Ces questions stratégiques qui font avancer un deal

Questiologie [2/2] : Ces questions stratégiques qui font avancer un deal

[Suite de l’article de la semaine précédente]

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Poser la bonne question, au bon moment, un sujet largement sous-estimé.

Rappelez-vous : La volonté d'achat doit venir de votre prospect.

Votre rôle, c'est de guider votre interlocuteur sur le chemin qui mène à votre solution. Chaque question que vous poserez doit le faire avancer d’un pas :

Maintenant, voyons quelles sont les meilleures questions à poser pour faire avancer vos deals ?

2. Phase découverte 🔎

I. Questions découvertes basiques 🌒

[3/16] Quel est votre périmètre d’activité ? ”

Objectif : Cerner votre interlocuteur, et adapter votre discours pour la suite.

Deux personnes avec le même intitulé de poste peuvent avoir des missions et des responsabilités très variées. Via cette question, vous comprendrez son rôle, ses responsabilités, ses objectifs, etc.

Remplacez les 15 questions qui vous font passer pour un inspecteur par une seule globale.

[4/16] Comment est structurée votre entreprise ? “

Ici, on prend un peu de hauteur. Faites avancer votre mapping du compte.

Objectif : Comprendre quel est le potentiel de ce prospect. Y a-t-il d’autres départements à aller voir ?

II. Questions découvertes qualifiantes 🌓

[5/16]Comment faites-vous pour gérer [le problème détecté] ? ”
[6/16]Avez-vous envisagé une solution à ce problème ou alors vous ne comptez pas le résoudre tout de suite ? “

Objectif : Comprendre si le problème abordé est un vrai problème, et si vous avez un prospect sérieux en face de vous.

  • Si c’est un VRAI problème, il y aura forcément déjà eu des solutions envisagées, et la réponse du timing sera “Au plus tôt”.
  • Sinon, il y a de grande chance que vous perdiez votre temps ...

III. Questions qui mettent le doigt ou ça fait mal 🌔

[7/16]Si vous continuez ainsi, qu’est-ce qu’il va se passer ? ”

Objectif : Que votre interlocuteur fasse son propre diagnostic pour prendre conscience des conséquences de son inaction.

Il existe de multiples formulations pour celle-ci, mais l’idée est simple : mettez le doigt ou ça fait mal.

IV. Se projeter avec votre solution 🌕

[8/16]Qu’est ce qui vous plaît dans notre service / produit ? “

Objectif : Laissez votre prospect énumérer lui-même vos avantages.

Il parlera automatiquement en 1er des points qui sont importants pour lui. Ce seront ceux que vous mettrez en avant pour la suite ;)

[9/16] “Nous sommes dans 9 mois, nous travaillons ensemble : qu’est ce qui a changé chez vous ? ”

Objectif : Amenez votre interlocuteur à se projeter avec votre solution. Le changement est possible grâce à vous. Il doit pouvoir le visualiser clairement.

Celle-ci nous vient de la liste des 100 questions pour vendre, pour ceux qui souhaitent approfondir le sujet.

[10/16]Comment sont prises habituellement ce type de décisions ? ”

Objectif : Comprendre qui d’autre vous allez devoir convaincre avant de signer.

Votre deal peut piétiner pendant des mois simplement parce qu’il vous manque le décideur final ! C’est avec lui que vous devez prendre RDV au plus tôt.

3. Négo / Traitement des objections 🌊

On en a déjà parlé, les objections, ça se traite en posant des questions et pas en donnant des réponses.

On sait que chacun de vous travaille sur des sujets spécifiques, et le but n’est pas de donner des généralités. On veut plutôt vous présenter les principaux leviers utilisés chez Modjo, et qui ont fait leur preuve.

I. Le prix

[11/16] “Si je récapitule, chaque mois ce problème vous coûte X €. Notre solution coûte Y €. Le prix vous paraît-il raisonnable sachant que vous économisez [X - Y] € ? À long terme, combien allez-vous économiser ? “

Objectif : Repositionner votre offre. Ultra-puissant car double impact :

  1. N’importe quel prix est justifiable, tant que la valeur apportée est supérieure au prix payé. Ça reste une excellente réponse au classique : “C’est trop cher“
  2. Cela permet aussi d’accentuer le sentiment d’urgence : chaque jour passé sans nous, vous perdez X € !

[12/16] “Combien cela vous coûterait-il de développer cette solution en interne ? Est-ce possible ?

Objectif : Rappeler la valeur que vous apportez.

Si votre solution est assez puissante, la réponse sera évidemment “impossible”.

Mais il est important que votre prospect se souvienne de la réalité, et de l’intérêt de votre solution. S’il veut progresser, il n’a d’autre choix d’avancer avec vous.

II. La concurrence

[13/16]Vous m’avez dit que vous travaillez avec [concurrent], qu’est ce qui pourrait être mieux fait ?”

Objectif : invitez votre prospect à développer les points faibles de la concurrence :

  1. Le prospect se convint lui-même que sa solution actuelle n’est pas parfaite.
  2. Vous saurez quels bénéfices mettre en avant à chaque fois que vous tomberez face ce concurrent.

Rappel : On ne rabaisse pas ses concurrents. Ils font leur boulot comme vous, et c’est de bonne guerre.

III. Sujet timing / urgence

[14/16] “Idéalement, quand est-ce que vous aimeriez démarrer avec nous ?”

Objectif : Amener le prospect à se positionner, connaître son timing, ainsi que les dernières étapes avant le démarrage.

Celle-ci, on l’apprécie beaucoup chez Modjo !

  • Si la réponse est “tout de suite” ou “dès demain”, vous touchez au but !
  • Sinon, on vous déroulera la liste des prochaines étapes à franchir. Dans cette réponse, vous avez vos next-steps.

Closing 🎩

Rappelez-vous que la phase de closing est directement liée à votre qualification.

  1. Si vous avez soulevé le bon problème en phase de qualification ...
  2. ... Que vous avez su mettre le doigt ou ça fait mal avec les questions appropriées ...
  3. ... Alors vous saurez être directif pour conseiller vos prospects à résoudre ce problème rapidement.

[15/16] “Combien de temps prend habituellement ce genre de décision ?”

Objectif : Connaitre le timing de votre deal. Savoir qui relancer, et quand.

[16/16] “Si je vous envoie un contrat quand nous raccrochons, pouvez-vous me le retourner sous 6 jours ?”

Objectif : Donner une date de validité à votre offre. Toujours. Sinon, c’est comme un projet sans deadline : ça n’aboutit jamais !

[Bonus] "On a tout à gagner à signer ce deal. De votre côté vous allez pouvoir [...], du nôtre on peut enfin [...]. Alors qu’est-ce qu’on attend ?"

Objectif : Si votre prospect hésite encore, mettez en avant le côté gagnant-gagnant. 

Aussi, n'hésitez pas à mettre en avant ce que vous y gagnez ! C'est rarement fait, alors que c'est un moyen simple de créé un sentiment de coopération, et donc de confiance avec votre prospect.

Conclusion

Passer de la qualification au closing, c’est comme construire une maison.

Une fois que vous avez trouvé votre terrain (prospection) et obtenu votre permis de construire (qualification), commencez à poser les fondations solides (mettez le doigt ou ça fait mal).

Chaque question est une brique, et vous êtes limité dans votre stock.

Ne les dépensez pas inutilement :

  • Pas de mur au milieu du salon => Pas de question inutile.
  • Le gros œuvre avant les finitions => 1. Questions découvertes basiques; 2. Questions qualifiantes, puis 3. Mettez le doigt ou à ça fait mal.

Et n’oubliez pas, vous l’architecte qui propose un plan de résolution.

Le maçon, c’est votre prospect !

💎  Retrouvez ici la Liste des 16 questions stratégiques qui font avancer un deal 💎  

Best.

Cyprien - Sales Content Specialist at Modjo

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Cyprien Borios
March 8, 2022
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