Je fais les 4 moi

Sales : Commettez-vous l’une de ces 4 erreurs classiques ?

Entre les deals qui entrent dans le pipe, et ceux qui en ressortent signés, il y a un gouffre.

On parle de 95% de déperdition en moyenne, soit environ 1 deal / 20 qui va au bout.

Certains n’aboutissent pas à cause de petites bêtises :

  • Se tromper d’adresse quand on a un rdv client ...
  • Appeler son client à 00h en pensant appeler son meilleur pote …
  • Envoyer le mauvais contrat - et que son prospect s’aperçoit qu’il aurait pu mieux négocier !

Bon, ça peut arriver à tout le monde. La construction d’un deal est quelque chose de long et fragile, et il vous faut rester concentré tout du long.

Généralement, ces petites erreurs ne sont pas bien graves (quoique 😄 ).

Mais il en existe 4 autres, plus courantes, qui viennent réellement saboter vos efforts, et en prime ceux du BDR en amont !

Aujourd’hui, voici les 4 erreurs les plus répandues chez les sales.

Erreur 1 : Ne pas se rendre compte que vous parlez à un champion.

Le champion est la personne qui travaille chez votre client, et qui est convaincu par votre solution. Bien qu’il ne soit pas décisionnaire, il poussera votre produit en interne, même en votre absence Il est un allié puissant.

Autrement dit : Ne sous-estimez personne !

Faites bien attention à la manière dont vous parlez au champion : il peut vous aider, comme vous tirer une balle dans le dos. Si vous le vexez, il peut vous démolir silencieusement, et réduire tous vos efforts à néant. Jouez-la finement :

J’aimerais rencontrer un décisionnaire.Tu pourrais me filer le num de ton boss ?”
✅ ”Selon toi, qui d’autre doit-on mettre dans la boucle pour qu’on puisse avancer ?”

Comment faire quand notre interlocuteur veut centraliser les échanges ?

Chez les grands comptes (+ de 1 000 personnes), on rencontre souvent cette situation. Plus le compte est gros, plus les décisions seront prises par un prisme politique.

Votre interlocuteur veut se faire bien voir ?

Il s’ennuie dans son boulot et prend des rdv pour s'occuper ?

Peu importe. Tout ce qui compte, c’est que tôt ou tard vous allez devoir rencontrer un décisionnaire. Pour cela, je conseille de :

  • Lui faire comprendre au fur et à mesure qu’on va avoir besoin des autres ressources : RH, service technique, légal, etc. Si on veut que ça marche, il faut qu’on implique tout le monde.
  • S’il ne veut pas lâcher l’affaire : contourner-le discrètement en vous tournant directement vers un autre décisionnaire, ou du moins un autre interlocuteur. Le fameux “by-pass.”.

Procéder au by-pass (donc aller directement taper plus haut sans l’accord de votre interlocuteur) uniquement en dernier recours. Mais quand il faut, il faut.

💎 Solution :

  • Respectez absolument tout le monde. Traitez chaque interlocuteur comme s’il était le boss de la boîte.
  • En dernier recours, by-passez l’interlocuteur qui vous bloque sans vous faire choper.

Erreur 2 : Oublier d’intégrer l’un des 3 piliers du cycle de vente.

Closer un deal, c’est comme faire tenir un tabouret debout, il lui faut minimum 3 pieds pour être stable :

  • Votre champion - qui prescrit votre solution, qui a une influence directe sur le décisionnaire.
  • Le décisionnaire - qui décide de prendre votre solution.
  • Le signataire - qui signe le contrat. Il a les clefs de la caisse.

Assurez-vous que tout le monde soit embarqué dans l’histoire : c’est une étape essentielle !

Conseil => Pour intégrer le signataire à la boucle, par exemple, contactez-le brièvement à la fin d’une bonne démo pour être sûr qu’il soit bien informé de l’avancée du deal au courant :

“Je viens de terminer la démonstration de notre outil avec votre équipe [x], tout le monde a apprécié. Je vous tiens au courant des futures avancées.”

Enfin, pour le closing, n’hésitez pas à rassembler un max de monde autour de la table pour lever les dernières objections. Si tout le monde est réuni, ça vous évitera de jouer au pigeon voyageur entre les différents services pour régler les derniers détails.

💎 Solution :

  • Bien mapper le compte. Identifier les rôles de chacun.
  • Intégrer chacune des parties prenantes plus tôt dans la discussion.
  • Rassemblez-les toutes au moment de la signature.

Erreur 3 : Laisser son prospect guider l’échange.

Si vous croyez en votre solution, vous devez être moteur de son implémentation chez votre prospect. De A, à Z. Prenez le lead !

Si vous laissez votre prospect vous guider, vous êtes cuit. Surtout quand la balle est dans le camp du prospect et qu’il doit “valider des choses en interne”. Dans ce cas, répondez-lui:

“Ok, je t’envoie une invitation pour faire un point sur tout ça la semaine prochaine. Est-ce qu’il y a certaines choses que je peux te fournir pour t’aider ?”

Surtout qu’en tant que sales, on a souvent du mal à se positionner d’égal à égal avec son interlocuteur. C’est d’autant plus vrai quand vous avez affaire à des interlocuteurs hauts placés. Certes, il pèse plus que vous, mais pas dans votre domaine.

Votre expertise se situe non seulement sur secteur (comme votre interlocuteur souvent), mais également celui de l’implémentation de votre solution dans une entreprise, du suivi d’un deal, de la coordination de toutes les parties prenantes.

Ce que vous vendez, c'est le changement chez votre prospect.

Là, vous avez quelque chose à lui apprendre.

Donc c’est à vous de le guider. Généralement, plus les sales parviennent à se positionner comme expert de leur domaine, plus ils vendent facilement. Travaillez sur le problème de posture.

💎 Solution : Maîtrisez votre marché sur le bout des doigts, et montrez-le en donnant des informations gratuitement à votre prospect. Mais démontrez également que vous êtes la personne compétente pour prendre en main le changement recherché.

Erreur 4 : Trop argumenter, ou pire : Monopoliser la parole !

Classique, mais c’est une erreur que je vois encore trop souvent, tout au long du cycle de vente et encore plus en phase de closing. Tout le deal est rondement mené, puis au moment du closing, ils pensent devoir une dernière fois réciter tous les bénéfices de leur solution.

Pas besoin de tout ça ! Soyez confiant.

N’oubliez pas que plus vous argumentez, plus vous donnez l’impression d’avoir besoin d’argumenter. Quand on est sûr de sa solution, c’est inutile. Trop argumenter vous fait perdre en crédibilité.

💎 Solution : Dites-en le moins possible. Juste ce qu’il faut, et écoutez plus.

Conclusion

Comme disait mon ami John Powell :

"La seule véritable erreur est celle dont on ne retire aucun enseignement. Une fois c'est une erreur. Deux fois, c'est une mauvaise habitude."

On commet tous des erreurs, l’important c’est de ne pas les reproduire. Lorsqu’un commercial performe moins que les autres, c’est au manager d’identifier les erreurs et les axes d’améliorations pour tirer son junior vers le haut.

Et si vous ne savez pas comment faire, on a conçu un outil spécialement pour cela ;) Je vous laisse en apprendre plus ici ;)

Best.

Cyprien Borios
June 23, 2022
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