Si chaque opportunité commerciale était une matière scolaire, la négociation serait l'épreuve finale de l'année.
Peu importe la compréhension que vous avez acquise durant les six derniers mois ou semaines, si vous échouez à cette épreuve, ce sont vos résultats qui resteront gravés dans les mémoires.
Pour éviter ces situations désastreuses, voici quelques antisèches qui aideront vos équipes à sortir de la salle d'examen avec succès.
1ère antisèche : ne laissez pas une négociation se faire par écrit.
Cette faute, nous l'avons tous commise au moins une fois (moi le premier) : négocier par e-mail. En plus de vous faire perdre un temps fou, cela peut vous être fatal !
Imaginez cette situation : vous êtes en train de négocier avec un client potentiel depuis des mois. Les échanges se font uniquement par e-mail. Finalement, le client vous demande votre meilleure offre. Vous y voyez une opportunité et décidez de lui envoyer votre proposition. Mais vous n'avez plus de nouvelles.
Vous découvrez par la suite que le client a utilisé votre offre en guise de levier de négociation avec un concurrent pour faire baisser la proposition opposée.
Une telle situation peut mettre en péril l'ensemble de votre négociation et de vos performances.
Pour éviter cela, évitez à tout prix les offres par e-mail, et plus globalement les négociations !
Il vaut mieux sortir votre téléphone, et appelez (plusieurs fois s'il faut) le prospect. Vous gagnerez du temps, et récolterez les feedbacks en temps réel !
Ne formulez vos offres que par oral, et non par écrit.
Il est essentiel de comprendre que les négociations par e-mail peuvent être à double tranchant. Vous pouvez perdre un temps précieux, mais aussi mettre votre entreprise en danger.
En utilisant le téléphone pour négocier, vous pouvez établir une relation de confiance avec votre interlocuteur, mieux comprendre ses besoins et ses attentes, et négocier en temps réel. Cela vous permettra d'optimiser vos chances de conclure une vente réussie tout en évitant les pièges potentiellement désastreux des négociations par écrit.
📝 Bonus : Ne pas confondre offre et prix. Vous pouvez clairement donner votre prix assez rapidement, afin d’éliminer les prospects qui n’achèteront jamais et de gagner du temps. Mais l’offre claire, entière, aboutissement de tout un processus de négociation, ne s’envoie pas à la légère :
- Une faute de frappe conduit potentiellement à une incompréhension.
- Maintenant, la balle est dans le camp du prospect. Vous êtes dans l’attente. Votre prospect attendra d’en recevoir des intéressantes avant de vous demander de baisser votre prix.
- Votre prospect pourrait l’utiliser contre vous.
2ème antisèche : préparez chaque négociation pour gagner !
Vous voulez gagner la négociation, pas vrai ? Alors, préparez-vous en amont !
Le premier pas est de définir un cadre de jeu clair en amont.
Ainsi, vous devez vous poser les bonnes questions :
- Quels sont les arguments qui feront mouche ?
- Quels sont les éléments négociables et ceux qui ne le sont pas ?
- Où se situe la ligne rouge à ne pas franchir ?
C’est essentiel que vous ayez tous ces éléments en tête avant chaque négociation.
De l'autre côté de la table, les prospects anticipent également cette rencontre. Il est donc important d'anticiper les objections qu'ils pourraient émettre et de préparer les réponses à chacune d'elles. Comme le dit le proverbe : "Préparation difficile, guerre facile". En vous préparant adéquatement, vous éviterez les mauvaises surprises et vous serez mieux armé pour répondre aux objections.
Ensuite, il est primordial de s'assurer que vous parlez bien au(x) décideur(s) rapidement. Il n'y a rien de pire que d'échanger une demi-heure avec une personne avant d'entendre un "Merci pour toutes ces informations, j'en discute avec mon supérieur et je reviens vers vous". Dès le début de la conversation, abordez le sujet frontalement et demandez s'il y a d'autres personnes impliquées dans la décision d'achat.
Enfin, pour réussir une négociation, il est important de faire en sorte que toutes les parties puissent rester honnêtes et droits. Calomnier ses concurrents peut payer sur le court terme, mais cela peut avoir des conséquences négatives sur le long terme, pour vous, pour vos clients et pour le monde entier. En restant honnête, vous créerez une relation de confiance avec votre prospect qui pourra s'avérer payante sur le long terme.
3ème antisèche : visez le gagnant-gagnant lors de votre négociation.
Le secret de cette 3ᵉ anti-sèche : arriver en négociation avec le bon état d'esprit.
Contrairement à ce que l'on pourrait penser, une négociation n'est pas un bras de fer.
Ce n'est pas une guerre dans laquelle le premier parti à courber l'échine perd. Au contraire, une bonne négociation est celle où les deux parties ressortent gagnantes. C'est ce que l'on appelle les fameuses situations "win-win".
Pour parvenir à une situation "win-win", il est essentiel de trouver un compromis qui satisfasse chaque partie.
Garder votre imagination sous le coude est la clé pour y parvenir. Si votre prospect souhaite à tout prix payer un prix inférieur à celui que vous proposez, ne paniquez pas. Il existe une multitude de contreparties que vous pouvez demander et qui vous avantageront davantage.
Alors, comment y parvenir ? La première étape consiste à donner la priorité aux intérêts de l'autre partie.
Ensuite, recherchez les éléments de la négociation qui sont mutuellement bénéfiques.
Enfin, ayez une attitude positive et créative pour trouver des solutions qui conviennent à tout le monde.
Bonus : Voilà 3 exemples de contreparties que l’on utilise lors de nos négociations.
- Proposez un engagement sur plus long terme. Dans la majorité des cas, si votre prospect est convaincu par votre produit ou service, il sera plus ouvert à s’engager sur 2 ou 3 ans si cela peut faire baisser la facture.
- Négociez des introductions. C’est ce que l’on appelle le golden ticket. Demandez à votre prospect 5 introductions “quali” avec des membres de son réseau qui pourrait devenir client.
- Régalez le marketing ! Proposez à votre prospect de réaliser un cas client dans les 6 prochains mois et de laisser un ou des avis positifs sur votre solution. La preuve sociale de votre entreprise en sera renforcée, vous aurez plus de facilité à convaincre de futurs prospects. Cela paraît potentiellement léger, mais cela peut tout changer (surtout si vous travaillez dans une jeune entreprise ou que vous attaquez une nouvelle verticale)
Pour conclure
- Ne communiquez vos offres que par e-mail. Négociez de vive voix.
- Maîtriser le cadre, ainsi que la marge de négociation.
- Les négociations ne sont pas un bras de fer, mais bien la mise en place d’une collaboration. Visez le win-win ;)
Et enfin, on oublie le stress ! Vous êtes là pour aider vos prospects, vous n’avez donc pas de raison de paniquer. Gardez cet état d'esprit, appliquez ces conseils, et profitez de vos primes comme il se doit.
Best.
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