Pourquoi et comment personnaliser son coaching commercial ?

En tant que commercial, on n’a pas le choix : pour que l’entreprise atteigne ses objectifs, on doit délivrer. Et on subit une pression constante !

La question cruciale que les managers et les équipes de sales enablement doivent se poser, c’est : comment aider les commerciaux à mieux performer ?

La réponse : grâce au coaching commercial personnalisé. 

On vous explique pourquoi le coaching personnalisé transforme vos équipes de vente, et comment mettre en place des méthodologies et des bonnes pratiques pour réussir votre coaching commercial.

Boostez les performances grâce au coaching commercial

Les entreprises visent la lune et elles ont bien raison ! Chaque année, les objectifs à atteindre sont de plus en plus ambitieux.  Mais logiquement, nos performances commerciales doivent constamment progresser. Comment le faire quand on a du mal à accélérer ?

La solution : mettez l’accent sur le coaching commercial personnalisé.

Le coaching commercial, qu’est-ce que c’est ? 

Le coaching commercial, c’est un ensemble de pratiques qui aident les sales à monter en compétence. En développant des méthodes de suivi efficaces, vous mesurez les progrès de vos équipes de vente.

Sur le long terme, le coaching commercial motive les commerciaux et nous aide à atteindre nos objectifs de vente. Cet outil permet aux managers et aux équipes de sales enablement de nous accompagner efficacement, tout au long de notre parcours, vers les objectifs commerciaux fixés.

Attention : le coaching commercial n’est pas une forme d’enseignement. C’est un accompagnement, destiné à développer ou à renforcer des compétences. Il n’est pas (uniquement) question de transmettre des connaissances ! Mais évidemment, rien n’empêche de partager des expériences passées, surtout si le contexte d’échange s’y prête.

La mise en place d’un coaching commercial est une démarche positive. Son but ? Aider les équipes commerciales à devenir excellentes. Et pour accompagner les sales efficacement, découvrez un outil hyper puissant : le coaching personnalisé.

Pourquoi personnaliser son coaching ?

Le parcours de chaque commercial est unique. On n’a pas la même expérience et on n’a pas rejoint l’entreprise au même moment. Et c’est justement cette diversité qui fait la richesse de l’équipe de vente, et de votre entreprise. Mobilisez-la !

Même si le coaching d’équipe et les guidelines générales sont nécessaires, elles ne sont pas suffisantes. 

Notre meilleur conseil : personnalisez le coaching de vos commerciaux. Adaptez l’accompagnement de vos forces de vente à nos problématiques individuelles, pour proposer un accompagnement précis et régulier (deux mots-clés). C’est grâce à ça qu’on peut monter en compétence rapidement et surtout continuellement. 

Le coaching personnalisé doit intervenir à différents moments de la vie du sales au sein de l’entreprise : 

• À l’onboarding des nouveaux commerciaux, pour qu’ils prennent en main vos enjeux rapidement.
• Pendant les démarches commerciales, pour nous aider à obtenir de meilleurs résultats.
• Au cours d’une vente qui s’avère difficile à conclure, pour nous donner des outils actionnables immédiatement.

Avec le coaching commercial personnalisé, vous formez vos équipes en continu et en mobilisant la meilleure forme d’apprentissage : l’apprentissage par l’action. Pourtant, 73% des managers disent passer moins de 5% de leur temps à coacher leurs commerciaux.

Comment réussir votre coaching commercial ?

Une idée reçue à tacler : faire du coaching sur une vente est efficace. Certes, ce type de coaching permet de faire avancer la vente. Mais cela n’aide pas votre commercial à améliorer ses compétences en général !

Mettez-vous au cœur de l’interaction en vous posant les bonnes questions : 

• Avec quelles compétences clés le commercial est-il en difficulté ?
• Comment l’aider grâce au coaching ?
• Quel contenu lui fournir pour l’accompagner ?

On vous liste les points clés à travailler pour aider vos forces de vente à améliorer leurs performances.

Identifier les besoins des commerciaux et les objectifs du coaching

Terminé les techniques de coaching à taille unique ! Ce que vous voulez, c’est cibler précisément les besoins de vos commerciaux pour faire bondir leur progression. Et vous pourriez faire progresser le win rate de 28% avec des techniques personnalisées. Alors pourquoi s’en priver ?

Vous devez absolument adapter votre approche aux besoins des commerciaux. Programmez un rendez-vous avec le sales à coacher et posez-vous quelques questions : 

• Quel est le comportement du commercial pendant un call ?
• Quelle est son attitude globale dans la gestion d’un prospect ?
• Quelles sont ses forces ?
• Quels points faibles avez-vous repérés ?

Affinez ces questions au mieux pour que l’entretien soit efficace. Et pour définir clairement les objectifs du coaching, votre sales doit lui aussi faire son bilan.

Poser les bonnes questions

La science de poser les bonnes questions est fondamentale. Elle permet au commercial coaché d’analyser lui-même sa manière de travailler et d’identifier ses forces et ses faiblesses.

Le point fort de cette technique ? Votre sales monte en compétence plus rapidement si les réponses viennent de lui. Ça lui donne l’occasion d’étudier lui-même sa manière de travailler, et ça le responsabilise. On est meilleur lorsqu’on est maître de soi-même.

Commencez par poser une question simple : où est-ce que tu as été bloqué cette semaine ? En tant que manager, votre premier devoir pendant le coaching, c’est d’écouter. Notre conseil : c’est en écoutant qu’on pose les bonnes questions !

Ensuite, cherchez plus loin. Est-ce qu’il y a d’autres points bloquants ? Identifiez les points à coacher, puis posez une autre question simple : “comment est-ce que tu aurais fait ça ?”

Chez Modjo, on vous recommande l’excellent livre de Michael Bungay Stanier : The coaching habit. Piochez-y des méthodes pour coacher vos sales à la perfection.

Transmettre une méthodologie et de bonnes pratiques

Le coaching personnalisé est un processus structuré et intentionnel. Votre objectif est de développer les connaissances et les comportements essentiels au succès des commerciaux (et donc à celui de l’entreprise).

Pour aider les commerciaux à monter en compétence, appuyez-vous sur nos qualités. Réécoutez les calls pour cibler les bonnes pratiques : par exemple, le ton est bon, les premières questions sont pertinentes et permettent de qualifier le prospect rapidement.

Ensuite, pointez les éléments à améliorer. Vos conseils doivent être précis et actionnables pour toutes les ventes. L’objectif est de permettre à votre commercial de mieux performer, grâce à des feedbacks pertinents.

Les pistes d’amélioration sont parfois subtiles. Dans les ventes complexes, ce n’est pas toujours sur le pitch, le closing ou l’annonce des next steps qu’il faut travailler, mais des éléments plus informels : 

• L’implication des interlocuteurs pendant l’appel
• La posture du corps du commercial pendant une visio 
• L’analyse en direct des signaux faibles
• La personnalisation des suivis

Effectuer un suivi régulier

Grâce à l’écoute des calls et l’analyse à froid, récupérez des données pour vos sessions individuelles. Mais en dehors de ces rendez-vous, boostez les compétences de vos commerciaux en faisant une review régulière des calls. Vous pouvez suivre les améliorations et délivrer le bon contenu au bon moment.

‍Avec la fonction review de Modjo, faites des retours précis sur chaque call. Les points du call sont mis en avant, avec la possibilité d’ajouter une note sur 5 et de laisser un feedback.

Faire des reviews limite les répétitions, puisque vous donnez les infos directement en contexte. Vous favorisez l’adoption des messages et cultivez les bons comportements des commerciaux. C’est comme ça que vous aidez vos équipes de vente à atteindre leur pic de productivité - et que vous faites croître le CA !

Garantir l’uniformité des bonnes pratiques dans l’équipe

Le coaching est un travail collaboratif et participatif. Vos commerciaux se partagent entre eux bonnes pratiques et méthodologies pour améliorer leur productivité en tant qu’équipe. C’est pourquoi vos éléments de coaching doivent pouvoir être partagés pour garantir la réplicabilité des bonnes pratiques et l’amélioration de la performance.

Rendez vos commerciaux proactifs en leur donnant les bons outils, comme la réécoute de calls à froid et l’accès aux reviews et aux analyses, pour : 

• L’onboarding : vos nouveaux commerciaux  peuvent réécouter les calls, découpés et analysés par les managers, et récupérer une manne de bonnes pratiques pour atteindre leur plein potentiel rapidement.
• Suivre l’historique d’un compte : retrouver les infos pour pitcher, chasser le compte, améliorer leur taux de closing et guider le compte sur les next steps.
• Le management de leurs compétences : les reviews leur permettent de voir leurs axes de progression plus facilement et visuellement. Terminé, le partage d’impressions : basez-vous sur de la donnée concrète.

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En résumé, objectivez les axes de progression de vos équipes et soulignez-les pour réussir votre coaching commercial. 

On a discuté du coaching commercial personnalisé avec Aircall. Allez voir le replay de l’émission et retrouvez toutes les infos pertinentes pour individualiser le coaching de vos commerciaux. Mentorez-les pour leur permettre de monter en compétence et de performer au top de leurs capacités.