Sous-côté : L’impact de la formation continue sur la motivation

Cyprien Borios
May 12, 2022
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Management 🚀

Comment rester motivé sur le long terme ?

Question critique du monde du travail, encore plus pour les postes commerciaux : Devoir démarcher des prospects - Rester enthousiaste face à des clients dédaignants - Boucler les objectifs de Q2 pour repartir de 0 au 1er jour de Q3 - etc.

⇒ Rien de naturel dans tout ça !

Pour conserver la fougue des 1ers jours, certains leviers sont actionnables. C’est là que les boites qui ont les moyens sortent l’artillerie lourde : Salaires mirobolants, grosses primes sur variable, team building extravagants, promesse d’évolution rapide, avantages en tout genre, etc.

De multiples facteurs impactent la motivation. Même s’ils varient selon les individus, il en existe un universel, et très largement sous-estimé : celui de la formation continue.

La promesse d’une montée en compétences progressive, et constante. Dans un métier en dents de scie comme celui de sales, il revêt une importance toute particulière.

Oubliez le mythe du “le terrain suffit”. Évidemment, la pratique reste une part essentielle du job : disons 80% à 90%. Mais par conséquent, il vous reste au moins 10% de temps à allouer à la formation, à répartir sur l’agenda ! C’est d’autant plus important pour les jeunes équipes (- de 2 ans d’XP).

Coût marginal, et résultats exponentiels : Voici pourquoi la formation est si importante, et comment vous pouvez facilement l’instaurer dans vos routines.

I. La formation continue, puissant vecteur de motivation

Les gens veulent bien faire leur travail. On a tous envie de prouver qu’on est au niveau. Comme disait le grand Sales team leader Confucius :

« L'ouvrier qui veut bien faire son travail doit commencer par aiguiser ses instruments. »

⇒ Apprenez à aiguiser leurs instruments !

Premièrement, la formations "continue" - donc étalée dans le temps - donne des résultats magiques sur le long terme. Mais ce n’est pas tout ! Dès la fin d’une bonne session, on sent un véritable boost de motivation dans l’équipe. Comme si toute la team avait chopé un champignon dans Mario Kart ! Rapide, et efficace.

Plus sérieusement, de nombreuses études attestent que la formation augmente la confiance en soi sur le long terme, et réduit le stress. Elles donnent le sentiment d’être accompagné. Quand votre entreprise prend le temps d’investir en vous, vous vous sentez vivifié : “On me fait confiance.” Et quand quelqu’un investit en nous, on a envie de prouver qu'on en est digne, qu’on peut nous faire confiance. D'ailleurs, cela a un nom : la loi de la réciprocité”.

A contrario, un salarié qui a la sensation de stagner ne restera pas longtemps... Les perspectives d’évolution sont une composante essentielle du travail, et la formation y contribue fortement. Formation = progression, et le sentiment de progresser est ultra réconfortant.

En somme, c'est aussi puissant qu’indispensable. Et pour que la formation paie sur le long-terme, la 1ère étape est de l’incorporer dans vos routines.

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II. Instaurer la routine de la formation continue

Avant de vous lancer, notez bien ceci : Les sessions de formation doivent être obligatoires.

C’est non négociable. Aucune excuse. C'est ainsi que ça deviendra une habitude.

Maintenant, si c'est vous qui menez l'équipe, prenez 2 min pour expliquer :

  1. Quel est le sujet du jour ?
  2. Quel est l’objectif de la session ?
  3. Combien de temps ?
  4. Quelles compétences et connaissances va-elle permettre d’acquérir ?

Comme en rendez-vous client, on commence toujours par poser le cadre. Vos équipes sauront ainsi où elles vont, et se sentiront concernées.

Chez Modjo par exemple, on se concentre actuellement sur : "Comment traiter au mieux nos objections". Comme l’outil Modjo permet de visualiser et de décortiquer nos échanges clients, voici 3 manières innovantes d'incorporer la formation continue :

1. La session de coaching

Chaque vendredi matin, on organise 1h de coaching, animé par un top-performer, ou moi-même. Tous les Sales/BDR sont présents :

  1. On choisit une thématique précise. Prenons : “3 objections rencontrées cette semaine - et comment y répondre ?”.
  2. Puis on réécoute plusieurs échanges clients, en se concentrant sur les moments clefs de chaque appel.
    ⇒ Les deals qui ont échoué, en essayant d'en comprendre les causes- et ce qui pourrait être amélioré.
    ⇒ Les deals qui ont abouti - afin de s’imprégner de leur structure et du discours.
  3. Tout le monde participe au débat, et doit donner son avis. En plus de souder les équipes, on voit émerger un “début” d’intelligence collective - du jamais vu chez les sales ! (je blague, bien sûr 😄).

L’avantage ? En étudiant des extraits de vraies négociations réalisées en interne, vous vous appuyez sur les problématiques que vous rencontrez au quotidien. Vous sortez des formations “généralistes” qui fonctionnent pour tout le monde, et finalement pour personne.

2. La réécoute peer-to-peer

Les commerciaux se mettent en équipe de deux, et on prévoit 30 min pour réécouter les appels de son binôme. Chacun commente et donne son avis directement sur l’extrait. Simple et efficace.

Conseils : Fonctionne très bien sous forme de challenge. Objectivez chaque binôme sur le nombre minimum de commentaires/par appel.

3. La bibliothèque partagée

Il s’agit d’isoler des extraits d'appels, comprenant les meilleures réponses aux objections qu’on rencontre tous, puis de centraliser ces extraits dans une “bibliothèque” d’objections.

Concrètement, comptez 2 sessions de 30 min/semaine, plutôt en fin de journée. Vous pouvez même aller plus loin en proposant à votre team de remplacer leurs séries Netflix par des ré-écoutes Modjo ! Ils vont adorer.

Demo Plateforme - Video Loom

III.  Répétez, répétez, répétez…

Vous aussi, vous avez passé les 15 premières années de votre vies à l'école, sans jamais étudier le fonctionnement de votre mémoire ?

Voici une clef que j'aurais aimé connaître plus jeune => La courbe d’Ebbinghaus, ou “courbe de mémorisation”.

En noir : la courbe de rétention sans répétition / En vert : la courbe de rétention avec répétition.

Il s’agit d’une technique de mémorisation qui consiste à répéter une information donnée dans le temps. Si on cherche à mémoriser efficacement un cours par exemple, on le relira plusieurs fois :

C'est triste, mais lorsque que vous enseignez un concept, votre équipe l’aura oublié à 80% d’ici 6 mois... Cette timeline permet de renforcer et de raviver ces concepts. Programmez des relances, et formez régulièrement. Session après session, on se rapproche de l’excellence. Ne pas abandonner tant que la compétence n’est pas acquise.

Conclusion

Je ne peux que vous inciter à instaurer de la formation en continue au plus tôt, et à votre manière. Entre la vitesse d’évolution de la société et la multiplication des outils, je suis certain qu’il n’existera plus une entreprise qui ne forme pas ses salariés d’ici 5 ans !

Au-delà de l’obligation de participer, la session de formation doit rester un moment de détente (d’où le créneau du vendredi matin par exemple).

Enfin, la formation continue est de plus en plus plébiscitée par les candidats, et devient un réel critère de différenciation lors du choix de son nouvel employeur. Mettez-le en avant pendant vos recrutement ;)

On conclura par cette belle citation de Benjamin Franklin :

Quand tu me dis, j’oublie, quand tu m’enseignes, je retiens, quand tu m’impliques, j’apprends”.

Best.

Cyprien - Sales Content Manager

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