à admettre qu’il existe un enjeu de formation chez lui ?"
  • "Comment ramener le décisionnaire dans le cycle de vente ?"

Vos formations peuvent porter sur les techniques de vente, sur vos connaissances du marché, sur l’évolution de la législation dans l’industrie, sur le positionnement des concurrents, et ainsi de suite. Les sujets sont sans limites !

💎 Conseils : En début de trimestre, listez et planifiez tous les éléments sur lesquels vous souhaitez aborder. Le fait de connaître en amont tous les sujets sur lesquels ils progresseront stimulera leur intérêt.

3. Mettez en place des cas pratiques de formation

Pour maintenir une dynamique, chaque entraînement doit se faire en groupe. Commencez par réunir vos commerciaux afin de…

I. Procéder à des jeux de rôle

Autant engageante que ludique, c’est une méthode de formation redoutable.

Il s’agit de recréer les situations délicates rencontrées sur le terrain.

🟢 Concrètement : 2 personnes se retrouvent devant l'équipe. L’un joue le rôle du prospect (ça peut être le manager), l’autre celui du commercial. Faites passer à tour de rôle chacun sur les rôles du commercial, et voyez les différentes manières d’aborder une même problématique.

Procéder ensuite à une analyse commune, avant de conserver les meilleures pratiques.

II. Réécouter des appels

🟢 Concrètement : Réécoutez en équipe des extraits de véritables échanges avec des prospects. Simple, efficace. Cela permet une prise de recul sur les situations du quotidien. Aussi, les retours de ses collègues sont une mine d’or d’informations ! Même en se réécoutant soi-même, on procède automatiquement à la correction de nos erreurs. Puis laissez la team débattre sur le sujet. Le résultat est étonnant. ;)

page de réécoute d'appels sur Modjo pour la montée en compétence des commerciaux
Exemple de réécoute de call avec Modjo
"Ok, ça à l'air sympa, mais pas sûr que j'arrive à motiver mes équipes".

Vous avez raison, et c’est à vous de leur prouver qu’ils ont tout intérêt à jouer sérieusement à ces jeux qui les aideront par la suite dans leur boulot.

💎 Conseils pour motiver sa team :

  • Trouvez un moyen de rendre ça ludique. Ex : Chaque membre du public dispose d’un “buzzer” dès que celui qui s’exerce fait une erreur !
  • Mettez en jeu de petites récompenses : “Je paie un bon resto à celui qui obtient le meilleur score”
  • Jouez sur l’esprit de compétition des commerciaux. Plutôt que de les mettre en concurrence sur le CA réellement dégagé (avec une tendance malsaine dans certaines équipes), transférez cette motivation au travers de ces jeux, qui leur permettront de prouver leur niveau, sans réels enjeux derrière.

4. Mesurer les performances et leurs évolutions

Je ne suis pas fan des évaluations ou des tests à la fin de chaque session.

Si vos cas pratiques sont bien construits et correctement animés, vos équipes auront envie de jouer sérieusement. Par contre, je vous conseille encore une fois de faire jouer vos commerciaux par équipe, et de trouver un moyen de mesurer les progrès entre chaque session.

Définissez explicitement des critères de réussite, et gardez une trace de chaque entraînement. Cela vous permettra de comparer chaque performance aux précédentes. Ainsi, vous aurez de la matière pour mesurer la progression de chacun ;)

5. Retour dans le monde réel

Au-delà de souder votre équipe, l'objectif reste évidemment les performances sur le terrain, en face de vrais clients. C’est là que les résultats se mesurent réellement.

Même s’ils ne vendent pas à tous les coups, les échecs doivent servir d’apprentissage pour la suite. Le pire serait de répéter les mêmes erreurs, deals après deals.

Pour les plus juniors, proposez une montée en compétences progressivement :

“Sur ce rdv, ton PRINCIPAL objectif est de caler une prochaine étape avec le décisionnaire.”

C’est en transformant sur le terrain ce qui a été fait à l’entraînement que l'on crée le résultat.

💎 Conseil : Prévenez votre équipe : les résultats se voient rarement après une ou 2 sessions. C’est seulement après avoir réalisé l’exercice de nombreuses fois, dans un environnement sûr, que l’on est prêt et confiant à faire la même chose devant de vrais clients.

Pour conclure

Depuis la nuit des temps, les animaux comme les êtres humains pratiquent le jeu pour se stimuler et s'entraîner.

Le succès réside dans la régularité de l'entraînement, et dans la mesure de l’impact de ces sessions : le sentiment de progression est un puissant facteur de motivation. Les cas pratiques sont un levier qui demande peu, et rapporte beaucoup. Ne le négligez pas !

Enfin, si vous ne disposez pas encore d’outils d’enregistrement et de réécoute de vos interactions clients - essentiels en guise de matière première à ce type de session - je vous invite à nous contacter ici, afin que nous puissions vous accompagner sur le sujet.

Best.

Paul Berloty
CEO et Co-fondateur
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