Aujourd’hui chez Matera, on est 40 personnes dans l’équipe commerciale avec une segmentation : SDR et Account Executive.
Très simplement, les SDR prennent le premier contact par téléphone avant de passer la main à l’équipe Account Executive. Les sales doivent alors faire une démonstration de l’outil auprès de nos prospects. Ils le font principalement par visioconférence.
Avant Modjo, on n’avait pas vraiment de visibilité sur les pratiques des top performers. Quand on est au bureau, on entend qu’ils utilisent de super arguments, qu’ils posent les bonnes questions mais on n’a pas le temps de prendre des notes et c’est donc compliqué de partager ces pratiques au reste de l’équipe.
Pour pallier ça, on souhaitait trouver une solution qui nous aiderait à réécouter rapidement nos appels en répondant à ces deux problématiques :
> En premier, on a un volume d’appels qui devient de plus en plus important donc on souhaitait pouvoir identifier “les bons moments dans les bons appels”. Exemple : une très bonne réponse à une objection pricing pour pouvoir la partager à toute l’équipe en session de coaching.
> En second, la croissance de l’équipe est très forte depuis notre création. Il y a donc un vrai sujet sur la qualité de formation lors de l’onboarding des commerciaux. On cherchait donc un outil permettant aux nouveaux commerciaux de se former en autonomie en dehors des phases de shadowing. Exemple : un nouveau commercial qui rejoint l’équipe peut s’inspirer des 10 meilleures démos.
Aujourd’hui, c’est un commercial “Senior Sales” qui commente les appels d’un junior SDR. Dans la pratique, les Seniors Sales vont venir manager et coacher les juniors en réécoutant leurs appels et en les commentant directement via Modjo.
L’usage se fait aussi dans l’autre sens. Les sales mentionnent leurs managers sur un moment très précis d’un de leur appel pour par exemple avoir leur avis sur une réponse à une objection, sur la manière dont ils ont pitché notre solution.
C’est top parce que le manager peut ensuite partager au reste de l’équipe les meilleures pratiques.
Assez rapidement après la mise en place, les équipes se sont approprié l’outil. Ils se partagent déjà pas mal d’appels. On a mis en place des sessions d’écoute collective et ça fonctionne vraiment bien.
J’ai un cas d’usage assez simple mais très efficace. Je vais chercher en autonomie des appels qui concernent un certain sujet, soit une objection soit un cas d’usage qu’on essaye de mettre en avant dans nos démos. J’essaye de me faire un avis sur le niveau général de l’équipe, j’ajoute des commentaires sur des appels pour féliciter les équipes.
Ces derniers temps, j'utilise la détection de sujets clés sur Modjo. Par exemple, je suis très concentré sur la partie « next steps » lorsque j’utilise Modjo pour driver mon équipe. Je sélectionne donc des appels où Modjo a détecté des « nexts steps ». Concrètement, si les next steps sont claires avec une date de rappel proche, c’est que le commercial a bien maîtrisé son appel et qu’il a bien compris son interlocuteur. C’est un bon indicateur pour savoir si le call est réussi ou pas.
Pour le cas des appels SDR, si on observe que les prospects sont moins qualifiés, la réécoute des appels nous permet de travailler sur le discours et la pertinence du ciblage. C’est un vrai atout !
Modjo nous donne beaucoup de nouvelles clefs pour faire progresser nos équipes et les aider à atteindre leurs objectifs.
Je pense que c'est le call qui n’a pas fonctionné. Mon idée derrière, c’est de pouvoir comprendre pourquoi ça n’a pas fonctionné et quelle valeur, quels éléments de réponses, je vais pouvoir apporter aux commerciaux pour qu’ils puissent progresser. C’est vraiment l’idée de trouver des moments où je peux apporter des pratiques qu’ils ne maîtrisent pas forcément. C’est un super exercice.
« Oui, on est assez satisfait. On est même très satisfait ! »
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