“Ok très bien, mais combien ça coûte ?”
Pour les commerciaux entraînés, facile.
Pour d’autres, c’est le moment ou on commence à perdre pied :
“Ahh bah alors ça dépend, si vous voulez bien avant je vous parle de ...”
Aie. Sur un terrain, c’est carton jaune.
Pensez à ce fameux vendeur de voitures américain qui commence tous ses rendez-vous par :
“First of all, the price of this new car is 18 000 $. Now, let’s talk about ...”.
Hum. Aborder le prix directement, ça vous paraît étrange ?
En vente, le conseil classique qu’on vous donne :
- Prouve la valeur de ton produit.
- Une fois que c’est fait, donne ton prix.
L’idée qui sous-tend ce conseil ? La valeur perçue dans l’œil du prospect sera tellement ENORME que quel que soit votre prix, il fera l’affaire du siècle.
Et devinez quoi, ... ça fonctionne !
Si votre prospect n’aborde pas le sujet du prix, il se peut que ça ne le concerne pas : Il a du budget sous la main ? Il valide uniquement l’intérêt ?
Peu importe, c’est tant mieux pour vous ! Avancez, et parlez en une fois que vous aurez prouvé l’importance de votre solution.
Pourtant, notre vendeur d’outre atlantique sait ce qu’il fait.
Comme vous le savez, dans les discussions sérieuses le sujet du prix arrive rapidement sur la table. N’attendez pas que vos prospects se sentent obligés de vous demander combien ça coûte : Prenez les devants !
Vous croyez perdre un éventuel futur deal en annonçant votre prix ?
Non, vous êtes simplement en train d’écrémer votre pipe, en éliminant les touristes qui n'auraient pas acheté, de toute manière.
Ce qu'on veut que vous compreniez, c'est que quelle que soit la solution que vous offrez, aborder le sujet “prix” au début NE PEUT PAS vous desservir.
- Aborder le prix à la fin, ça fonctionne.
- Aborder le prix au début, ça NE PEUT PAS échouer.
Voyons pourquoi.
1. Pas de confiance, pas de vente
Chez Modjo, on analyse des centaines de conversations de sales afin d’identifier des patterns qui reviennent régulièrement.
Souvenez-vous de cette statistique sur le tutoiement. Les meilleurs sales inspirent la confiance :
Illustration : Elon Musk, Octobre 2002, vente de Paypal.
Aujourd’hui connu pour ses extravagances, l’homme qui veut mettre des transats sur Mars est aussi initialement l’un des fondateurs de Paypal. A ses débuts, Musk a parfaitement su jouer son rôle du nerd, honnête, pragmatique, poussant beaucoup de gens à se dire :
“Ce type n’est pas un vendeur”.
“C’est un ingénieur. Un geek. “
Et indirectement ⇒ “On peut lui faire confiance.”
Résultat : Paypal est revendu en octobre 2002 à eBay pour 1,5 milliard de $. Au moment de la vente, Elon Musk possède 11,7 % de PayPal, soit 180 millions de dollars.
Maintenant, imaginez-vous. Vous êtes démarché pour la souscription à un nouveau logiciel. Le commercial a eu une bonne approche. Vous décidez de lui donner sa chance.
Pendant le 1er rdv, il vous présente tous les problèmes que sa solution va résoudre.
Pas mal. À ce moment-là, dans votre tête s’allume un petit voyant : “Quel est le prix de cette fameuse solution ?”
Puis le commercial continue sa démo.
Il continue encore.
Plus notre vendeur parle, plus vous vous posez la question du prix.
D'ailleurs, vous êtes de moins en moins concentré sur ce qu’il dit.
Vous décidez finalement de l’interrompre :
“Combien ça coûte ?”
Et là, mauvaise réponse :
“Alors avant de passer au prix, je voulais quand même vous parler de cette fonctionnalité qui ...”
“Ça va dépendre de pas mal de choses, justement je voulais voir avec vous si ...”
Ça vous est déjà arrivé. Comment avez-vous réagi ?
“Tiens, ce type a quelque chose à cacher ...”
Personnellement, voici comment je réagis :
- Je n’ai pas la réponse à ma question, ce qui m’agace.
- Je me méfie, et perds confiance en mon interlocuteur.
Or, comme vous le savez : pas de confiance, pas de vente.
Et la confiance, ça passe aussi par la transparence.
Qui que soient vos clients, BtoB comme BtoC - Vos prospects ont BESOIN de connaître votre prix.
Conseil : L’attention et le temps de votre prospect sont précieux. Soyez transparent, donnez votre prix “comme si de rien n’était”, et avancez.
2. Laissez votre prospect se projeter : 1er pas vers le closing
Un prix, c’est toujours trop cher.
De toute manière, vous devrez donner votre prix à un moment ou un autre.
Alors si on vous le demande, donnez-le. Pourquoi attendre ?
Côté vente, estimez-vous heureux quand votre prospect aborde le sujet du prix :
Il est intéressé. Il se projette avec vous.
Et bien, permettez-lui de se projeter dans les meilleures conditions !
“J’ai besoin de savoir si ça sera rentable pour moi” ⇒ il lui faut votre prix.
“Je veux savoir si ça peut rentrer dans mon budget” ⇒ il lui faut votre prix.
Déchargez le de cette charge mentale.
Une fois que c’est clair, il pourra se concentrer sur les bénéfices de votre produit.
On a cherché à comprendre à quel point le moment ou l’objection “prix” apparaissait influait le taux de closing. Les chiffres sont assez édifiants :
Conseil : Profitez de cette annonce pour ancrer un prix élevé dans l’esprit de votre prospect.
Donnez lui le prix maximum qu’il pourrait payer, de manière à ce que le prix qu’il paiera réellement lui paraisse totalement acceptable.
Pour en savoir plus, notre article sur le moment ou vous devriez parler du prix.
3. Soulevez l'objection prix au début - Les avantages cachés
Vous avez 2 types de clients : Ceux pour qui le prix N’EST PAS un sujet, et ceux pour qui le prix EST un sujet.
1. Si le prix n’est pas un sujet : Aller lààà !
“Vous verrez ça avec mon service comptable.”
On adore.
2. Bon dans la réalité, 95% de vos prospects sont comme vous, et le prix est bien un sujet.
Comme disait une journaliste de l’époque :
“C’est un drôle de pays, la France, ou les négociations ont toujours lieu après le déclenchement des grèves et non avant.” (Françoise Giroud)
N’attendez pas la grève du client. Faites face à la réalité. Bien sûr, vous aurez forcément des réactions telles que :
“Ok, c’est complètement hors sujet pour nous.”
Pas grave ! C’est noté. Vous avez votre réponse, vous pouvez passer à autre chose.
Mais dans la majorité des cas, soit votre prospect ne réagira pas spécialement, soit vous avez droit à une réponse du type :
“Oula, d'accord. C’est un peu cher, mais avançons.”
Plusieurs avantages à cela :
- Votre prospect a le temps de s’habituer au prix
- La question qui taraude l’esprit de votre client : “Est ce que je peux me projeter avec cette solution” ne lui trotte plus dans la tête ⇒ Il est désormais plus attentif à vos arguments.
- Et surtout, vous avez le temps de justifier ce prix. D’argumenter. De convaincre votre prospect que c’est le juste prix.
“Je vous l’accorde, on est plus cher que nos concurrents. Et selon vous, pourquoi malgré ça nos clients travaillent avec nous ?” 🙂
Conseil : Quand vous donnez votre prix, enchaînez en précisant ce que ce dernier implique : les avantages liés à l’offre etc.
Un prix "isolé" donne l’impression que vous êtes dans l’attente d’une réaction.
C’est votre prix, il est juste. Vous l’avez donné, next.
Conclusion
L’objectif n’est pas de balancer votre prix lors de la 1ère minute de vos échanges, mais plutôt d’éviter le petit malaise qui tend à s’installer quand on aborde le sujet financier.
Ne vous cachez pas.
Plus vous abordez tôt le sujet du prix, plus vous vous évitez de déboires pour la suite.
Oui, vous allez éliminer des leads alors que ça fait un mois que vous attendiez ce rdv de démo. C’est dur. Mais c’est un moyen radical de sélectionner uniquement les prospects intéressants.
Le temps est votre ressource n°1. Don’t forget it !
Enfin, si votre prospect trouve votre solution simplement “trop chère”, ce sera le moment d’avancer vos meilleurs arguments !
- Dans le meilleur des cas, vous l’aurez convaincu.
- Dans le pire des cas vous aurez une expérience de plus en négociation ;)
Jouez la transparence, vous y gagnerez du temps, et la confiance des clients.
Entraînez-vous, tentez, échouez, et recommencez.
Best.
Cyprien - Sales Content Manager at Modjo
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