[Suite de l’article de la semaine précédente]
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Poser la bonne question, au bon moment, un sujet largement sous-estimé.
Rappelez-vous : La volonté d'achat doit venir de votre prospect.
Votre rôle, c'est de guider votre interlocuteur sur le chemin qui mène à votre solution. Chaque question que vous poserez doit le faire avancer d’un pas :
Maintenant, voyons quelles sont les meilleures questions à poser pour faire avancer vos deals ?
[3/16] “Quel est votre périmètre d’activité ? ”
Objectif : Cerner votre interlocuteur, et adapter votre discours pour la suite.
Deux personnes avec le même intitulé de poste peuvent avoir des missions et des responsabilités très variées. Via cette question, vous comprendrez son rôle, ses responsabilités, ses objectifs, etc.
Remplacez les 15 questions qui vous font passer pour un inspecteur par une seule globale.
[4/16] “Comment est structurée votre entreprise ? “
Ici, on prend un peu de hauteur. Faites avancer votre mapping du compte.
Objectif : Comprendre quel est le potentiel de ce prospect. Y a-t-il d’autres départements à aller voir ?
[5/16] “Comment faites-vous pour gérer [le problème détecté] ? ”
[6/16] “Avez-vous envisagé une solution à ce problème ou alors vous ne comptez pas le résoudre tout de suite ? “
Objectif : Comprendre si le problème abordé est un vrai problème, et si vous avez un prospect sérieux en face de vous.
[7/16] “Si vous continuez ainsi, qu’est-ce qu’il va se passer ? ”
Objectif : Que votre interlocuteur fasse son propre diagnostic pour prendre conscience des conséquences de son inaction.
Il existe de multiples formulations pour celle-ci, mais l’idée est simple : mettez le doigt ou ça fait mal.
[8/16] “Qu’est ce qui vous plaît dans notre service / produit ? “
Objectif : Laissez votre prospect énumérer lui-même vos avantages.
Il parlera automatiquement en 1er des points qui sont importants pour lui. Ce seront ceux que vous mettrez en avant pour la suite ;)
[9/16] “Nous sommes dans 9 mois, nous travaillons ensemble : qu’est ce qui a changé chez vous ? ”
Objectif : Amenez votre interlocuteur à se projeter avec votre solution. Le changement est possible grâce à vous. Il doit pouvoir le visualiser clairement.
Celle-ci nous vient de la liste des 100 questions pour vendre, pour ceux qui souhaitent approfondir le sujet.
[10/16] “Comment sont prises habituellement ce type de décisions ? ”
Objectif : Comprendre qui d’autre vous allez devoir convaincre avant de signer.
Votre deal peut piétiner pendant des mois simplement parce qu’il vous manque le décideur final ! C’est avec lui que vous devez prendre RDV au plus tôt.
On en a déjà parlé, les objections, ça se traite en posant des questions et pas en donnant des réponses.
On sait que chacun de vous travaille sur des sujets spécifiques, et le but n’est pas de donner des généralités. On veut plutôt vous présenter les principaux leviers utilisés chez Modjo, et qui ont fait leur preuve.
[11/16] “Si je récapitule, chaque mois ce problème vous coûte X €. Notre solution coûte Y €. Le prix vous paraît-il raisonnable sachant que vous économisez [X - Y] € ? À long terme, combien allez-vous économiser ? “
Objectif : Repositionner votre offre. Ultra-puissant car double impact :
[12/16] “Combien cela vous coûterait-il de développer cette solution en interne ? Est-ce possible ?
Objectif : Rappeler la valeur que vous apportez.
Si votre solution est assez puissante, la réponse sera évidemment “impossible”.
Mais il est important que votre prospect se souvienne de la réalité, et de l’intérêt de votre solution. S’il veut progresser, il n’a d’autre choix d’avancer avec vous.
[13/16] “Vous m’avez dit que vous travaillez avec [concurrent], qu’est ce qui pourrait être mieux fait ?”
Objectif : invitez votre prospect à développer les points faibles de la concurrence :
Rappel : On ne rabaisse pas ses concurrents. Ils font leur boulot comme vous, et c’est de bonne guerre.
[14/16] “Idéalement, quand est-ce que vous aimeriez démarrer avec nous ?”
Objectif : Amener le prospect à se positionner, connaître son timing, ainsi que les dernières étapes avant le démarrage.
Celle-ci, on l’apprécie beaucoup chez Modjo !
Rappelez-vous que la phase de closing est directement liée à votre qualification.
[15/16] “Combien de temps prend habituellement ce genre de décision ?”
Objectif : Connaitre le timing de votre deal. Savoir qui relancer, et quand.
[16/16] “Si je vous envoie un contrat quand nous raccrochons, pouvez-vous me le retourner sous 6 jours ?”
Objectif : Donner une date de validité à votre offre. Toujours. Sinon, c’est comme un projet sans deadline : ça n’aboutit jamais !
[Bonus] "On a tout à gagner à signer ce deal. De votre côté vous allez pouvoir [...], du nôtre on peut enfin [...]. Alors qu’est-ce qu’on attend ?"
Objectif : Si votre prospect hésite encore, mettez en avant le côté gagnant-gagnant.
Aussi, n'hésitez pas à mettre en avant ce que vous y gagnez ! C'est rarement fait, alors que c'est un moyen simple de créé un sentiment de coopération, et donc de confiance avec votre prospect.
Passer de la qualification au closing, c’est comme construire une maison.
Une fois que vous avez trouvé votre terrain (prospection) et obtenu votre permis de construire (qualification), commencez à poser les fondations solides (mettez le doigt ou ça fait mal).
Chaque question est une brique, et vous êtes limité dans votre stock.
Ne les dépensez pas inutilement :
Et n’oubliez pas, vous l’architecte qui propose un plan de résolution.
Le maçon, c’est votre prospect !
💎 Retrouvez ici la Liste des 16 questions stratégiques qui font avancer un deal 💎
Best.
Cyprien - Sales Content Specialist at Modjo
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