En bref…
Certains diront que c’est un parti pris mais je ne pense pas.
“Combien ça coûte ?”
"Ça coûte 100€ par mois…”
Cela va à l'encontre de la plupart des formations de vente que j'ai eu l'occasion de suivre ou de toutes les discussions que j’ai eu avec certains d’entre vous.
Chez Modjo, nous aimons que notre prospect connaisse le prix le plus vite possible dans notre cycle de vente.
En évitant le sujet pricing, on risque de créer une angoisse qui n’a pas lieu d’être.
“Combien ça coûte ?”
"Alors, ne vous inquiétez pas, on verra le sujet du prix à la fin...”
Pourquoi attendre ?
On dirait qu’il y a quelque chose de gênant dans votre prix.
Avec cette méthode de bombe à retardement, voici le message que vous envoyez implicitement.
“Si je vous donne le prix maintenant, vous allez forcément me dire que c’est trop cher”.
La principale raison pour laquelle nous aimons aborder le prix dès que possible, c'est que cela donne au prospect le temps de s'y habituer.
Le prix Maximum :
Quand on leur demande “combien ça coûte”, voici ce que les plus entraînés d’entre nous répondent :
"Avant d'aller plus loin, combien coûte votre service ?"
Ils donnent le prix maximum applicable :
"Eh bien, si vous voulez notre offre la plus complète que nous proposons, le maximum que vous pouvez payer est 8’999 € par an. Donc pour ce niveau d’investissement vous imaginez bien que nos clients existants ont de bonnes raisons de nous faire confiance chaque année..."
Certains vont vous répondre :
“Ok, c’est un peu plus cher que je pensais mais avançons”
D’autres vous diront : (et pour ceux-là, vous serez ravis de vous arrêter là. Ne perdez pas de temps).
“Ok, c’est un hors sujet, au revoir”
Et la grande majorité :
"Wow, nous ne paierons jamais ça, c'est 10 fois plus cher que ce que je pensais".
Vous pourrez répondre :
“Oui, je comprends. Je vous donne le haut du panier et croyez moi nos clients existants ont, chaque année, le choix de renouveler ou pas et quasiment l’intégralité nous renouvellent leur confiance. Donc si vous voulez on continue et j’essaie de vous prouver que ça vaut le coup ?”
Petit conseil maison : remarquez que les top performers disent "le maximum que vous pouvez payer..."
Pourquoi ? Parce que le prix réel sera probablement moins élevé.
Vos prospects pousseront un soupir de soulagement lorsqu'ils entendront votre prix réel... après déduction des remises ou des services inutiles à leurs cas d’usage.
Non mais attendez, c’est évidemment négociable ...
Attention, ce conseil, vous l’avez sûrement déjà entendu. On sait qu’il ne faut jamais dire “jamais” mais c’est l’exception qui confirme la règle, alors on assume.
Ne dites jamais :
"Le prix est de 2500 euros, mais...".
En faisant ça, vous venez de confirmer à votre client que vous-même trouvez que votre prix est déraisonnable et que personne ne paierait ce prix à part un ...
Généralement, vous vous lancez même sur un monologue de justification.
Dites simplement : "Le prix est de 5000€", comme si vous veniez de leur dire l'heure...
Encore une fois, le pire des cas est que votre interlocuteur vous dise “c’est cher”.
Si vous ne vous sentez pas à l'aise dans la négociation, c'est un autre sujet et voici 3 conseils qui risquent de vous faire passer dans une autre dimension.
Pour les meilleurs d’entre nous, le sujet pricing, en plus d’être abordé beaucoup plus tôt dans leur cycle de vente, ne dure pas longtemps.
Malaise TV
On l’a évoqué un peu plus haut déjà. Mais comment réagissez-vous quand on vous demande le prix ?
En général, on apprend à repousser la question ou à brosser dans le sens du poil. Exemple :
"Nous allons y venir dans un instant"
Ou encore :
"Je suis content que vous me posiez cette question ! Mais nous y reviendrons un peu plus tard".
Déjà, première erreur : on a dit pas de “mais”. On vient d’en parler plus haut.
Ensuite, il y a maintenant un malaise dans l’échange car le prospect a envie de savoir, il a envie de se projeter dans ce prix et croyez-nous il vous écoutera mieux si vous le lui dites.
Il va penser au prix jusqu'à ce que vous l'abordiez enfin.
Soyez franc, donnez-lui le prix.
Les meilleurs d’entre nous reçoivent aussi des objections prix…
Ils ont sûrement de meilleurs arguments pour y répondre mais ce qui fait surtout la différence c’est qu’ils les reçoivent beaucoup plus tôt dans leur cycle de vente que les commerciaux moyens.
Donner le prix comme il faut
“Vous voulez le prix ? Pas de problème”
Un mot : la nonchalance.
Malheureusement, cette fois-ci, nous n’aurons aucune donnée pour vous le prouver.
Mais vous connaissez aussi bien que nous les outils “non verbaux” pour convaincre.
Le langage corporel, le timbre et le volume de la voix, et tout un tas d’autres choses qui vous aident dans votre closing.
Tous ces outils sont extrêmement utiles, et surtout au moment du prix.
C’est le moment de perdre votre chalance : annoncez le prix comme si c'était la chose la plus naturelle du monde et que c’était un prix auquel il s’attendait. Un prix quoi, rien de plus.
En fait, vous devez donner l’impression que les mille dernières personnes que vous avez eues au téléphone ou en visioconférence l’ont pris sans se poser de question. Comme si vous n'essayiez pas de le convaincre parce que c’est comme ça.
En clair, soyez détaché, ne changez surtout pas de timbre de voix, bref soyez vous-même, serein, tranquille, à l’aise.
Si vous hésitez, si vous vous déplacez sur votre siège... ou si vous modifiez votre discours de quelque manière que ce soit... Vous indiquez que quelque chose ne va pas. Et c’est une chose à absolument éviter.
C'est un peu la même chose en closing. Vous devez donner l'impression que vous vous attendiez à ce qu'ils demandent, et que cela fait partie du processus d'achat. Ne vous montrez pas surpris.
Là, en fait, on vous demande de travailler votre “ethos” comme disaient les gros bonnets de l'empire romain. Vous devez vous montrer comme un sale légitime et éthique.
Yes we can.
Et si vous voulez en discuter ... Je suis disponible.
Best.
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