Les performances en prospection commerciale, c’est quitte ou double :

Tandis que certains peinent à atteindre les décideurs et se font "rembarrer" en 15 secondes, d’autres enchaînent les prises de rendez-vous sans difficulté.

Pourtant, ils disposent du même téléphone et du même niveau de connaissance que leurs interlocuteurs ! Chez Modjo, on a donc analysé des milliers d’interactions de prospection afin d’identifier ce qui différenciait les meilleurs des autres.

Ce qu’il en ressort ? 

6 apprentissages indispensables à vos équipes pour performer et avoir une prospection efficace !

À l’époque de la "scalabilité" aussi appelé "passage à l'échelle" pour les intimes, des outils d’automatisation et de la sursollicitation des décideurs, nombreux sont les inconscients qui négligent les bonnes vieilles méthodes.

Vous connaissez ma passion pour les appels directs. Bien appliqué, et avec un peu d’entraînement, le cold calling est une technique redoutable !

1. Adopter la bonne introduction.

Le fameux “Est-ce que je vous dérange ? ” vs “Désolé de vous déranger”

Primero : On est tout le temps occupé et dérangé systématiquement. Si vous dérangiez vraiment, votre interlocuteur n’aurait pas pris le temps de décrocher. Cette question n’est donc pas nécessaire.

Secondo : Contrairement à beaucoup des sollicitations reçues par votre prospect, vous le sollicitez pour une bonne raison.

• Si votre solution ne me sert à rien, oui vous me dérangez.
• Mais si votre solution peut m’aider à atteindre mes objectifs, ce sur quoi je trime toute la journée, alors vous êtes les bienvenus !

Troisiemo (oui, troisiemo) : En posant cette question, le 1er signal que vous envoyez est : “Je ne suis probablement pas une priorité pour vous”. Or, si vous vous permettez de contacter une personne sur sa ligne directe, c’est que vous considérez que vous devez être prioritaire. Gardez cette mentalité.

2. Restez concentré sur l'objectif de votre prospection.

Votre objectif : prendre un rendez-vous. C’est tout.

Quand on analyse les durées des appels qui ont débouché sur une prise de rendez-vous, on distingue 2 choses :

• Les appels qui aboutissent durent en moyenne 2x plus longtemps que ceux qui n’aboutissent pas.
  ⇒Ceci s’explique par tout un tas de facteurs qui réduisent la durée des appels non-aboutissants : mauvais interlocuteurs, ou déjà en contact avec l’un de vos collègues, non disponible sur le moment, etc.

• Les appels qui durent “trop” longtemps (+ de 3min en moyenne) n’aboutissent pas non plus.
  ⇒ On perd en efficacité, on s’éparpille, on raconte sa vie. Si les prospects contactés ont des postes à responsabilités, ils rechercheront souvent l’efficacité. La meilleure méthode : être bref, concis, efficace.

3. Maitriser son pitch sur le bout des doigts.

Peut-être le seul moment de votre cycle de vente où les commerciaux doivent envoyer leurs meilleurs monologues !

Voici l’exemple de la structure d’un appel de prospection aboutissant à un RDV :

On distingue 2 phases

• Une phase d’échange avec le prospect (alternance bleu/vert) qui représente les dialogues.
• De longs blocs verts, symbolisant les monologues du vendeur.

Ces blocs sont des pitchs que vous devez maîtriser sur le bout des doigts. Ils sont réplicables à chaque appel et doivent être parfaitement rodés, afin de pouvoir les adapter naturellement à vos prospects.

Objectif droit au but :

• Monologue #1 : Qui êtes-vous ?
• Monologue #2 : Les bénéfices de votre solution
• Validation : Prise de rendez-vous

💎 Conseil #1 : La moindre hésitation vous fait perdre en crédibilité. On conseille fortement aux managers de fournir à ses équipes des exemples complets de ces petits pitchs qui émergeront régulièrement.

💎 Conseil #2 : Réécoutez vos pitchs pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui marche moins bien. Itérer dessus jusqu’à trouver la formulation qui fait mouche ! (cc: L'analyse des ventes avec Modjo)

4. Expliquer l'objet de l'appel.

“Parce que” - ou l’équivalent de la clef de bras pour le cerveau de votre interlocuteur !

J’insiste là-dessus, car de nombreuses études psychologiques attestent le fait que donner un justificatif au cerveau de votre interlocuteur multiplie le taux d’acceptation.

❌ “J’ai vu que vous travaillez en tant que Head of Sales, et j’ai justement …”

✅ “Je vous appelle parce que vous travaillez en tant que Head of Sales, et que j’ai justement …”

Les appels qui commencent par une raison ont 2,3x plus de chances d’aboutir à un rendez-vous.

5. Ne pas laisser le prospect parler (ou presque).

Si vos prospects monopolisent la parole … ce n’est pas bon ! Encore une fois, cet aspect n’est valable qu’en cold call (pas dans les autres phases du cycle de vente.)

Plus vos prospects parlent, plus ils auront le temps de trouver et développer des excuses pour ne pas accepter un rendez-vous. Vous devez être bref, rapide et efficace.

6. Valider un plan de bataille avec l'équipe.

Concentrez vos forces au bon moment ! Cela ne signifie pas que le cold calling ne fonctionne pas sur les autres plages horaires, simplement que certains moments sont plus propices que d'autres. On observe que les créneaux qui fonctionnent le mieux sont ceux de “transition” :

• Le matin avant d’arriver au boulot : 8h30 - 9h15
• Le midi : 11h45.- 12h10 et 13h30 - 14h
• Le soir à partir de 18h

💎 Bonus : Cela peut paraître contre-intuitif, mais il s’avère que la prise de rendez-vous le vendredi est particulièrement efficace. Allez savoir pourquoi !

Conclusion

Les débuts dans la prospection sont difficiles : beaucoup d’efforts et peu de résultats. Mais une fois maîtrisée, le nombre d’opportunités se voit démultiplié. L'équipe doit être mise dans les meilleures conditions. Avec un accompagnement dédié et les outils appropriés, la montée en compétences est assurée ;)

C'est là tout l'objectif de Modjo :‍

1. Permettre au manager de baser son coaching sur des extraits de vraies négociations de ses équipes
2. Permettre aux sales peut réécouter ses propres appels et d'itérer son pitch, tout en analysant les meilleures pratiques de ses collègues.

Best.