Peux-tu te présenter ?

Je m’appelle Mathieu Nohet, je suis l’un des cofondateurs de Manty.

Manty, c’est une boîte que l’on a montée il y a 4 ans. On aide les administrations publiques à être plus efficaces et plus transparentes grâce à leurs données. Cela se traduit par une plateforme d’aide à la décision qui va se brancher à leurs sources de données. Grâce à Manty, ils ont accès à des dashboards qui les accompagnent dans leurs prises de décisions.

Aujourd’hui on est 25 dans l’entreprise et on compte presque 10 personnes dans l’équipe commerciale. D’un point de vue perso, je suis principalement en charge de toute la partie commerciale et du recrutement chez Manty.

Comment ça se passe un processus de vente lorsque l’on parle à des collectivités ?

Alors nous, on a un cycle de vente relativement long avec des paniers moyens assez conséquents.

Dans un premier temps, on a une partie prise de contact avec des SDRs qui vont essayer de sourcer des rendez-vous et des prospects qui ont potentiellement un besoin pour notre solution.

Ensuite, on va qualifier les prospects en définissant les besoins, le périmètre et les échéances. Puis de manière très classique, les équipes vont faire une démo de la plateforme avec potentiellement des validations techniques, juridiques mais également utilisateurs.

On passe ensuite à la contractualisation et à cette étape cela peut prendre plusieurs formes puisque suivant le montant et l’organisation, nous pouvons être soumis à un processus d’appel d’offres ou non pour rentrer dans les règles de la fonction publique.

Pourquoi avoir pris Modjo ? Quels étaient les besoins ?

Je connaissais déjà des alternatives à la solution mais le déclencheur a surtout été la croissance de l’équipe de vente. Lorsque les nouveaux commerciaux arrivent il y a toute une phase d’onboarding et ce n’est jamais très simple d’être efficace en quelques semaines, d’avoir les bons messages, de répondre aux objections rapidement.

On a donc mis Modjo en place dans le cadre de la montée en compétences des nouveaux commerciaux afin qu’ils puissent se former rapidement, facilement et de façon autonome.

Comment utilisez-vous Modjo ?

Au niveau du management, une fois l’onboarding passé je m’en sers principalement pour accompagner les équipes. Cela se traduit par la transmission de conseils ou du support lorsqu’ils font face à des offres un peu complexes.

Au niveau de l’équipe, Modjo devient une base de connaissances. Votre solution vient compléter la base de connaissance écrite que l’on a mise en place sur Notion. On couple notre Notion et Modjo en ajoutant les liens des appels dans le playbook sales.

Concrètement, comment est ce que cela se traduit ?

Chez Manty, on a une forte culture de l’écrit et les informations sont systématiquement notées et catégorisées pour ne rien perdre. Modjo vient compléter les informations déjà présentes avec du réel. Ça permet d’aller beaucoup plus vite et de gagner en efficacité.

On a toute une base de connaissance Notion avec des fiches par thématique. Dans ces fiches, je vais intégrer du contenu écrit mais également des extraits d’appels grâce à Modjo pour donner du contexte et du réel. Je vais également créer des vidéos Loom pour expliquer les bests practices et les éléments importants à prendre en compte.

Ce système permet d’avoir un playbook vraiment complet où les sales viennent piocher de l’information lorsqu’ils ont un doute sur une objection ou une offre par exemple. Ils se coachent également entre eux de manière asynchrone grâce à la fonctionnalité commentaires intégré à votre plateforme.

Comment avez-vous intégré Modjo au process d’onboarding ?

Modjo vient remplacer les points de shadows qui était un peu contraint. Les nouveaux commerciaux pouvaient passer beaucoup de temps sans vraiment être sûr de tomber sur les bons appels.

Maintenant, les nouvelles recrues vont passer du temps sur Modjo et réécouter les bons appels et les bonnes visioconférences pour comprendre le discours à tenir, ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas, les objections etc.

“C’est clair que ça permet d’avoir une boucle de feedback qui est plus rapide et donc de tendre vers quelque chose d’optimal beaucoup plus rapidement.”

La valeur ajoutée réside également dans le fait de pouvoir revenir sur des interactions passées. Une pratique qui était impossible à faire avant, à moins d’enregistrer les appels et de créer une bibliothèque à la main.

Quelle fonctionnalité Modjo apprécies-tu le plus ?

La fonctionnalité que j’aime bien c’est la recommandation d’appels à réécouter. C’est assez compliqué parfois de savoir quels appels réécouter donc c’est vraiment cool. Ça me permet d’avoir une liste chaque semaine et les calls conseillés sont en général très pertinents. C’est vraiment utile !

Un mot pour la fin ?

Vous avez toujours été super réactif donc c’est vraiment plaisant. Modjo est une solution que l’on n’avait pas au début et clairement je pense que si on l’avait eu 1 an plus tôt ça aurait beaucoup aidé sur pas mal d’aspects.

Pour le coup, on n’a pas mal d’outils sales chez Manty mais en général ils sont très standardisés. Tout le monde prend le même CRM, les mêmes outils de téléphonie.

C’est vraiment plaisant d’avoir un nouvel outil qui apporte de la valeur dans les ventes et qui n’est pas juste une énorme machine qui a été affinée pendant 10 ans aux Etat-unis où tu n’as pas le choix de prendre ou de ne pas prendre.

“Vous avez des vrais fans dans l’équipe maintenant”